本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，本文基于7P營(yíng)銷理論深入探究了M公司海島無(wú)人機(jī)物流項(xiàng)目當(dāng)前的營(yíng)銷狀況，使用了PEST分析法，研究了宏觀環(huán)境下的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)因素；運(yùn)用了波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型，對(duì)無(wú)人機(jī)物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如主要競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者、替代品、供應(yīng)商的議價(jià)能力和客戶的議價(jià)能力進(jìn)行了全面的分析；
1 緒論
1.1 研究背景與意義
1.1.1 研究背景
近年來(lái)，我國(guó)無(wú)人機(jī)技術(shù)發(fā)展迅速，隨著制造成本的下降，國(guó)內(nèi)無(wú)人機(jī)的相關(guān)研究從最初的軍用無(wú)人機(jī)領(lǐng)域逐步拓展至民用無(wú)人機(jī)領(lǐng)域,目前已在民用物流方向逐步推廣,并顯示出了明顯的優(yōu)勢(shì)[1]。無(wú)人機(jī)物流將是未來(lái)物流行業(yè)發(fā)展的一個(gè)熱點(diǎn)領(lǐng)域，隨著無(wú)人機(jī)技術(shù)的不斷創(chuàng)新和突破，無(wú)人機(jī)物流技術(shù)也在不斷完善和發(fā)展，正成為物流運(yùn)輸?shù)囊粋€(gè)重要領(lǐng)域，與傳統(tǒng)物流相比，無(wú)人機(jī)物流具有快速、便捷、高效、低成本等優(yōu)勢(shì)。
我國(guó)是一個(gè)擁有眾多海島的國(guó)家，無(wú)人機(jī)在解決海島物流問(wèn)題方面具有巨大潛力。但目前我國(guó)90%以上無(wú)人機(jī)飛行高度低于120米（含），70%以上無(wú)人機(jī)飛行速度低于5米/秒，這些無(wú)人機(jī)飛行活動(dòng)具有典型的“低，慢，小”特征[2]，無(wú)法滿足大部分海島物流的使用需求，致使無(wú)人機(jī)海島物流市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段。為了促使無(wú)人機(jī)海島物流市場(chǎng)的快速發(fā)展，我國(guó)在“十三五”及“十四五”期間陸續(xù)出臺(tái)了各項(xiàng)政策進(jìn)行大力支持：2021年12月，民航局、國(guó)家發(fā)改委、交通運(yùn)輸部聯(lián)合印發(fā)了《“十四五”民用航空發(fā)展規(guī)劃》，其中明確提出“大力引導(dǎo)無(wú)人機(jī)創(chuàng)新發(fā)展”[3]；2022年02月，民航局發(fā)布了《“十四五”航空物流發(fā)展專項(xiàng)規(guī)劃》，該規(guī)劃是中國(guó)民航首次編制航空物流發(fā)展專項(xiàng)規(guī)劃；2023年02月，民航局發(fā)布了《民用無(wú)人駕駛航空器物流運(yùn)行通用要求 第1部分：海島場(chǎng)景》的意見征求稿，該稿的發(fā)布證明了無(wú)人機(jī)在海島物流的場(chǎng)景應(yīng)用中具有廣闊的應(yīng)用前景。隨著這類政策支持力度的加大，國(guó)內(nèi)無(wú)人機(jī)海島物流市場(chǎng)必然會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)遇。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文怎么寫

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1.2 文獻(xiàn)綜述
1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
（1）營(yíng)銷理論研究
西方專家很早便開始對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論進(jìn)行了研究，例如Jerome McCarthy（1960）在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中闡述了著名的4P營(yíng)銷理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），他認(rèn)為公司可以靠合理的價(jià)格、高質(zhì)的商品、合適的途徑和必要的宣傳來(lái)達(dá)到預(yù)定的營(yíng)銷目的。Booms和Bitner（1981）在傳統(tǒng)的4P基礎(chǔ)上，又?jǐn)U展了人員（People）、實(shí)體展示（Physical Evidence）、服務(wù)過(guò)程（Process）這 3P，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷的7P基本框架。Ragab等（2020）對(duì)國(guó)外部分企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)雖然營(yíng)銷理論在國(guó)外發(fā)展較早，但目前仍存在實(shí)施過(guò)程繁瑣等問(wèn)題[5]。
（2）營(yíng)銷策略研究
Rockmann等（2021）認(rèn)為產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定與公司品牌的宣傳息息相關(guān)，公司在創(chuàng)新產(chǎn)品后，首先需要進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳工作，在產(chǎn)品宣傳過(guò)程中，收集客戶的信息，了解客戶的需求，有針對(duì)性的創(chuàng)新產(chǎn)品[6]。Puspaningrum（2020）認(rèn)為產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定與公司的管理相關(guān)，在制定營(yíng)銷策略過(guò)程中，公司的管理者負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷目標(biāo)、方法和原則等，因此管理者的能力關(guān)系著公司能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展[7]。Virzi等（2019）對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷策略的制定與品牌定位存在一定的聯(lián)系[8]。Hadikin等（2019）通過(guò)對(duì)國(guó)外營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)國(guó)外企業(yè)在營(yíng)銷策略制定過(guò)程中，存在人員整體水平較低，缺少大量的優(yōu)秀人才等問(wèn)題，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，因此為了優(yōu)化營(yíng)銷策略，需要提高在職人員的工作水平，提高營(yíng)銷策略優(yōu)化的質(zhì)量[9]。Tolba等（2009）在制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略過(guò)程中首次提出了品牌互動(dòng)關(guān)系理論，認(rèn)為品牌與消費(fèi)者之間的互相可以提高公司的品牌形象，有利于公司產(chǎn)品的銷售[10]。
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2 相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)
2.1 相關(guān)概念
2.1.1 無(wú)人機(jī)物流
無(wú)人機(jī)的學(xué)名為“無(wú)人駕駛航空器”，即一架由遙控地面站管理（包括遠(yuǎn)程遙控操縱或自主飛行）的沒(méi)有人員直接操控的情況下完成飛行任務(wù)的航空器，也稱作無(wú)人駕駛航空器，簡(jiǎn)稱“無(wú)人機(jī)”[38]。
無(wú)人機(jī)可以按用途分類，即可分成軍用無(wú)人機(jī)和民用無(wú)人機(jī)[39]。其中，民用無(wú)人機(jī)也可以分為民用專業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)（也稱工業(yè)級(jí)或商業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)）和民用消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)（如自拍無(wú)人機(jī)、娛樂(lè)無(wú)人機(jī)）[40]。由此可見，物流無(wú)人機(jī)屬于民用專業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)范疇。
無(wú)人機(jī)物流是指主要使用無(wú)人機(jī)的技術(shù)方案,為實(shí)現(xiàn)實(shí)體物品從供應(yīng)地向接收地的流通而進(jìn)行的規(guī)劃、實(shí)施和控制的過(guò)程[41]。通俗而言，無(wú)人機(jī)物流就是使用物流無(wú)人機(jī)為主要工具開展物流活動(dòng)，或是物流活動(dòng)中借助物流無(wú)人機(jī)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的任務(wù)。
需要特別說(shuō)明的是，無(wú)人機(jī)運(yùn)輸、無(wú)人機(jī)快遞不等于無(wú)人機(jī)物流，它們僅屬于無(wú)人機(jī)物流的一部分，無(wú)人機(jī)物流的范疇包括：無(wú)人機(jī)快遞、無(wú)人機(jī)運(yùn)輸、無(wú)人機(jī)配送以及應(yīng)用無(wú)人機(jī)進(jìn)行盤點(diǎn)和倉(cāng)庫(kù)管理等多方面，它涵蓋了以無(wú)人機(jī)為主要工具或關(guān)鍵技術(shù)用用的多種物流活動(dòng)[42]。
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2.2 理論基礎(chǔ)
2.2.1 7P理論
（1）7P理論的起源與發(fā)展
7P理論起源于傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），這個(gè)模型最早由Jerome McCarthy在1960年提出的，以概括市場(chǎng)營(yíng)銷元素的四個(gè)主要方面。隨著服務(wù)營(yíng)銷的興起，人們發(fā)現(xiàn)原有的4P模型不再能全面描述服務(wù)營(yíng)銷的全部要素。于是，Booms和Bitner在1981年提出了7P模型，增加了人員（People）、過(guò)程（Process）和實(shí)體展示（Physical Evidence）三個(gè)要素。此理論隨著時(shí)間的推移，已經(jīng)在大量的商業(yè)模型中得到了應(yīng)用，被證實(shí)為有效的市場(chǎng)營(yíng)銷模型[45]。
（2）7P理論的內(nèi)容
7P理論是一種營(yíng)銷策略模型，包含了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、過(guò)程和實(shí)體展示七個(gè)核心要素。它認(rèn)為這七個(gè)元素是影響產(chǎn)品或服務(wù)銷售、并最終影響客戶滿意度的關(guān)鍵因素。在提供服務(wù)的過(guò)程中，無(wú)論是無(wú)形的服務(wù)還是有形的商品，都涵蓋了7P理論的各個(gè)方面[46]，以下是七個(gè)要素的詳細(xì)說(shuō)明：
①產(chǎn)品（Product）：產(chǎn)品可以是有形的商品或無(wú)形的服務(wù)。在無(wú)人機(jī)海島物流中，產(chǎn)品指的是使用無(wú)人機(jī)等提供的配送服務(wù)。
②價(jià)格（Price）：價(jià)格是消費(fèi)者為獲取產(chǎn)品或服務(wù)所付出的費(fèi)用。這包括無(wú)人機(jī)海島物流服務(wù)的定價(jià)，也可能包括相關(guān)的附加費(fèi)用，例如快遞費(fèi)、加急費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。
③渠道（Place）：渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者傳遞到消費(fèi)者的過(guò)程或路徑。在無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目中，渠道是指第三方合作的物流公司等。
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3 M公司無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 ..................... 15
3.1 M公司概況 .................................... 15
3.1.1 M公司簡(jiǎn)介 ................................ 15
3.1.2 M公司組織架構(gòu) ................................. 15
4 M公司無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題與成因分析 .............. 32
4.1 研究設(shè)計(jì) .............................. 32
4.1.1 問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì) ................................ 32
4.1.2 訪談研究設(shè)計(jì) .............................. 37
5 M 公司無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目營(yíng)銷優(yōu)化策略及保障措施 .................. 56
5.1 項(xiàng)目營(yíng)銷優(yōu)化策略 ................................. 56
5.1.1 明確市場(chǎng)定位,突出自身優(yōu)勢(shì) ..................... 56
5.1.2 完善營(yíng)銷系統(tǒng)及優(yōu)化物流流程 ............................ 57
5 M公司無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目營(yíng)銷優(yōu)化策略及保障措施
5.1 項(xiàng)目營(yíng)銷優(yōu)化策略
5.1.1 明確市場(chǎng)定位，突出自身優(yōu)勢(shì)
針對(duì)M公司無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目現(xiàn)有的市場(chǎng)定位模糊的問(wèn)題，以下四項(xiàng)是可能的優(yōu)化策略：
（1）明確市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位
首先，M公司需要通過(guò)深入研究和分析市場(chǎng)，對(duì)其服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，識(shí)別出具有潛在需求和足夠利潤(rùn)空間的客戶群體，明確市場(chǎng)定位，譬如現(xiàn)有快遞公司、冷鏈公司中對(duì)速度有著高需求的高客單價(jià)群體。此外，也應(yīng)重視現(xiàn)有客戶的需求和反饋，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)研來(lái)理解他們的需求，并調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。
（2）準(zhǔn)確理解市場(chǎng)需求
對(duì)市場(chǎng)需求的理解是決定市場(chǎng)定位成功與否的關(guān)鍵。M公司需要深入了解其目標(biāo)市場(chǎng)的需求，找出滿足這些需求的最佳方式。例如，如果發(fā)現(xiàn)主要的需求是速度和效率，那么就應(yīng)該專注于提高無(wú)人機(jī)的運(yùn)送速度和優(yōu)化物流流程；如果發(fā)現(xiàn)主要的需求是運(yùn)輸?shù)撵`活性，那么就應(yīng)該投入更多資源在團(tuán)隊(duì)的機(jī)動(dòng)性和空域的協(xié)調(diào)上面下功夫。
（3）突出無(wú)人機(jī)物流服務(wù)的特性和優(yōu)勢(shì)
M公司需要清楚地向目標(biāo)市場(chǎng)傳達(dá)無(wú)人機(jī)物流服務(wù)的特性和優(yōu)勢(shì)，例如高速度、高靈活性以及可定制化服務(wù)等，并通過(guò)具體的事例來(lái)展示其服務(wù)的價(jià)值。此外，M公司可以考慮通過(guò)舉辦線上或線下活動(dòng)、發(fā)布案例研究等方式，讓目標(biāo)市場(chǎng)更深入地了解和體驗(yàn)到M公司的無(wú)人機(jī)海島物流服務(wù)的特性和優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文參考

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6 結(jié)論與展望
6.1 研究結(jié)論
本論文從無(wú)人機(jī)海島物流的背景和研究意義入手，深入研究了M公司當(dāng)前的海島無(wú)人機(jī)物流項(xiàng)目營(yíng)銷的優(yōu)化策略。
首先，本文基于7P營(yíng)銷理論深入探究了M公司海島無(wú)人機(jī)物流項(xiàng)目當(dāng)前的營(yíng)銷狀況，使用了PEST分析法，研究了宏觀環(huán)境下的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)因素；運(yùn)用了波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型，對(duì)無(wú)人機(jī)物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如主要競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者、替代品、供應(yīng)商的議價(jià)能力和客戶的議價(jià)能力進(jìn)行了全面的分析；利用SWOT分析法，充分認(rèn)識(shí)到M公司無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，并提出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。
其次，本文根據(jù)問(wèn)卷、訪談和實(shí)地考察得到的數(shù)據(jù)，將項(xiàng)目現(xiàn)狀從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、人員、過(guò)程六個(gè)方面進(jìn)行了針對(duì)性的論述，確定了M公司無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目營(yíng)銷中的問(wèn)題包括市場(chǎng)定位模糊、產(chǎn)品不完善、缺少價(jià)格優(yōu)勢(shì)、覆蓋區(qū)域有限、客戶溝通不到位、內(nèi)部管理需優(yōu)化以及物流可靠性不足的問(wèn)題。并分析了這些問(wèn)題產(chǎn)生的主要原因，包括對(duì)市場(chǎng)需求理解不準(zhǔn)確、技術(shù)能力不足、成本高昂影響定價(jià)、新區(qū)域擴(kuò)展難度較大、缺乏培訓(xùn)和激勵(lì)制度、項(xiàng)目管理能力不足等方面。
再次，本文從原因出發(fā)，為每個(gè)問(wèn)題給出相應(yīng)的優(yōu)化措施，包括明確市場(chǎng)定位、完善營(yíng)銷系統(tǒng)及優(yōu)化物流流程、降低運(yùn)營(yíng)成本并優(yōu)化價(jià)格策略、建立合作伙伴關(guān)系、強(qiáng)化員工培訓(xùn)和打造利益共贏、提升項(xiàng)目管理能力等方面的建議。這些優(yōu)化建議可幫助M公司在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展力。
最后，為了使M公司優(yōu)化無(wú)人機(jī)海島物流項(xiàng)目營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議以及管理舉措能夠有效的落地，本文制定了技術(shù)保障措施、組織保障措施和財(cái)力保障措施。這些保障措施將有助于為無(wú)人機(jī)海島物流行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供支持。
通過(guò)以上的研究，希望能夠?yàn)镸公司的海島無(wú)人機(jī)物流項(xiàng)目的營(yíng)銷策略優(yōu)化提供有力的參考和支持，也希望可以為無(wú)人機(jī)物流行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供幫助。
參考文獻(xiàn)（略）