筆者對(duì)企業(yè) SWOT 進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)拜耳在研發(fā)實(shí)力、品牌知名度高和綠色生產(chǎn)資料認(rèn)證的優(yōu)勢(shì)非常明顯，而劣勢(shì)方面可以借助優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行改進(jìn)和彌補(bǔ)，優(yōu)勢(shì)方面與新興土地經(jīng)營(yíng)者的特殊需求等外部機(jī)會(huì)有較大的匹配度，所以提出易采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略為主，扭轉(zhuǎn)行戰(zhàn)略為輔的戰(zhàn)略模式，發(fā)揮產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢(shì)，抓住農(nóng)業(yè)市場(chǎng)新形勢(shì)。梳理了 STP，從地理、作物和生產(chǎn)規(guī)模三個(gè)變量對(duì)市場(chǎng)做了細(xì)分，將有能力覆蓋的、具有發(fā)展前景的市場(chǎng)細(xì)分作為目標(biāo)，樹立拜耳作為一家領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)公司的良好企業(yè)形象最終得出拜耳作物科學(xué)組合營(yíng)銷策略并提出實(shí)施保障方案。

第 1 章   緒論

1.1   研究背景與意義
1.1.1   研究背景
中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，中國(guó)的耕地面積為 20.23 億畝，排世界第三位。同時(shí)中國(guó)也是世界上人口最多的國(guó)家，截止 2019 年，中國(guó)用全球 9%的耕地養(yǎng)活了近20%的人口。隨著人口不斷地增加，我們就需要在有限的土地上獲得更多的食物來維系人口的增長(zhǎng)。所以農(nóng)業(yè)這個(gè)古老的行業(yè)，將長(zhǎng)久地伴隨人類發(fā)展，并需要快速的提升產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化水平來滿足由于人口增長(zhǎng)帶來的巨大需求。相對(duì)世界發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)業(yè)，中國(guó)的農(nóng)業(yè)在生產(chǎn)資料技術(shù)水平、單產(chǎn)及品質(zhì)等方面差距較大。農(nóng)藥，作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料中重要的組成部分之一，起著保護(hù)作物健康生長(zhǎng)和提高產(chǎn)量及品質(zhì)的重要作用，在中國(guó)有著很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。
第 3 章   拜耳作物科學(xué)公司農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 ........................ 14
3.1   外部環(huán)境分析 ............................ 14
3.2   內(nèi)部環(huán)境分析 ....................... 17
3.3   SWOT 分析 ..................................... 21
第 4 章   拜耳作物科學(xué)公司農(nóng)藥營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)與實(shí)施 ..................... 28
4.1   STP 策略 ................................. 28
4.2   營(yíng)銷組合策略 ............................. 32
4.3   營(yíng)銷策略的實(shí)施保障 ............................ 34

第 4 章   拜耳作物科學(xué)公司農(nóng)藥營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)與實(shí)施

4.1   STP 策略
營(yíng)銷策略的制定的步驟是首先應(yīng)用變量做出市場(chǎng)細(xì)分，然后根據(jù)企業(yè)目標(biāo)、能力等確定目標(biāo)市場(chǎng)，最后使產(chǎn)品定位在客戶心目中特別的位置上。
4.1.1   農(nóng)藥市場(chǎng)細(xì)分
中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的市值 600-800 億元，在如此巨大的市場(chǎng)蛋糕面前，劃分市場(chǎng)的細(xì)分變量是多樣的。按照地理變量細(xì)分市場(chǎng)：將全國(guó)分成東北、西北、黃淮海、長(zhǎng)江中下游、南部熱帶及亞熱帶 5 個(gè)區(qū)域，5 個(gè)區(qū)域在自然類型、病蟲害類型、作物種植類型等差異巨大：東北區(qū)包括黑龍江、吉林、遼寧和內(nèi)蒙古東部等，四季分明，以玉米、水稻、大豆等大田作物為主，主要解決的植保問題是大田除草、大斑病、玉米螟、稻瘟病等；西北區(qū)包括新疆、陜西、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古西部等，也是四季分明，氣候干燥，但是冬季相對(duì)短一些，作物生育期稍長(zhǎng)，光照條件好，以馬鈴薯、瓜類、棉花、苜蓿、蘋果等園藝作物為主，主要解決的植保問題是早疫病、晚疫病、蚜蟲等；黃淮海區(qū)包括河北、河南、山東、北京、天津、山西等，以玉米、小麥、大豆等大田作物和蔬菜、棉花、葡萄、蘋果、梨等園藝作物為主，生育期變長(zhǎng)，作物可以種植 2 季，主要解決的植保問題是大田除草、葉斑病、銹病、蚜蟲、飛虱、霜霉病等；長(zhǎng)江中下游區(qū)包括浙江、江蘇、安徽、湖北、江西、湖南等，是大田作物水稻的主產(chǎn)區(qū)，氣候溫暖濕潤(rùn)，夏季炎熱，病蟲害非常復(fù)雜，主要解決的植保問題是除草、稻瘟病、稻曲病、二化螟等；南部熱帶及亞熱帶云南、貴州、四川、重慶、福建、廣西、廣東、海南等，四季不分明，一年四季都有作物種植，作物以園藝作物水果、甘蔗、中藥材和大田作物玉米、水稻為主，主要解決的植保問題是除草、青枯病、灰斑病、稻瘟病、稻曲病、二化螟等。


結(jié)論
面對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的各種新形勢(shì)，農(nóng)藥企業(yè)必須緊跟時(shí)代潮流，關(guān)注客戶需求，制定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，農(nóng)藥行業(yè)需要跟隨市場(chǎng)的變化，對(duì)營(yíng)銷策略做出創(chuàng)新。