本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，文章采用STP戰(zhàn)略、4P戰(zhàn)略等理論框架對(duì)Shoro可采取的營(yíng)銷策略進(jìn)行了論述，并提出實(shí)施營(yíng)銷策略的保障措施。
1緒論
1.1研究背景
快消品市場(chǎng)貼近人們的自身的生活需求，主要囊括食品飲料、日化用品等幾個(gè)大類，快消品市場(chǎng)在實(shí)質(zhì)上接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。首先，快消品涵蓋多種類型的產(chǎn)品且產(chǎn)品間的差異較小，以飲料為例，市場(chǎng)上純凈水、果汁、碳酸飲料等每一類飲料產(chǎn)品的數(shù)量都不小于近百種且除個(gè)別產(chǎn)品外，產(chǎn)品在口味、成分、包裝及售價(jià)上差異較小。其次，快消品市場(chǎng)的進(jìn)入門檻相對(duì)較低，從事快消品生產(chǎn)的投資配置標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低，研發(fā)、設(shè)備采購(gòu)等資金投入量均較小，產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)門檻較低，生產(chǎn)者前期的投入進(jìn)入市場(chǎng)后能夠快速得到回報(bào)。最后，快消品的受眾較廣，不同年齡階段、性別及職業(yè)的群體對(duì)快消品都有著較大的消費(fèi)需求，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)快消品的選擇也正在從重視數(shù)量向重視質(zhì)量和個(gè)性化需求進(jìn)行轉(zhuǎn)變。綜上所述，快消品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)內(nèi)的相關(guān)企業(yè)應(yīng)該更加重視市場(chǎng)的變化，做好戰(zhàn)略的銜接，方能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。飲料是快消品的代表，由于飲料行業(yè)具有“雙低一多”即門檻低、技術(shù)水平低和受眾多的特性，受到諸多企業(yè)的追捧，飲料市場(chǎng)長(zhǎng)期處于激烈甚至殘酷競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)大、利潤(rùn)低，稍有不慎就將被市場(chǎng)淘汰。處在風(fēng)雨浪尖中的諸多飲料企業(yè)，需持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)，以滿足消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)需求。準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情，制定有效的營(yíng)銷推廣手段，讓消費(fèi)者了解并認(rèn)可公司產(chǎn)品。作為消費(fèi)者，我們深刻感到，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)沒有常青藤的飲料產(chǎn)品，多種口味、多種包裝以及多種營(yíng)銷方式的飲料產(chǎn)品層出不窮，在一次一次市場(chǎng)的激烈搏殺中一批又一批飲料產(chǎn)品離開了消費(fèi)者的視線。
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1.2研究意義
理論上，對(duì)飲料類企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)探討可以豐富有關(guān)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的理論研究，尤其是在企業(yè)整體戰(zhàn)略發(fā)生改變時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的適應(yīng)性轉(zhuǎn)變?cè)诶碚撋弦仓档锰接?。同時(shí)，飲料品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展能力提出了極大的考研，如何在實(shí)踐上選擇一條符合企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)需求的發(fā)展道路，值得我們探討。隨著Shoro公司下階段發(fā)展戰(zhàn)略的確定，Shoro公司的產(chǎn)品生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷等諸多配套策略都應(yīng)該做出轉(zhuǎn)變，在此關(guān)鍵時(shí)期我們選擇Shoro為例，對(duì)其面臨的市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷情況及下階段市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)的探討，能夠?yàn)镾horo后續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的轉(zhuǎn)變提供一定參考，也能夠有效彌補(bǔ)吉國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)飲料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域理論與實(shí)踐關(guān)注度較低的不足，為促進(jìn)吉國(guó)飲料市場(chǎng)健康良性發(fā)展提供一定的思維見解。
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2相關(guān)理論概述
2.1波特五力模型
波特五力模型是一個(gè)聚焦分析行業(yè)發(fā)展和商業(yè)策略的理論模型，該理論模型的提出者邁克爾·波特（1980）認(rèn)為影響企業(yè)決策行為的力量可以歸結(jié)為五個(gè)方面，并據(jù)此總結(jié)得出了五力模型，具體如圖2.1所示，來(lái)著這五方面的力量將對(duì)企業(yè)的決策產(chǎn)生直接的影響，為企業(yè)決策者判斷市場(chǎng)行情提供直接依據(jù)。供應(yīng)商和購(gòu)買者的議價(jià)能力對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的成本及利潤(rùn)有著深刻的影響。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況、潛在競(jìng)爭(zhēng)者及替代產(chǎn)品形成了對(duì)企業(yè)的潛在威脅，也是企業(yè)行為決策必須考量的因素。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文參考

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2.2 STP理論
科特勒（1950）在對(duì)企業(yè)積極營(yíng)銷行為進(jìn)行研究的過(guò)程中，將企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為劃定為三個(gè)具體過(guò)程，分別是市場(chǎng)細(xì)分（S）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（T）和產(chǎn)品定位（P），由此總結(jié)得出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的STP戰(zhàn)略。
市場(chǎng)細(xì)分（S）是實(shí)施STP戰(zhàn)略的第一步，按照實(shí)施STP戰(zhàn)略的要去，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為決策中，企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合企業(yè)的定位與要推廣的主要產(chǎn)品，細(xì)分企業(yè)可能面臨的不同市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握不同細(xì)分市場(chǎng)呈現(xiàn)的特征、狀態(tài)及其消費(fèi)者的具體需求，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)致劃分和把握是開展戰(zhàn)略的第一步。在有效市場(chǎng)細(xì)分的前提下，企業(yè)要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇（T），結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的主要特征、功能與受眾，細(xì)致分析潛在的目標(biāo)市場(chǎng)，著重從消費(fèi)者的需求出發(fā)，進(jìn)行資源整合，制定產(chǎn)品和服務(wù)的組合策略。產(chǎn)品定位（P）是STP戰(zhàn)略的最后一步，即根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，對(duì)產(chǎn)品的主要功能價(jià)值進(jìn)行明確，圍繞實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品制造。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文怎么寫

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3 Shoro公司營(yíng)銷環(huán)境分析 .................................. 10
3.1 公司情況介紹 ............................. 10
3.1.1 公司基本情況 ........................... 10
3.1.2 公司飲料產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀 ..................... 10
4 Shoro公司營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ................................. 21
4.1 Shoro公司的發(fā)展目標(biāo) ................................. 21
4.2 特色飲料產(chǎn)品營(yíng)銷STP戰(zhàn)略 ............................ 21
5 實(shí)施營(yíng)銷策略保障措施 ............................. 34
5.1 企業(yè)的團(tuán)隊(duì)保障 .............................. 34
5.2 企業(yè)財(cái)務(wù)保障 .................................. 34
5實(shí)施營(yíng)銷策略保障措施
5.1企業(yè)的團(tuán)隊(duì)保障高效的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是保障Shoro系列營(yíng)銷舉措得以順利實(shí)施的基礎(chǔ)。在團(tuán)隊(duì)的打造上，要堅(jiān)持精簡(jiǎn)、合理、有效等原則。
首先，健全公司管理的組織架構(gòu)，建議Shoro按照扁平化管理的理念對(duì)公司的管理層次進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)公司的集中管理。在扁平化管理模式下，上下級(jí)之間的層次能夠有效減少，相互互動(dòng)更為便利，在公司領(lǐng)導(dǎo)層的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，研發(fā)、生產(chǎn)、銷門、財(cái)務(wù)等不同部門各司其職，共謀發(fā)展。
其次，在崗位設(shè)置上，要以精干為原則，因需設(shè)崗，因崗匹人。按照不同部門的職能分工定位，根據(jù)工作的需求設(shè)計(jì)不同的崗位，根據(jù)崗位的職能職責(zé)進(jìn)行人員的聘用。具體來(lái)看，根據(jù)Shoro公司此輪戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合營(yíng)銷工作的需要，銷售部門應(yīng)該充實(shí)專業(yè)型的銷售人才，相關(guān)人才可以進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分以及營(yíng)銷策略的制定、推廣等專業(yè)性工作。
再次，要建立完善的績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系，考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)、考評(píng)實(shí)施、結(jié)果反饋、結(jié)果運(yùn)用等相關(guān)要求均應(yīng)該按照企業(yè)管理相關(guān)規(guī)定實(shí)施，讓每個(gè)崗位的員工勞有所得。從營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施看，階段性的營(yíng)銷目標(biāo)是整個(gè)績(jī)效考核的重點(diǎn)，要針對(duì)銷售部門各個(gè)崗位承擔(dān)的具體工作職責(zé)，細(xì)化具體的考核要求，以考核目標(biāo)要求作為推動(dòng)工作的重要手段。
最后，要著重人才的招引、培育，公司隨時(shí)要做好人才儲(chǔ)備，無(wú)論是研發(fā)人才還是企業(yè)管理、營(yíng)銷人才，都要在日常經(jīng)營(yíng)管理中有意識(shí)的引進(jìn)和培養(yǎng)。Shoro在此輪戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司人才管理的短板，有意識(shí)的對(duì)公司人才管理進(jìn)行改革完善。
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結(jié)束語(yǔ)
文章以吉國(guó)飲料企業(yè)Shoro公司為例，在市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論的指導(dǎo)下，對(duì)Shoro公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行重組設(shè)計(jì)。相關(guān)營(yíng)銷策略立足于Shoro公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，符合Shoro公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境，可以為Shoro公司下階段產(chǎn)品營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)提供一定參考。Shoro公司是一家集飲料研發(fā)、生產(chǎn)加工及銷售為一體的企業(yè)，飲料產(chǎn)品深受吉國(guó)消費(fèi)者的喜愛，為持續(xù)提升產(chǎn)品銷量、進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，Shoro在做好產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，應(yīng)大力完善公司的營(yíng)銷策略。文章采用STP戰(zhàn)略、4P戰(zhàn)略等理論框架對(duì)Shoro可采取的營(yíng)銷策略進(jìn)行了論述，并提出實(shí)施營(yíng)銷策略的保障措施。經(jīng)過(guò)研究，本文主要得出以下結(jié)論：
一、Shoro公司存在產(chǎn)品研發(fā)能力弱、產(chǎn)品定價(jià)彈性不足、營(yíng)銷渠道單一、產(chǎn)品促銷力度薄弱等問(wèn)題；
二、整體來(lái)看，Shoro面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境相對(duì)較好，吉國(guó)蓬勃發(fā)展的飲料市場(chǎng)為Shoro發(fā)展壯大提供了機(jī)遇。但是，吉國(guó)政治生態(tài)環(huán)境穩(wěn)定性差，成為Shoro發(fā)展的重要障礙；
三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析表明：潛在進(jìn)入者、行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)Shoro公司的威脅相對(duì)較大，原材料供方及產(chǎn)品買方議價(jià)能力較低，替代者對(duì)Shoro公司的威脅較小。
四、SWOT分析表明：隨著吉國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，吉國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，加之政府對(duì)企業(yè)發(fā)展的政策支持，Shoro公司迎來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇，但該公司同時(shí)也應(yīng)該警惕氣候及國(guó)外產(chǎn)品對(duì)本公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的威脅因素。
五、STP戰(zhàn)略分析表明，Shoro特色飲料的細(xì)分消費(fèi)主體為白領(lǐng)、中老年消費(fèi)者和中高收入群體，因此文章確定了Shoro飲料產(chǎn)品在后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)中的主要市場(chǎng)包括：中高端市場(chǎng)、女性市場(chǎng)、母嬰市場(chǎng)、中老年市場(chǎng)及旅游市場(chǎng)。
最后，本章節(jié)按照4P營(yíng)銷理論框架，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷四個(gè)維度針對(duì)性的提出了Shoro公司飲料產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，為Shoro公司后續(xù)產(chǎn)品策略的調(diào)整提供依據(jù)。
參考文獻(xiàn)（略）