本文是一篇市場營銷論文，本文擬重點通過研究石家莊地區(qū)的A房產(chǎn)中介公司的營銷策略，分析找出其存在的問題和不足，加以分析并提出改進(jìn)建議。
第一章  緒論
1.1 研究背景和研究意義
1.1.1 研究背景
我國的房屋分配制度經(jīng)歷了由計劃分配模式向住房購買模式轉(zhuǎn)變的過程，在這一過程中，房產(chǎn)中介起到了不可或缺的作用。但與國外房地產(chǎn)中介企業(yè)相比，很多國內(nèi)的中介企業(yè)還處于科技含量低、資金短缺、服務(wù)質(zhì)量差、市場占有率底的階段。2020年席卷全球的新冠病毒的爆發(fā)，給我國經(jīng)濟帶來了嚴(yán)重的創(chuàng)傷，房產(chǎn)中介行業(yè)更是不能幸免；為了保障和改善民生，黨中央國務(wù)院提出“房子是用來住的，不是用來炒的”指導(dǎo)方針；為了抑制房價不合理的增長，國家從宏觀層面出臺了各種措施來打壓房地產(chǎn)的過激投資；加之房產(chǎn)中介企業(yè)之間競爭越來越激烈，消費者購房日趨理性，購房需求越來越多樣化。在這樣的背景下，石家莊A房產(chǎn)中介公司勢必要轉(zhuǎn)變以前營銷思路，適應(yīng)市場發(fā)展變化，為自己盡早搏出一條出路。經(jīng)過19年的積累沉淀，A 房產(chǎn)中介公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及京津冀、中原和長三角三大城市群，并擁有連鎖店200余家。A房產(chǎn)中介公司發(fā)展至今，在很大程度上帶動并擴寬了石家莊市場。本文也意在重點關(guān)注石家莊區(qū)域連鎖門店的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合石家莊實際的市場特點進(jìn)行研究。近幾年，石家莊A房產(chǎn)中介公司在發(fā)展中也遇到了一些問題，表現(xiàn)為市場占有率下降、APP訪問人數(shù)下降等等。本文重點研究石家莊A房產(chǎn)中介公司在營銷策略方面可能出現(xiàn)的一些問題，并加以分析，以期為石家莊A房產(chǎn)中介公司扭轉(zhuǎn)僵局促進(jìn)發(fā)展提供一些參考性建議。石家莊A房產(chǎn)中介公司在中小型房產(chǎn)中介領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，研究它出現(xiàn)的一些營銷問題具有一定的代表性，提出的一些解決措施可以供其他相似企業(yè)參考。
基于相關(guān)研究不足和時間的需要，本文選擇從門店銷售人員的視角和消費者的視角出發(fā)對石家莊A房產(chǎn)中介公司的營銷策略進(jìn)行研究，分析指出其中存在的問題，并加以探討解決優(yōu)化，從而促進(jìn)其市場占有率的提升和銷售額的擴大[1]。

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1.2 研究內(nèi)容與研究方法
1.2.1 研究內(nèi)容
本文是以石家莊A房產(chǎn)中介公司為研究對象，重點運用7P營銷理論，結(jié)合PEST分析剖析研究對象所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)內(nèi)的競爭環(huán)境，利用波特五力分析法分析A房產(chǎn)中介公司所處的微觀營銷環(huán)境，利用STP理論進(jìn)行市場定位分析，通過調(diào)查訪談分析出石家莊A公司現(xiàn)行的營銷策略存在的問題，并提出優(yōu)化解決策略。研究內(nèi)容如下：
第一部分緒論。主要寫了選題的意義、研究內(nèi)容、研究方法和研究現(xiàn)狀。
第二部分理論基礎(chǔ)。確定本文研究所需要的概念、理論和分析工具，包括營銷戰(zhàn)略、營銷環(huán)境分析，STP理論、市場營銷理論中的7P理論。
第三部分石家莊A房產(chǎn)中介公司的營銷環(huán)境分析。 首先，是基于PSET分析法對A公司所面臨的外部環(huán)境和自身的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了分析闡述，可以初步評估為風(fēng)險與機遇并存；其次，是對石家莊市房產(chǎn)中介市場的現(xiàn)狀做出分析，了解公司所處的中觀環(huán)境；最后，是石家莊A房產(chǎn)中介公司的內(nèi)部環(huán)境，包括企業(yè)理念、人力資源、重要合作伙伴、公共形象等。
第四部分介紹了石家莊A房產(chǎn)中介公司的營銷現(xiàn)狀及存在問題。包括A房產(chǎn)中介公司現(xiàn)行的營銷模式和營銷措施，并結(jié)合調(diào)查訪談經(jīng)紀(jì)人和顧客，通過他們的反饋找出A公司現(xiàn)行營銷策略當(dāng)中存在的一些問題。調(diào)查問卷和訪談提綱是根據(jù)課題研究所需7P理論方面的問題進(jìn)行設(shè)計制定，例如消費者的個人基本信息、產(chǎn)品服務(wù)信息、價格信息、渠道信息、人員信息等等。
第五部分提出了石家莊A房產(chǎn)中介公司營銷策略優(yōu)化措施。 首先根據(jù)前面的問卷調(diào)查和訪談結(jié)果的數(shù)據(jù)分析，借助STP理論，進(jìn)行市場細(xì)分，幫助石家莊A房產(chǎn)中介公司明確自己的目標(biāo)市場。其次使用7P營銷組合理論對石家莊A公司在發(fā)展過程中遇到的營銷問題和急需優(yōu)化的方面加以分析，提出對石家莊A公司有幫助的營銷策略建議，為企業(yè)未來營銷策略的制定提供思路。
第六部分石家莊A房產(chǎn)中介公司營銷策略的保障措施，本節(jié)重點從健全基礎(chǔ)制度、完善企業(yè)組織、提升服務(wù)意識、提升公司人員專業(yè)素養(yǎng)等方面提出了保障新的營銷策略實施的輔助機制。
第七部分結(jié)論和展望，闡述主要結(jié)論。
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第二章  相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)
2.1 房產(chǎn)中介的概念
房產(chǎn)中介是房地產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，是隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而興起和壯大起來的行業(yè)。由于房地產(chǎn)具有價值量大、使用周期長和靈活性高的特點。相關(guān)當(dāng)事人在進(jìn)行房產(chǎn)交易時需要專門的知識和可靠的信息相助。房地產(chǎn)中介是為房產(chǎn)買賣雙方達(dá)成銷售和購買而建立的一個平臺機構(gòu)，具體事務(wù)就是幫買房人推薦合適、理想房源，并帶領(lǐng)買房人實地看房，加以引導(dǎo)，促使成交；幫賣房人登記房源信息、宣傳發(fā)布并且保證房源真實有效；房產(chǎn)中介的經(jīng)濟收入主要是收取中介服務(wù)傭金。房地產(chǎn)中介還可以指在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與消費的供求市場中，為交易物體提供評估、交易、代理、經(jīng)紀(jì)、咨詢等服務(wù)及善后管理服務(wù)的機構(gòu)[12]。
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2.2 理論基礎(chǔ)
2.2.1 營銷戰(zhàn)略理論
2.2.1.1 營銷戰(zhàn)略
市場營銷戰(zhàn)略（Marketing Strategy） 是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是使企業(yè)資源的利用效率最大化[13]。
2.2.1.2 營銷環(huán)境分析
（1）PEST分析
這種分析方法指的是從市場宏觀環(huán)境角度分析營銷中對產(chǎn)品具有影響力的一些因素，比如政治、社會、經(jīng)濟和技術(shù)因素。從這四個層面評估企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。
其中P表示政治因素（Political Factors）、E表示經(jīng)濟因素（Economic Factors）、S表示社會文化因素（Sociocultural Factors）、T表示技術(shù)因素（Technological Factors）。
（2）SWOT分析
S （strengths）是優(yōu)勢、W （weaknesses）是劣勢、O （opportunities）是機會、T （threats）是威脅。SWOT分析，是基于內(nèi)外競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，將與研究對象密切相關(guān)的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會威脅，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，把各種因素相互匹配加以分析，得出相應(yīng)的結(jié)論[14]。
2.2.2 營銷策略理論
2.2.2.1 STP營銷理論
市場細(xì)分(MarketSegmentation)是美國營銷學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)在1956年提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了此理論并最終形成了成熟的STP理論——市場細(xì)分(Segmentation)、選擇適當(dāng)?shù)氖袌瞿繕?biāo)(Targeting)和定位(Positioning)。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容，指企業(yè)在一定市場細(xì)分基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場的確定位置上。
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第三章 A房產(chǎn)中介概況及市場營銷環(huán)境分析 ................... 9
3.1 A房產(chǎn)中介概況 .................................... 9
3.1.1 A 房產(chǎn)中介公司簡介 ................................. 9
3.1.2 業(yè)務(wù)業(yè)績概況 ................................................ 9
第四章 A房產(chǎn)中介公司營銷現(xiàn)狀及存在問題 .................................... 19
4.1 A房產(chǎn)中介公司營銷現(xiàn)狀 ................................... 19
4.1.1 產(chǎn)品策略 ......................................... 19
4.1.2 價格策略 .............................. 19
第五章 A房產(chǎn)中介公司營銷策略優(yōu)化 ................................. 35
5.1 A房產(chǎn)中介公司STP策略 .................................. 35
5.1.1 市場細(xì)分 ..................................... 35
5.1.2 目標(biāo)市場選擇 .................................. 35
第六章  A房產(chǎn)中介公司營銷策略的保障措施
6.1 建立健全基礎(chǔ)制度
健全細(xì)致完善的營銷管理制度是一切工作能有序進(jìn)行、高效完成的基本保證，可以避免出現(xiàn)因考勤、流程、客戶歸屬問題引發(fā)的紛爭，而影響銷售人員執(zhí)行力。石家莊A房產(chǎn)中介公司在制定營銷管理制度時，應(yīng)當(dāng)注意完善員工考核、傭金劃分和客戶回訪等在內(nèi)的制度。石家莊A房產(chǎn)中介公司的員工考核和傭金劃分制度已經(jīng)初見成效，這里重點補充一下客戶回訪制度。
完善客戶回訪制度，不同的客戶要根據(jù)意愿強烈程度的不同設(shè)定不同的回訪頻次。

市場營銷論文參考

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第七章  研究結(jié)論及展望
我國房產(chǎn)中介市場的競爭持續(xù)升溫，中小型房產(chǎn)中介企業(yè)對營銷策略的認(rèn)識程度和應(yīng)用駕馭能力很大程度上影響著其競爭優(yōu)勢的發(fā)揮。其中通過對石家莊A房產(chǎn)中介公司有關(guān)營銷策略的分析研究，可以得到以下認(rèn)知：
首先，不同的企業(yè)要結(jié)合自身發(fā)展的特點使用適合自己的營銷理論，因為不同的營銷理論強調(diào)的營銷策略不盡相同，本文選擇更加全面細(xì)致的7P營銷理論作為理論指導(dǎo)，從營銷過程中的細(xì)節(jié)入手，以小見大的為企業(yè)提供營銷思路。
其次，本文通過介紹國內(nèi)外房產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，提出了我國房產(chǎn)中介市場的不足以及遇到的問題。通過分析我國房產(chǎn)中介市場以及石家莊房產(chǎn)中介市場現(xiàn)存的問題，結(jié)合石家莊A房產(chǎn)中介公司的當(dāng)前階段發(fā)展所遇到的問題，結(jié)合調(diào)查研究，找出現(xiàn)階段自身的營銷策略的缺陷，再結(jié)合7P營銷理論提出了優(yōu)化的建議，幫助A房產(chǎn)中介公司把握住營銷的大方向。
最后，本文結(jié)合相關(guān)知識，提出了促進(jìn)優(yōu)化措施實施的保障措施。
目前，我國經(jīng)濟仍處于不斷發(fā)展的過程當(dāng)中，企業(yè)營銷也會出現(xiàn)一些新的狀況。學(xué)者和專家也會對企業(yè)營銷策略研究持續(xù)的跟進(jìn)和深入，所以A房產(chǎn)中介公司今后，還需結(jié)合自身特點和所處經(jīng)濟環(huán)境變化進(jìn)一步制定和完善符合自己的可行和高效的營銷策略，希望在后續(xù)研究過程中對相關(guān)問題能夠有更深入的研究。
參考文獻(xiàn)（略）