一、緒論

 

（一）研究背景

20 世紀(jì) 80 年代以來(lái)，全球進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段。這一時(shí)期科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，加速了全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程。面對(duì)這些外部環(huán)境的變化和發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈，企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的不確定因素也越來(lái)越復(fù)雜。從市場(chǎng)的角度來(lái)看，各企業(yè)之間的關(guān)系已經(jīng)從企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系升級(jí)到企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)作聯(lián)盟關(guān)系。以“單個(gè)企業(yè)為中心”的傳統(tǒng)管理模式已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境，取而代之的是現(xiàn)代企業(yè)用自身長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)，以拼圖式互補(bǔ)的協(xié)作聯(lián)盟關(guān)系合作。協(xié)作聯(lián)盟的核心思想是“合作”，即上下游企業(yè)需要建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系，相互協(xié)調(diào)、信息互通、緊密合作，并優(yōu)化供應(yīng)鏈的所有資源，從而使企業(yè)和供應(yīng)商之間形成整體優(yōu)勢(shì)，共同獲得利益，把供應(yīng)鏈的利益實(shí)現(xiàn)最大化。如今采購(gòu)方與供應(yīng)商之間的關(guān)系也發(fā)生著巨大的變化：從傳統(tǒng)的多供應(yīng)商的短期合作關(guān)系演變?yōu)榕c少數(shù)供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系；從傳統(tǒng)的以壓低采購(gòu)價(jià)格為單一導(dǎo)向變?yōu)榕c供應(yīng)商達(dá)成某種價(jià)格協(xié)議的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，這使得采購(gòu)方與供方需要一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)環(huán)境。在現(xiàn)代供應(yīng)鏈中，采購(gòu)價(jià)格一直是供需雙方持續(xù)關(guān)注的問題，也是供需雙方開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，如何提供一個(gè)讓供需雙方都信服的工具來(lái)確立合理的采購(gòu)價(jià)格，既使供方有合理的利潤(rùn)使得企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，又使需方認(rèn)可自己在獲得了合理的質(zhì)量和服務(wù)水平的基礎(chǔ)上支付了合理的價(jià)格，確立合理采購(gòu)價(jià)格及平衡供需雙方需求的工具正是本文研究的逆向定價(jià)模型。美卓集團(tuán)創(chuàng)立于 1878 年，總部位于芬蘭，美卓集團(tuán)的業(yè)務(wù)分為礦山、建筑、石油和天然氣、制漿和造紙、自動(dòng)化這五個(gè)領(lǐng)域，其中礦山業(yè)務(wù)的銷售額占美卓集團(tuán)總銷售額的 55%。美卓集團(tuán)的銷售區(qū)域按照地理位置可以分為歐洲、北美、中南美洲、亞太地區(qū)、非洲及中東地區(qū)，其中亞太地區(qū)等新興市場(chǎng)的銷售額占美卓集團(tuán)總銷售額的 52%。美卓集團(tuán)各事業(yè)部按終端市場(chǎng)銷售占比及按地理區(qū)域銷售占比如圖 1-1 所示。美卓礦機(jī)為美卓集團(tuán)旗下的礦山事業(yè)部，從事煤礦石、金屬礦石及建筑石的破碎、研磨、篩分、烘干、運(yùn)輸?shù)恼w解決方案。如圖 1-1 所示，美卓礦機(jī)事業(yè)部的銷售額占美卓集團(tuán)總銷售額比重為 55%；由此可見美卓礦機(jī)在美卓集團(tuán)有著舉足輕重的戰(zhàn)略意義。

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（二）研究意義

著名管理大師德魯克認(rèn)為改進(jìn)生產(chǎn)工藝、降低原材料消耗是企業(yè)的第一利潤(rùn)源。增加銷售量、提高利潤(rùn)率是企業(yè)的第二利潤(rùn)源?，F(xiàn)在，隨著競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，同時(shí)由于技術(shù)條件的限制，企業(yè)在這兩方面努力的空間已經(jīng)越來(lái)越小了。采購(gòu)活動(dòng)的戰(zhàn)略地位從 80 年代后期才被國(guó)內(nèi)外企業(yè)充分認(rèn)識(shí)，以前采購(gòu)活動(dòng)只被認(rèn)為是補(bǔ)充庫(kù)存的一種途徑，低于安全庫(kù)存就采購(gòu)，沒有考慮因此而增加的庫(kù)存費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等。而現(xiàn)在采購(gòu)活動(dòng)的戰(zhàn)略地位被逐漸認(rèn)識(shí)，認(rèn)為是企業(yè)的“第三利潤(rùn)源”。因此企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中保持有利的位置，獲得超額利潤(rùn)，就必須開發(fā)企業(yè)的第三利潤(rùn)源，即加強(qiáng)采購(gòu)管理，降低采購(gòu)成本來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加。采購(gòu)成本是產(chǎn)品成本的主體部分，其中包括采購(gòu)費(fèi)用、購(gòu)買費(fèi)用、進(jìn)貨費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、流動(dòng)資金占比費(fèi)用以及管理費(fèi)用等。根據(jù) Cartner（卡特納）公司的調(diào)查表明，采購(gòu)成本每降低 1%，相當(dāng)于企業(yè)提高 10%~15%的銷售額所產(chǎn)生的利潤(rùn)，由此可見采購(gòu)成本的控制對(duì)于提升企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)和提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重大的意義。采購(gòu)定價(jià)對(duì)于采購(gòu)活動(dòng)來(lái)說(shuō)是一件相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，相似的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位不同，可能導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的差別。特別是機(jī)械行業(yè)的零部件，每一個(gè)零部件的功能定義、使用材料、加工工藝、人工效率、包裝、物流運(yùn)輸及生產(chǎn)企業(yè)管理水平等都存在差異，用傳統(tǒng)貨比三家的定價(jià)方法來(lái)確定采購(gòu)價(jià)格，采購(gòu)方不能合理地估算出采購(gòu)物料的真實(shí)成本，因此在與供方價(jià)格談判的時(shí)候無(wú)法掌握主動(dòng)權(quán)，在談判過程中要求供方降價(jià)的證據(jù)顯得蒼白無(wú)力，所以采購(gòu)方在掌握定價(jià)主動(dòng)權(quán)的情況下合理制定采購(gòu)價(jià)格是衡量采購(gòu)是否成功的重要指標(biāo)。

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二、定價(jià)方法與模型概述

 

本文首先對(duì)定價(jià)方法及分類進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，然后引入談判價(jià)格決策模型，此模型通過分別估算買方和賣方成本，根據(jù)現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格和價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)，算出買賣雙方的利潤(rùn)曲線，達(dá)到“雙贏”區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)雙方價(jià)格達(dá)成一致，買賣方均有利可圖，最后本文著重介紹了逆向定價(jià)法，這是本文研究的基礎(chǔ)。以下對(duì)本文運(yùn)用到的幾個(gè)基本理論做進(jìn)一步的闡述。

 

（一） 定價(jià)方法

定價(jià)法是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對(duì)成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)等狀況的研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。定價(jià)方法主要包括成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三種類型。需求導(dǎo)向定價(jià)法是指根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格，以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的類似產(chǎn)品的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參照系的一種定價(jià)法。下面主要對(duì)成本導(dǎo)向定價(jià)法進(jìn)行介紹。成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法又衍生出了總成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法等幾種具體的定價(jià)方法。

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（二） 談判價(jià)格決策模型

影響談判價(jià)格的因素有：供需雙方成本水平、市場(chǎng)價(jià)格水平、供給狀況、需求狀況等，其中最重要的因素是供需方成本。談判價(jià)格決策模型介紹了供需雙方各自的盈虧平衡點(diǎn)及如何實(shí)現(xiàn)供需雙方“共贏”的局面，為逆向定價(jià)模型的建立及逆向定價(jià)模型倡導(dǎo)的“共贏”與“可持續(xù)發(fā)展”提供了理論基礎(chǔ)?；诠┬桦p方成本考慮的價(jià)格決策模型建立過程如下：首先，估算買方的全成本。核算買方的制造成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用和附加稅。其次，估算賣方的全成本。前往供方現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，一方面核實(shí)其生產(chǎn)及權(quán)證的真實(shí)性、合法性和有效性，另一方面，根據(jù)生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)狀況、當(dāng)?shù)貏诠こ杀镜裙浪闫渲圃斐杀?。在分別估算了買方和賣方成本的前提下，根據(jù)現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格和價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)，測(cè)算出買賣雙方的利潤(rùn)曲線，繪出談判價(jià)格決策模型，如圖 2-1 所示：由圖 2-1 所示，作為買方，隨著談判價(jià)格的上升，利潤(rùn)空間呈下降趨勢(shì)。作為賣方，隨著談判價(jià)格的上升，利潤(rùn)空間逐漸增加。兩條利潤(rùn)線與談判價(jià)格線相交形成的區(qū)域?yàn)橘I賣雙方的利潤(rùn)區(qū)間，即從 A 到 B 為買賣雙方價(jià)格談判區(qū)間。點(diǎn) A 為賣方的價(jià)格接受下限，為賣方的盈虧平衡點(diǎn)。點(diǎn) B 為買方的接受價(jià)格上限，為買方的盈虧平衡點(diǎn)。如果兩線不能相交與價(jià)格線形成一個(gè)區(qū)域，則買賣雙方不能實(shí)現(xiàn)雙贏，除非考慮非成本因素，否則談判成功的可能性微乎其微。賣方的成本加成法得出的價(jià)格，與買方成本加成法所得價(jià)格多大程度上取得一致，達(dá)到所謂“雙贏”，便形成了雙方都可接受的價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)雙方價(jià)格達(dá)成一致，買賣方均有利可圖。但價(jià)格越接近 A 點(diǎn)，賣方利潤(rùn)空間越小，越接近 B 點(diǎn)，買方利潤(rùn)空間越小。在 AB 區(qū)間內(nèi)，通過優(yōu)秀的采購(gòu)經(jīng)理與供應(yīng)商的博弈，依據(jù)不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、供貨周期、供貨數(shù)量等因素，可以為采購(gòu)方獲取更多的利潤(rùn)空間。買賣雙方博弈，充分的談判準(zhǔn)備和技巧有助于爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)空間。

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五、美卓礦機(jī)機(jī)械加工件逆向定價(jià)模型的應(yīng)用效果分析及持續(xù)優(yōu)化

 

（一）逆向定價(jià)模型的應(yīng)用效果分析

1、降低采購(gòu)成本

通過采用逆向定價(jià)模型，對(duì)原材料成本、加工成本、其它成本進(jìn)行了詳細(xì)分類后，使得美卓礦機(jī)機(jī)械加工件的采購(gòu)成本有大幅度的下降。相對(duì)于傳統(tǒng)報(bào)價(jià)模式的價(jià)格，采用逆向定價(jià)模型后，A 類品類的 4 種產(chǎn)品的價(jià)格下降幅度在25%~32%，平均降價(jià)水平在 28%，這在美卓礦機(jī)面臨巨大的降價(jià)壓力的情況下，提供了極有利的支持，對(duì)于美卓礦機(jī)整年的采購(gòu)成本來(lái)說(shuō)產(chǎn)生了巨大的成本節(jié)省收益，并且此成本降低的收益是在與供應(yīng)商共同合作的基礎(chǔ)上降低的，而不是讓供應(yīng)商強(qiáng)行降低的價(jià)格，可以說(shuō)逆向定價(jià)模型中采購(gòu)成本的降低有理有據(jù)，在尊重供應(yīng)商利益的前提下開展，并且促進(jìn)了美卓礦機(jī)與供應(yīng)商關(guān)系的進(jìn)一步可持續(xù)發(fā)展，如圖5-1所示提供了更加直觀的逆向定價(jià)模型與傳統(tǒng)報(bào)價(jià)模式的價(jià)格比較。美卓礦機(jī)在實(shí)行逆向定價(jià)模型后的一段時(shí)間后，跟蹤供應(yīng)商對(duì)于使用逆向定價(jià)模型的反饋，及時(shí)了解供應(yīng)商對(duì)于逆向定價(jià)模型認(rèn)可的情況。美卓礦機(jī)希望逆向定價(jià)模型的可持續(xù)實(shí)施是基于供應(yīng)商認(rèn)可的情況下進(jìn)行的，并且希望供需雙方的關(guān)系向著更具有戰(zhàn)略性的可持續(xù)方向發(fā)展。因此，美卓礦機(jī)向供應(yīng)商發(fā)放了如表 5-1 所示的逆向定價(jià)模型實(shí)施情況調(diào)查表。如表 5-2 所示為 5 家供應(yīng)商對(duì)于逆向定價(jià)模型實(shí)施調(diào)查表的結(jié)果統(tǒng)計(jì)情況，顯示 5 家供應(yīng)商對(duì)于逆向定價(jià)模型實(shí)施的調(diào)查結(jié)果均表示認(rèn)可。

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總結(jié)

 

本文針對(duì)美卓礦機(jī)面臨采購(gòu)價(jià)格不斷上漲的困境，提出采用逆向定價(jià)模型的思路來(lái)解決美卓礦機(jī)希望降低采購(gòu)成本的需求，并且取得了一定的效果。首先，基于逆向定價(jià)模型的相關(guān)理論，結(jié)合美卓礦機(jī)面臨的成本壓力的實(shí)際情況，剖析了美卓礦機(jī)在外部問題-供應(yīng)商提高銷售價(jià)格需求、內(nèi)部問題-美卓礦機(jī)成本壓力、供需雙方關(guān)系問題-美卓礦機(jī)與供應(yīng)商的博弈關(guān)系，提出利用逆向定價(jià)模型來(lái)解決這些問題的思路；其次通過原材料成本信息公開和透明化，合理控制了原材料的采購(gòu)成本；通過選擇優(yōu)秀加工工藝供應(yīng)商的選擇原則以及工時(shí)數(shù)、人工成本、機(jī)器成本的控制及加工難度系數(shù)的設(shè)置有效的掌握了加工成本；通過對(duì)于付款賬期、包裝及運(yùn)輸采購(gòu)聯(lián)盟的建立、管理成本系數(shù)的設(shè)置、供應(yīng)商利潤(rùn)與供應(yīng)商績(jī)效相結(jié)合的方案提高供應(yīng)商的績(jī)效和積極性，有效控制了其它成本的這一塊成本；然后將原材料成本、加工成本、運(yùn)輸成本、包裝成本、管理成本、增值稅及利潤(rùn)，以成本構(gòu)架的圖形展示，更加形象和生動(dòng)地展示了美卓礦機(jī)機(jī)械加工件的成本結(jié)構(gòu)組成。最后以實(shí)際配重塊產(chǎn)品為例，驗(yàn)證了逆向定價(jià)模型的有效性。美卓礦機(jī)機(jī)械加工件逆向定價(jià)模型的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了如下目標(biāo)：（1） 成功的解決了美卓礦機(jī)成本壓力的問題，達(dá)到了平均 28%的成本節(jié)省，為美卓礦機(jī)帶來(lái)了可觀的資金節(jié)省。（2） 提高供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨率，供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨率由原來(lái)平均水平的 84%上升到 99%。（3） 提高供應(yīng)商的質(zhì)量合格率，供應(yīng)商質(zhì)量合格率有原來(lái)平均水平的 90.9%上升到 97.6%。（4） 供方認(rèn)可逆向定價(jià)模型的認(rèn)可的非常滿意為 60%，滿意為 40%。（5） 美卓礦機(jī)與供應(yīng)商的關(guān)系走上了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性聯(lián)盟。（6） 逆向定價(jià)模型在供應(yīng)商提升了美卓礦機(jī)公司企業(yè)形象，使得供需雙方實(shí)現(xiàn)共贏的局面。

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參考文獻(xiàn)（略）