P銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究
時(shí)間：2020-09-27 來源：51mbalunwen作者：vicky
接下來把 P 銀行鄭州分行租賃代理營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入剖析，把鄭州分行在租賃代理業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中所遇到的困難查擺出來，從大處著眼、從細(xì)處入手將該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行剝絲抽繭式的剖析，以此進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)運(yùn)用 STP、4P 營(yíng)銷理論進(jìn)行策略設(shè)計(jì)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行提出行之有效的應(yīng)對(duì)措施和整改建議。
1 緒論
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
在當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易市場(chǎng)上，融資租賃已成為僅次于銀行信貸的第二大融資方式。 融資租賃，也可稱之為租賃服務(wù)，是當(dāng)代企業(yè)對(duì)外進(jìn)行融資的一種重要手段，其對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)而言具有保就業(yè)、穩(wěn)經(jīng)濟(jì)和增加國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)活躍度的作用。 融資租賃業(yè)務(wù)，在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的使用方法截然不同。在國(guó)外，主要是以新技術(shù)、新機(jī)器、新設(shè)備采購(gòu)為主，而在中國(guó)，則多是以解決生產(chǎn)企業(yè)的資金需求為出發(fā)點(diǎn)而進(jìn)行的融資創(chuàng)新。因而它的發(fā)展道路波蕩起伏，具有一定的中國(guó)特色。 目前，我國(guó)融資租賃業(yè)的發(fā)展水平與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家存在較大差距，經(jīng)濟(jì)全球化的要求和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展與現(xiàn)狀不相適應(yīng)。因融資租賃的準(zhǔn)入門檻較低、可應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)環(huán)境較多，因而租賃出現(xiàn)在全世界的各個(gè)角落，為人們的生產(chǎn)和生活提供了很多的便利條件。租賃業(yè)務(wù)體系能夠靈活地滲透到資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，已經(jīng)成為金融業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，租賃業(yè)的發(fā)展必將受到推動(dòng)。 改革開放 40 年來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了舉世矚目的巨大成就，經(jīng)濟(jì)大國(guó)向經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要方向。
3.1 宏觀環(huán)境分析 ..................................... 9
3.1.1 政治環(huán)境 ......................................... 9
3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ................................... 9
4 P 銀行鄭州分行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 .................................. 17
4.1 分行簡(jiǎn)介 .................................. 17
4.1.1 P 銀行簡(jiǎn)介 ................................ 17
4.1.2 鄭州分行簡(jiǎn)介 .......................... 17
5 P 銀行鄭州分行租賃代理市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì) ........................................... 41
5.1. STP 策略設(shè)計(jì) .................................... 41
5.2 營(yíng)銷目標(biāo) .................................... 43
5.3 產(chǎn)品策略 ........................... 44
6 P 銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)實(shí)施建議
6.1 完善租賃代理業(yè)務(wù)相關(guān)制度建設(shè)
6.1.1 完善鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)相關(guān)制度出臺(tái)
融資租賃業(yè)源于傳統(tǒng)的產(chǎn)品信用銷售，在國(guó)際市場(chǎng)上存在已有將近一百年的時(shí)間。在國(guó)外的發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中，融資租賃已經(jīng)扮演著繼商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸之后的最重要的角色。在上個(gè)世紀(jì)七八十年代，中國(guó)從我們的的鄰居日本那里學(xué)來了融資租賃這個(gè)業(yè)務(wù)，為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛提供了保貴的資金、機(jī)器設(shè)備和科學(xué)技術(shù)等條件。租賃代理業(yè)務(wù)是近年來在商業(yè)銀行逐漸興起的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)之一。 由于我國(guó)融資租賃業(yè)自身及其賴以生存和發(fā)展的外部環(huán)境還有許多的問題需要解決，社會(huì)上對(duì)于融資租賃的本質(zhì)認(rèn)識(shí)還沒有統(tǒng)一（是另一種形式的類銀行信貸還是一種金融創(chuàng)新？），另外在監(jiān)管層面還存在著“鐵路警察，各管一段”的情況，存在有監(jiān)管漏洞和盲區(qū)，制約了融資租賃業(yè)的健康發(fā)展。 融資租賃業(yè)本身也偏離了融資租賃業(yè)的性質(zhì)和行業(yè)的正常發(fā)展軌跡。 因此，P 銀行鄭州分行有必要對(duì)租賃代理業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)，使鄭州分行的租賃代理業(yè)務(wù)能夠沿著正常的發(fā)展軌跡快速發(fā)展。
7 結(jié)論
綜上所述，當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)出新常態(tài)，由每年 8%以上，甚至是兩位數(shù)的高增長(zhǎng)率，變?yōu)榱艘粋€(gè)每年 6%的中高速的增長(zhǎng)水平。但是，放眼全球，中國(guó)的的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平仍然是非常耀眼奪目的，中國(guó)經(jīng)濟(jì)所迸發(fā)出的生機(jī)依舊盎然。融資租賃行業(yè)及與其相伴出現(xiàn)的租賃代理業(yè)務(wù)在中國(guó)的融資市場(chǎng)上仍是藍(lán)海一片，發(fā)展?jié)摿薮?，我們?dāng)前所處的發(fā)展階段仍是租賃代理行業(yè)的初級(jí)階段，許多的細(xì)分市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域還需要我們共同努力進(jìn)行開拓，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、融資租賃行業(yè)發(fā)展、租賃代理業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力依然強(qiáng)大。在我國(guó)進(jìn)行“一帶一路”、“扶貧工作”、大基建、城市化進(jìn)程加快的大背景下，一個(gè)項(xiàng)目的投入就需要幾十億、上百億的資金投入，需要資金投入的地方、領(lǐng)域、環(huán)節(jié)越來越多，多元化的、個(gè)性化的和差異化的融資渠道為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展提供了強(qiáng)有力的資金保障，這也就為融資租賃業(yè)務(wù)、租賃代理業(yè)務(wù)的茁壯成長(zhǎng)提供了肥沃的土壤，租賃行業(yè)生存、發(fā)展的空間越來越大，越來越多的人員、技術(shù)、資金等資源參與到了租賃行業(yè)的發(fā)展中來，并且增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛?？梢钥闯?，在新的常態(tài)經(jīng)濟(jì)條件下，P 銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)仍然具有廣闊的發(fā)展前景。
本文以 P 銀行鄭州分行的租賃代理業(yè)務(wù)作為研究對(duì)象，首先是把租賃代理的推進(jìn)背景及意義、研究?jī)?nèi)容及方法和相關(guān)研究綜述進(jìn)行了總結(jié)和收集；再就鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)環(huán)境分別從宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析；接下來把 P 銀行鄭州分行租賃代理營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入剖析，把鄭州分行在租賃代理業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中所遇到的困難查擺出來，從大處著眼、從細(xì)處入手將該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行剝絲抽繭式的剖析，以此進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)運(yùn)用 STP、4P 營(yíng)銷理論進(jìn)行策略設(shè)計(jì)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行提出行之有效的應(yīng)對(duì)措施和整改建議：
(1)完善租賃代理業(yè)務(wù)相關(guān)制度建設(shè)。從制度建設(shè)、員工激勵(lì)上加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)。通過系統(tǒng)性的制定租賃代理相關(guān)制度、員工薪酬激勵(lì)制度的執(zhí)行、加強(qiáng)員工培訓(xùn)等手段為營(yíng)銷策略的有效實(shí)施提供保障；
(2)創(chuàng)新鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)功能定位。融資是租賃代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)功能，但不是唯一功能。不同類型，不同行業(yè)，不同客戶的融資租賃業(yè)務(wù)，也可以成為配合 P 銀行鄭州分行支持中小企業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的合作平臺(tái)；
(3)鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)流程再造。將租賃代理推進(jìn)過程的全流程梳理清晰，進(jìn)行流程再造，剖析出一個(gè)個(gè)的分解鏈條，由過去的被動(dòng)等待處理流程，轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)行穿透式管理，全流程進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；
(4)從現(xiàn)金流方面對(duì)租賃代理業(yè)務(wù)進(jìn)行精細(xì)化管理。運(yùn)用 P 銀行鄭州分行的一系列產(chǎn)品對(duì)于租賃代理投放資金進(jìn)行閉環(huán)操作，形成良性互動(dòng)循環(huán)。
參考文獻(xiàn)（略）
1 緒論
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
在當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易市場(chǎng)上，融資租賃已成為僅次于銀行信貸的第二大融資方式。 融資租賃，也可稱之為租賃服務(wù)，是當(dāng)代企業(yè)對(duì)外進(jìn)行融資的一種重要手段，其對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)而言具有保就業(yè)、穩(wěn)經(jīng)濟(jì)和增加國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)活躍度的作用。 融資租賃業(yè)務(wù)，在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的使用方法截然不同。在國(guó)外，主要是以新技術(shù)、新機(jī)器、新設(shè)備采購(gòu)為主，而在中國(guó)，則多是以解決生產(chǎn)企業(yè)的資金需求為出發(fā)點(diǎn)而進(jìn)行的融資創(chuàng)新。因而它的發(fā)展道路波蕩起伏，具有一定的中國(guó)特色。 目前，我國(guó)融資租賃業(yè)的發(fā)展水平與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家存在較大差距，經(jīng)濟(jì)全球化的要求和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展與現(xiàn)狀不相適應(yīng)。因融資租賃的準(zhǔn)入門檻較低、可應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)環(huán)境較多，因而租賃出現(xiàn)在全世界的各個(gè)角落，為人們的生產(chǎn)和生活提供了很多的便利條件。租賃業(yè)務(wù)體系能夠靈活地滲透到資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，已經(jīng)成為金融業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，租賃業(yè)的發(fā)展必將受到推動(dòng)。 改革開放 40 年來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了舉世矚目的巨大成就，經(jīng)濟(jì)大國(guó)向經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要方向。
在 2018 年的第二季度，金融行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的最后一只靴子終于落地-《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》正式出臺(tái)。資管新規(guī)的正式落地，意味著融租租賃行業(yè)將會(huì)進(jìn)行新一輪的洗牌，行業(yè)規(guī)則和行業(yè)準(zhǔn)則也會(huì)隨之進(jìn)行大的改變。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的監(jiān)管層正向“前瞻性的預(yù)判能力、系統(tǒng)性的布局能力和穿透式管理能力”努力邁進(jìn)，可以確定的是，金融行業(yè)在以后的打破游戲規(guī)則的成本將會(huì)越來越高，它們急需提高自身的管理能力和管理水平，使得在后續(xù)的監(jiān)管檢查中不處于劣勢(shì)。特別是目前處于經(jīng)濟(jì)下行期，商業(yè)銀行在資產(chǎn)組織方面面臨空前壓力，如何在經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下規(guī)劃資產(chǎn)投放，是擺在每一家商業(yè)銀行面前的難題。
融資租賃融資渠道更多、享有更低的融資成本，融資租賃公司可以吸收股東 3 個(gè)月以上的存款、發(fā)行金融債券、進(jìn)入同業(yè)拆借市場(chǎng)借款、進(jìn)行固定收益證券投資。同時(shí)，融資租賃公司可享有 10 倍-12.5 倍杠桿，在成立的融資租賃公司中業(yè)務(wù)主要集中在：城市公用事業(yè)、大型設(shè)備、航空航運(yùn)、醫(yī)療健康、軌道交通、車輛運(yùn)輸、工程機(jī)械、綠色能源、教育文化及三農(nóng)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域與商業(yè)銀行偏好資產(chǎn)領(lǐng)域高度重合，雙方如何進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，如何做到資源整合、如何做到資產(chǎn)偏好互補(bǔ)，就顯得十分重要。
融資租賃融資渠道更多、享有更低的融資成本，融資租賃公司可以吸收股東 3 個(gè)月以上的存款、發(fā)行金融債券、進(jìn)入同業(yè)拆借市場(chǎng)借款、進(jìn)行固定收益證券投資。同時(shí)，融資租賃公司可享有 10 倍-12.5 倍杠桿，在成立的融資租賃公司中業(yè)務(wù)主要集中在：城市公用事業(yè)、大型設(shè)備、航空航運(yùn)、醫(yī)療健康、軌道交通、車輛運(yùn)輸、工程機(jī)械、綠色能源、教育文化及三農(nóng)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域與商業(yè)銀行偏好資產(chǎn)領(lǐng)域高度重合，雙方如何進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，如何做到資源整合、如何做到資產(chǎn)偏好互補(bǔ)，就顯得十分重要。
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3 P 銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)環(huán)境分析 ..................................... 91.2 研究?jī)?nèi)容及方法
1.2.1 研究?jī)?nèi)容
論文從組織架構(gòu)上來說，共包括六大塊的內(nèi)容。首先是開題點(diǎn)睛，也就是文章的緒論部分，總體概括筆者對(duì)于這篇論文及租賃代理業(yè)務(wù)的理解和寫作背景，以及在論文創(chuàng)作過程中所運(yùn)用的各種技術(shù)手段。第二部分是相關(guān)研究理論綜述,首先,筆者闡述了融資租賃的概念界定；隨后，筆者通過自己在工作和實(shí)踐中的理解和摸索對(duì)于租賃代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和用途進(jìn)行了總結(jié)；最后,通過在日常工作中各項(xiàng)融資手段的運(yùn)用，論文作者把保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃、信托代理收付和租賃代理業(yè)務(wù)作以比較分析。第三部分為 P 銀行租賃代理業(yè)務(wù)環(huán)境分析,作者首先介紹了我國(guó)融資租賃業(yè)的發(fā)展進(jìn)程以及宏觀環(huán)境分析,其次闡述了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、需求特點(diǎn)和發(fā)展前景等。第四部分,對(duì) P 銀行鄭州分行營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析,分別闡述了 P 銀行鄭州分行發(fā)展歷程、開展租賃代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，P 銀行鄭州分行開展租賃代理業(yè)務(wù)存在的問題及分析在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，并結(jié)合河南省省情，鄭州分行應(yīng)該如何與眾多的租賃公司進(jìn)行合作，如何在眾大的國(guó)有、股份制銀行慘烈的、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路。第五部分可以稱為 P 銀行鄭州分行營(yíng)銷策略設(shè)計(jì),就市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位進(jìn)行STP 策略設(shè)計(jì)，并從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面進(jìn)行 4Ps 策略設(shè)計(jì)。第六部分，筆者就 P 銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)開展提出制度建設(shè)、功能定位和管理重心等方面的改進(jìn)和整改措施，以期能夠?qū)τ?P 銀行鄭州分行的建康持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的綿薄之力。
1.2.1 研究?jī)?nèi)容
論文從組織架構(gòu)上來說，共包括六大塊的內(nèi)容。首先是開題點(diǎn)睛，也就是文章的緒論部分，總體概括筆者對(duì)于這篇論文及租賃代理業(yè)務(wù)的理解和寫作背景，以及在論文創(chuàng)作過程中所運(yùn)用的各種技術(shù)手段。第二部分是相關(guān)研究理論綜述,首先,筆者闡述了融資租賃的概念界定；隨后，筆者通過自己在工作和實(shí)踐中的理解和摸索對(duì)于租賃代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和用途進(jìn)行了總結(jié)；最后,通過在日常工作中各項(xiàng)融資手段的運(yùn)用，論文作者把保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃、信托代理收付和租賃代理業(yè)務(wù)作以比較分析。第三部分為 P 銀行租賃代理業(yè)務(wù)環(huán)境分析,作者首先介紹了我國(guó)融資租賃業(yè)的發(fā)展進(jìn)程以及宏觀環(huán)境分析,其次闡述了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、需求特點(diǎn)和發(fā)展前景等。第四部分,對(duì) P 銀行鄭州分行營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析,分別闡述了 P 銀行鄭州分行發(fā)展歷程、開展租賃代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，P 銀行鄭州分行開展租賃代理業(yè)務(wù)存在的問題及分析在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，并結(jié)合河南省省情，鄭州分行應(yīng)該如何與眾多的租賃公司進(jìn)行合作，如何在眾大的國(guó)有、股份制銀行慘烈的、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路。第五部分可以稱為 P 銀行鄭州分行營(yíng)銷策略設(shè)計(jì),就市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位進(jìn)行STP 策略設(shè)計(jì)，并從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面進(jìn)行 4Ps 策略設(shè)計(jì)。第六部分，筆者就 P 銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)開展提出制度建設(shè)、功能定位和管理重心等方面的改進(jìn)和整改措施，以期能夠?qū)τ?P 銀行鄭州分行的建康持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的綿薄之力。
實(shí)施建議，希望 P 銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)可以更加健康快速的發(fā)展。
1.2.2 研究方法
論文是從 P 銀行鄭州分行在租賃代理業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程中所遇到的問題作為研究的出發(fā)點(diǎn)，研究方法歸根結(jié)底基于一條： “從實(shí)踐中來，回實(shí)踐中去”。租賃代理業(yè)務(wù)也僅是商業(yè)銀行中眾多輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的一個(gè)分支，如何將租賃代理業(yè)務(wù)研究透徹，還是要把它的融資屬性講清楚。
（1）實(shí)際場(chǎng)景分析法：在輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中分析原因。
（2）數(shù)據(jù)支撐分析法:通過鄭州分行 2017-2019 年三年的租賃代理落地量進(jìn)行研究分析。
（3）同業(yè)同類分析法：通過對(duì)信托代理收付、保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃以及市場(chǎng)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查，取其長(zhǎng)避其短
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2 相關(guān)研究理論綜述
2.1 租賃代理的定義
2.1.1 租賃代理的定義 租賃代理業(yè)務(wù)，指銀行根據(jù)客戶（即承租人）的需求和委托，為承租人制定租賃服務(wù)方案，同時(shí)向融資租賃公司推薦適合辦理租賃業(yè)務(wù)的承租人，協(xié)助融資租賃公司對(duì)租賃項(xiàng)目進(jìn)行初步評(píng)估和持續(xù)管理。
融資租賃公司，是指依照《中華人民共和國(guó)公司法》和《融資租賃公司管理辦法》設(shè)立的，以經(jīng)營(yíng)融資租賃業(yè)務(wù)為主的非銀行金融機(jī)構(gòu)。租賃業(yè)務(wù)，包括融資租賃業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)。
融資租賃業(yè)務(wù)指融資租賃公司根據(jù)承租人對(duì)供貨商以一定條件進(jìn)行篩選，由租賃公司向供貨商進(jìn)行資金支持貨款支付，再將所購(gòu)買商品交由承租人進(jìn)行處理，伴隨而來的是承租人將按期對(duì)租賃公司進(jìn)行租金的結(jié)算直至業(yè)務(wù)完成結(jié)清。 承租期滿，貨物所有權(quán)歸屬承租人。融資租賃以融物的方式，實(shí)現(xiàn)承租人快速融資的目的。融資租賃業(yè)務(wù)按承租人與租賃物之間初始關(guān)系的不同可分為直接租賃和售后回租。
經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)指融資租賃公司根據(jù)承租人的需求將租賃物出租給該承租人使用并向承租人提供租賃特的保養(yǎng)、維修和其他專門性技術(shù)服務(wù)，承租人按約定向租賃公司支付租金，承租期滿，承租人將租賃物退還租賃公司，租賃物的所有權(quán)仍歸屬于租賃公司。經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)中，融資租賃公司通過多次將租賃物出租給多個(gè)承租人使用及租賃物殘值的處理才可能收回全部租賃投資并獲得預(yù)期的高收益。承租人/融資人，指在租賃合同中，享有租賃財(cái)產(chǎn)使用權(quán)，并按約向融資租賃公司支付租金的當(dāng)事人。
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1.2.2 研究方法
論文是從 P 銀行鄭州分行在租賃代理業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程中所遇到的問題作為研究的出發(fā)點(diǎn)，研究方法歸根結(jié)底基于一條： “從實(shí)踐中來，回實(shí)踐中去”。租賃代理業(yè)務(wù)也僅是商業(yè)銀行中眾多輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的一個(gè)分支，如何將租賃代理業(yè)務(wù)研究透徹，還是要把它的融資屬性講清楚。
（1）實(shí)際場(chǎng)景分析法：在輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中分析原因。
（2）數(shù)據(jù)支撐分析法:通過鄭州分行 2017-2019 年三年的租賃代理落地量進(jìn)行研究分析。
（3）同業(yè)同類分析法：通過對(duì)信托代理收付、保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃以及市場(chǎng)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查，取其長(zhǎng)避其短
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2 相關(guān)研究理論綜述
2.1 租賃代理的定義
2.1.1 租賃代理的定義 租賃代理業(yè)務(wù)，指銀行根據(jù)客戶（即承租人）的需求和委托，為承租人制定租賃服務(wù)方案，同時(shí)向融資租賃公司推薦適合辦理租賃業(yè)務(wù)的承租人，協(xié)助融資租賃公司對(duì)租賃項(xiàng)目進(jìn)行初步評(píng)估和持續(xù)管理。
融資租賃公司，是指依照《中華人民共和國(guó)公司法》和《融資租賃公司管理辦法》設(shè)立的，以經(jīng)營(yíng)融資租賃業(yè)務(wù)為主的非銀行金融機(jī)構(gòu)。租賃業(yè)務(wù)，包括融資租賃業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)。
融資租賃業(yè)務(wù)指融資租賃公司根據(jù)承租人對(duì)供貨商以一定條件進(jìn)行篩選，由租賃公司向供貨商進(jìn)行資金支持貨款支付，再將所購(gòu)買商品交由承租人進(jìn)行處理，伴隨而來的是承租人將按期對(duì)租賃公司進(jìn)行租金的結(jié)算直至業(yè)務(wù)完成結(jié)清。 承租期滿，貨物所有權(quán)歸屬承租人。融資租賃以融物的方式，實(shí)現(xiàn)承租人快速融資的目的。融資租賃業(yè)務(wù)按承租人與租賃物之間初始關(guān)系的不同可分為直接租賃和售后回租。
經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)指融資租賃公司根據(jù)承租人的需求將租賃物出租給該承租人使用并向承租人提供租賃特的保養(yǎng)、維修和其他專門性技術(shù)服務(wù)，承租人按約定向租賃公司支付租金，承租期滿，承租人將租賃物退還租賃公司，租賃物的所有權(quán)仍歸屬于租賃公司。經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)中，融資租賃公司通過多次將租賃物出租給多個(gè)承租人使用及租賃物殘值的處理才可能收回全部租賃投資并獲得預(yù)期的高收益。承租人/融資人，指在租賃合同中，享有租賃財(cái)產(chǎn)使用權(quán)，并按約向融資租賃公司支付租金的當(dāng)事人。
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2.2 P 銀行租賃代理與其他代理業(yè)務(wù)的比較分析
2.2.1 租賃代理與保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃的區(qū)別
保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃，顧名思義就是保險(xiǎn)公司或者是保險(xiǎn)資管公司作為實(shí)際上的資金提供方，按照中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，對(duì)于符合其投資標(biāo)準(zhǔn)的合意資產(chǎn)進(jìn)行資金支持，并按照合同約定在一定期限內(nèi)收回本金及收取相應(yīng)利息的一種金融創(chuàng)新產(chǎn)品。代理保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃業(yè)務(wù)，指 P 銀行基于保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司發(fā)起的保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃，為保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司提供如下一項(xiàng)或多項(xiàng)代理服務(wù)，并向保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司收取相應(yīng)的費(fèi)用的業(yè)務(wù)：
(1)保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃基礎(chǔ)資產(chǎn)推薦服務(wù)：向保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司推薦符合中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的基礎(chǔ)資產(chǎn)與融資主體。
(2)代理結(jié)算業(yè)務(wù)：代理保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司委托的項(xiàng)目結(jié)算業(yè)務(wù)，包括開設(shè)項(xiàng)目專用賬戶、代理收付現(xiàn)金、代理收費(fèi)、同場(chǎng)結(jié)算、異地結(jié)算、國(guó)際結(jié)算、結(jié)售匯等服務(wù)。
(3)保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃產(chǎn)品代理銷售業(yè)務(wù)：代理保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司尋找投資者，并在確定投資者的初步意愿后，聯(lián)絡(luò)保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司安排產(chǎn)品路演，并協(xié)助促成投資者購(gòu)買債權(quán)投資計(jì)劃產(chǎn)品。
(4)保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃產(chǎn)品設(shè)立后的跟蹤服務(wù)：協(xié)助保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司掌握項(xiàng)目資金流轉(zhuǎn)信息和項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)狀況，向保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司提出風(fēng)險(xiǎn)防范和化解建議。
2.2.1 租賃代理與保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃的區(qū)別
保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃，顧名思義就是保險(xiǎn)公司或者是保險(xiǎn)資管公司作為實(shí)際上的資金提供方，按照中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，對(duì)于符合其投資標(biāo)準(zhǔn)的合意資產(chǎn)進(jìn)行資金支持，并按照合同約定在一定期限內(nèi)收回本金及收取相應(yīng)利息的一種金融創(chuàng)新產(chǎn)品。代理保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃業(yè)務(wù)，指 P 銀行基于保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司發(fā)起的保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃，為保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司提供如下一項(xiàng)或多項(xiàng)代理服務(wù)，并向保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司收取相應(yīng)的費(fèi)用的業(yè)務(wù)：
(1)保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃基礎(chǔ)資產(chǎn)推薦服務(wù)：向保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司推薦符合中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的基礎(chǔ)資產(chǎn)與融資主體。
(2)代理結(jié)算業(yè)務(wù)：代理保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司委托的項(xiàng)目結(jié)算業(yè)務(wù)，包括開設(shè)項(xiàng)目專用賬戶、代理收付現(xiàn)金、代理收費(fèi)、同場(chǎng)結(jié)算、異地結(jié)算、國(guó)際結(jié)算、結(jié)售匯等服務(wù)。
(3)保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃產(chǎn)品代理銷售業(yè)務(wù)：代理保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司尋找投資者，并在確定投資者的初步意愿后，聯(lián)絡(luò)保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司安排產(chǎn)品路演，并協(xié)助促成投資者購(gòu)買債權(quán)投資計(jì)劃產(chǎn)品。
(4)保險(xiǎn)債權(quán)投資計(jì)劃產(chǎn)品設(shè)立后的跟蹤服務(wù)：協(xié)助保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司掌握項(xiàng)目資金流轉(zhuǎn)信息和項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)狀況，向保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司提出風(fēng)險(xiǎn)防范和化解建議。
2.2.2 租賃代理與信托代理收付的區(qū)別
信托計(jì)劃，是指信托公司通過公開或者非公開方式發(fā)行信托產(chǎn)品募集資金，按照雙方的合同約定，對(duì)委托人交付的資金進(jìn)行集中管理、運(yùn)用或處分的資金信托業(yè)務(wù)活動(dòng)。信托計(jì)劃按委托人數(shù)量可分為集合資金信托計(jì)劃和單一資金信托計(jì)劃。單一資金信托計(jì)劃是指實(shí)際資金提供方只有一個(gè)，按照雙方合同約定，對(duì)資金投向、資金管理和收益進(jìn)行合理的安排和分配；集合資金信托計(jì)劃指信托公司對(duì)于實(shí)際資金提供方為兩個(gè)或超過兩個(gè)，按照合同約定，對(duì)資金投向、資金管理和收益進(jìn)行合理的安排和分配。
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信托計(jì)劃，是指信托公司通過公開或者非公開方式發(fā)行信托產(chǎn)品募集資金，按照雙方的合同約定，對(duì)委托人交付的資金進(jìn)行集中管理、運(yùn)用或處分的資金信托業(yè)務(wù)活動(dòng)。信托計(jì)劃按委托人數(shù)量可分為集合資金信托計(jì)劃和單一資金信托計(jì)劃。單一資金信托計(jì)劃是指實(shí)際資金提供方只有一個(gè)，按照雙方合同約定，對(duì)資金投向、資金管理和收益進(jìn)行合理的安排和分配；集合資金信托計(jì)劃指信托公司對(duì)于實(shí)際資金提供方為兩個(gè)或超過兩個(gè)，按照合同約定，對(duì)資金投向、資金管理和收益進(jìn)行合理的安排和分配。
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3.1 宏觀環(huán)境分析 ..................................... 9
3.1.1 政治環(huán)境 ......................................... 9
3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ................................... 9
4 P 銀行鄭州分行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 .................................. 17
4.1 分行簡(jiǎn)介 .................................. 17
4.1.1 P 銀行簡(jiǎn)介 ................................ 17
4.1.2 鄭州分行簡(jiǎn)介 .......................... 17
5 P 銀行鄭州分行租賃代理市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì) ........................................... 41
5.1. STP 策略設(shè)計(jì) .................................... 41
5.2 營(yíng)銷目標(biāo) .................................... 43
5.3 產(chǎn)品策略 ........................... 44
6 P 銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)實(shí)施建議
6.1 完善租賃代理業(yè)務(wù)相關(guān)制度建設(shè)
6.1.1 完善鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)相關(guān)制度出臺(tái)
融資租賃業(yè)源于傳統(tǒng)的產(chǎn)品信用銷售，在國(guó)際市場(chǎng)上存在已有將近一百年的時(shí)間。在國(guó)外的發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中，融資租賃已經(jīng)扮演著繼商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸之后的最重要的角色。在上個(gè)世紀(jì)七八十年代，中國(guó)從我們的的鄰居日本那里學(xué)來了融資租賃這個(gè)業(yè)務(wù)，為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛提供了保貴的資金、機(jī)器設(shè)備和科學(xué)技術(shù)等條件。租賃代理業(yè)務(wù)是近年來在商業(yè)銀行逐漸興起的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)之一。 由于我國(guó)融資租賃業(yè)自身及其賴以生存和發(fā)展的外部環(huán)境還有許多的問題需要解決，社會(huì)上對(duì)于融資租賃的本質(zhì)認(rèn)識(shí)還沒有統(tǒng)一（是另一種形式的類銀行信貸還是一種金融創(chuàng)新？），另外在監(jiān)管層面還存在著“鐵路警察，各管一段”的情況，存在有監(jiān)管漏洞和盲區(qū)，制約了融資租賃業(yè)的健康發(fā)展。 融資租賃業(yè)本身也偏離了融資租賃業(yè)的性質(zhì)和行業(yè)的正常發(fā)展軌跡。 因此，P 銀行鄭州分行有必要對(duì)租賃代理業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)，使鄭州分行的租賃代理業(yè)務(wù)能夠沿著正常的發(fā)展軌跡快速發(fā)展。
（1）業(yè)務(wù)流程方面：當(dāng)前，P 銀行鄭州分行所遵循的租賃代理業(yè)務(wù)制度是 P 銀行在2012 年下發(fā)的《P 銀行融資租賃公司租賃代理服務(wù)管理辦法》，文中將租賃代理定義、適用范圍、總分行相關(guān)部門職責(zé)與權(quán)限、業(yè)務(wù)收費(fèi)、業(yè)務(wù)流程和協(xié)議文本進(jìn)行約定。該制度出臺(tái)距今已有七年時(shí)間，而且因當(dāng)時(shí)是 P 銀行總行發(fā)文，對(duì)于一級(jí)分行的具體操作并沒有進(jìn)行詳細(xì)明確，致使 P 銀行鄭州分行在租賃代理業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中面臨著無制度可依的囧境。融資租賃業(yè)務(wù)既是融資業(yè)務(wù)，又具有一定的貿(mào)易性和服務(wù)性質(zhì)，業(yè)務(wù)模式靈活多變，落地形式復(fù)雜多樣，可以是現(xiàn)金、票據(jù)等等，其中稍有懈怠企業(yè)客戶的融資成本就是成萬的增加，因此 P 銀行鄭州分行的營(yíng)銷人員所面對(duì)的外部誘惑也是很多的，如何防范營(yíng)銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)和 P 銀行鄭州分行因此而產(chǎn)生的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，也是需要積極進(jìn)行思考的問題。P 銀行鄭州分行應(yīng)出臺(tái)一系列的規(guī)章制度，從租賃代理項(xiàng)目的前期挖掘、立項(xiàng)、風(fēng)控審批、放款、貸后及還款全流程進(jìn)行明確，規(guī)定各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)辦人員的權(quán)、責(zé)、利，明確責(zé)任，有法可依，以杜絕 P 銀行鄭州分行從業(yè)人員為了使自己獲取利益，不惜以身試法，利用自身的工作便利、專業(yè)知識(shí)與社會(huì)上的不法份子一道，通過一些不正當(dāng)手段來偽造假項(xiàng)目、假合同、假擔(dān)保和假租賃，從而使租賃公司、企業(yè)和 P 銀行鄭州分行陷入被動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)之中。
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7 結(jié)論
綜上所述，當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)出新常態(tài)，由每年 8%以上，甚至是兩位數(shù)的高增長(zhǎng)率，變?yōu)榱艘粋€(gè)每年 6%的中高速的增長(zhǎng)水平。但是，放眼全球，中國(guó)的的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平仍然是非常耀眼奪目的，中國(guó)經(jīng)濟(jì)所迸發(fā)出的生機(jī)依舊盎然。融資租賃行業(yè)及與其相伴出現(xiàn)的租賃代理業(yè)務(wù)在中國(guó)的融資市場(chǎng)上仍是藍(lán)海一片，發(fā)展?jié)摿薮?，我們?dāng)前所處的發(fā)展階段仍是租賃代理行業(yè)的初級(jí)階段，許多的細(xì)分市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域還需要我們共同努力進(jìn)行開拓，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、融資租賃行業(yè)發(fā)展、租賃代理業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力依然強(qiáng)大。在我國(guó)進(jìn)行“一帶一路”、“扶貧工作”、大基建、城市化進(jìn)程加快的大背景下，一個(gè)項(xiàng)目的投入就需要幾十億、上百億的資金投入，需要資金投入的地方、領(lǐng)域、環(huán)節(jié)越來越多，多元化的、個(gè)性化的和差異化的融資渠道為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展提供了強(qiáng)有力的資金保障，這也就為融資租賃業(yè)務(wù)、租賃代理業(yè)務(wù)的茁壯成長(zhǎng)提供了肥沃的土壤，租賃行業(yè)生存、發(fā)展的空間越來越大，越來越多的人員、技術(shù)、資金等資源參與到了租賃行業(yè)的發(fā)展中來，并且增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛?？梢钥闯?，在新的常態(tài)經(jīng)濟(jì)條件下，P 銀行鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)仍然具有廣闊的發(fā)展前景。
本文以 P 銀行鄭州分行的租賃代理業(yè)務(wù)作為研究對(duì)象，首先是把租賃代理的推進(jìn)背景及意義、研究?jī)?nèi)容及方法和相關(guān)研究綜述進(jìn)行了總結(jié)和收集；再就鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)環(huán)境分別從宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析；接下來把 P 銀行鄭州分行租賃代理營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入剖析，把鄭州分行在租賃代理業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中所遇到的困難查擺出來，從大處著眼、從細(xì)處入手將該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行剝絲抽繭式的剖析，以此進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)運(yùn)用 STP、4P 營(yíng)銷理論進(jìn)行策略設(shè)計(jì)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行提出行之有效的應(yīng)對(duì)措施和整改建議：
(1)完善租賃代理業(yè)務(wù)相關(guān)制度建設(shè)。從制度建設(shè)、員工激勵(lì)上加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)。通過系統(tǒng)性的制定租賃代理相關(guān)制度、員工薪酬激勵(lì)制度的執(zhí)行、加強(qiáng)員工培訓(xùn)等手段為營(yíng)銷策略的有效實(shí)施提供保障；
(2)創(chuàng)新鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)功能定位。融資是租賃代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)功能，但不是唯一功能。不同類型，不同行業(yè)，不同客戶的融資租賃業(yè)務(wù)，也可以成為配合 P 銀行鄭州分行支持中小企業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的合作平臺(tái)；
(3)鄭州分行租賃代理業(yè)務(wù)流程再造。將租賃代理推進(jìn)過程的全流程梳理清晰，進(jìn)行流程再造，剖析出一個(gè)個(gè)的分解鏈條，由過去的被動(dòng)等待處理流程，轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)行穿透式管理，全流程進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；
(4)從現(xiàn)金流方面對(duì)租賃代理業(yè)務(wù)進(jìn)行精細(xì)化管理。運(yùn)用 P 銀行鄭州分行的一系列產(chǎn)品對(duì)于租賃代理投放資金進(jìn)行閉環(huán)操作，形成良性互動(dòng)循環(huán)。
參考文獻(xiàn)（略）
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