本文是一篇戰(zhàn)略管理論文，本文通過對(duì)美的集團(tuán)的環(huán)境分析得出，在面對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來壓力下，想要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突破，需要不斷探索新的銷售渠道。企業(yè)實(shí)施渠道差異化戰(zhàn)略，提出縮短渠道層級(jí)，新增網(wǎng)批渠道，通過簡(jiǎn)化銷售過程，縮減渠道成本，增加企業(yè)的利潤(rùn)空間，同時(shí)提高三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更多的客戶。
第1章 緒論
1.1研究背景和意義
1.1.1研究背景

戰(zhàn)略管理論文怎么寫

家電產(chǎn)品作為國(guó)民消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，目前，其市場(chǎng)規(guī)模已成為中國(guó)市場(chǎng)中最大的一部分，全球份額已超過50%。根據(jù)國(guó)家商務(wù)部產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《十四五時(shí)期中國(guó)家電行業(yè)市場(chǎng)前景及投資機(jī)會(huì)研究報(bào)告》，現(xiàn)階段家電行業(yè)一方面將發(fā)展智能家電，向高端產(chǎn)品、場(chǎng)景生態(tài)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，另一方面將繼續(xù)發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)性發(fā)展。
美的作為國(guó)內(nèi)著名的家電品牌之一，旗下?lián)碛惺鄠€(gè)品牌。2021年1月根據(jù)奧維羅盤數(shù)據(jù)顯示，美的線下的市場(chǎng)占有率為36.29%，位列第一。同年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3434億元，同比增長(zhǎng)20.2%；2020年，美的全網(wǎng)銷售規(guī)模超過860億元，同比增長(zhǎng)幅度25%以上，線上收入占比增至47%，排名線上家電的全品類第一；同年?duì)I業(yè)收入2842.21億元，居家電行業(yè)收入第一。這一系列的數(shù)據(jù)可見，美的連續(xù)取得了令人驚異的成績(jī)和領(lǐng)先的市場(chǎng)占有率，這些成績(jī)離不開渠道差異化戰(zhàn)略的實(shí)施。
美的集團(tuán)實(shí)施渠道差異化戰(zhàn)略，打破了傳統(tǒng)渠道模式，開始渠道變革。從粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝蔬\(yùn)作，并通過數(shù)字化手段打通美的全價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，推動(dòng)效率提升，推進(jìn)渠道扁平化，成為首個(gè)運(yùn)用T+3模式重塑全流程供應(yīng)鏈的家電企業(yè)。本文對(duì)美的集團(tuán)渠道差異化戰(zhàn)略進(jìn)行研究，為家電企業(yè)正確認(rèn)識(shí)和實(shí)施渠道差異化戰(zhàn)略提供一點(diǎn)啟示，對(duì)于其他的家電企業(yè)來說具有一定的參考價(jià)值。
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1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀
1、關(guān)于差異化戰(zhàn)略的研究
Gary[1]（2020）等人認(rèn)為中小型企業(yè)面臨著與規(guī)模和資源基礎(chǔ)有關(guān)的各種限制。在這種情況下，中小企業(yè)應(yīng)制定和利用適當(dāng)?shù)姆较蚝蛻?zhàn)略，以便最大限度地提高公司業(yè)績(jī)。通過研究中小企業(yè)差異化戰(zhàn)略的影響因素發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向、國(guó)際增長(zhǎng)取向和國(guó)際學(xué)習(xí)取向在差異化戰(zhàn)略發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。研究結(jié)果普遍適用于中小企業(yè)和資源受限的企業(yè)。Kamal[2（]2020）等人探討了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向?qū)Σ町惢呗缘挠绊?。他們認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的構(gòu)成要索是創(chuàng)新性、主動(dòng)性和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)性。創(chuàng)新性、主動(dòng)性和冒險(xiǎn)性對(duì)差異化戰(zhàn)略有顯著的正向影響。在EO的三個(gè)組成部分中，積極性是分化程度最顯著的組成部分。其次是創(chuàng)新性和冒險(xiǎn)性。Ting[3]（2020）等人認(rèn)為在制造商和零售商組成的分銷渠道中，產(chǎn)品相關(guān)性對(duì)決策優(yōu)化具有影響作用。零售商購(gòu)買制造商的產(chǎn)品，并將其與另一種產(chǎn)品捆綁銷售。零售商在完全混合捆綁、部分混合捆綁和純粹捆綁之間選擇捆綁策略。純捆綁銷售策略總是通過顯著擴(kuò)大市場(chǎng)需求來提高制造商的利潤(rùn)。Hsiao-Hui [4]（2021）等人研究建立了四個(gè)跨期渠道運(yùn)營(yíng)模型，通過不同的渠道在不同的時(shí)期銷售產(chǎn)品，并通過考慮戰(zhàn)略消費(fèi)者，探討了雙渠道企業(yè)在兩個(gè)時(shí)期內(nèi)的最優(yōu)定價(jià)和渠道策略，給企業(yè)的帶來更大的收益。Zhe[5]（2021）等人認(rèn)為制造商的最優(yōu)分銷策略取決于產(chǎn)品類型。不同產(chǎn)品類型對(duì)應(yīng)制造商及零售商具有不用的影響，且與市場(chǎng)需求息息相關(guān)。Suprihonoa[6]（2022）等人認(rèn)為以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為一個(gè)變量的差異化戰(zhàn)略和成本等級(jí)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響具有中介作用。說明了通過實(shí)施差異化戰(zhàn)略和成本等級(jí)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)公司績(jī)效的貢獻(xiàn)。
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第2章 相關(guān)概念及理論
2.1渠道理論
2.1.1分銷渠道理論
分銷渠道，是一條連接通道，以制造商為起點(diǎn)，消費(fèi)者為終點(diǎn)，將產(chǎn)品或者服務(wù)從制造商到消費(fèi)者之間流經(jīng)的所有中間商整合起來，不斷地將制造商提供的產(chǎn)品或者勞務(wù)輸送給消費(fèi)者，為商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移提供保障。產(chǎn)品流、資金流和信息流的每個(gè)接觸點(diǎn)都經(jīng)過分銷渠道，在制造商和消費(fèi)者之間流轉(zhuǎn)，分銷渠道可以使消費(fèi)者有更好的途徑，方便快捷的滿足自己的消費(fèi)需求。
分銷渠道按照流經(jīng)環(huán)節(jié)的多少可分為直接渠道和間接渠道，按照層級(jí)可分為長(zhǎng)渠道和短渠道，每一層級(jí)內(nèi)包含的中間商數(shù)量可分為寬渠道和窄渠道。無論哪一種分銷渠道模式，在產(chǎn)品或者服務(wù)從制造商流向消費(fèi)者的過程中，需要各分銷渠道之間相互配合，開拓市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供便利。分銷渠道需要保證在一定時(shí)間內(nèi)將消費(fèi)者需求的產(chǎn)品精準(zhǔn)的送達(dá)，渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)都離不開產(chǎn)品和物流，但不同環(huán)節(jié)的銷售單元和受眾程度是不同的，代理商會(huì)以大量多批次進(jìn)貨，但零售商則會(huì)結(jié)合市場(chǎng)以SKU作為銷售單位；中間商更關(guān)注產(chǎn)品的成本和銷售價(jià)格之間的價(jià)差，消費(fèi)者更為關(guān)注性價(jià)比。
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2.2渠道差異化戰(zhàn)略理論
邁克爾波特教授提到的差異化戰(zhàn)略，用于滿足企業(yè)的特定需求，企業(yè)根據(jù)客戶市場(chǎng)細(xì)分。為了讓本企業(yè)的產(chǎn)品明顯的區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，通過渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的獨(dú)有的特質(zhì)，提高企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立品牌在消費(fèi)者心里的形象。
渠道差異化戰(zhàn)略，是指企業(yè)在渠道策略、渠道設(shè)計(jì)、渠道建立、渠道管理、渠道維護(hù)和渠道創(chuàng)新等方面進(jìn)行的差異化戰(zhàn)略。渠道差異化戰(zhàn)略從整個(gè)市場(chǎng)通路為主要線路，將渠道規(guī)劃及渠道建設(shè)等方面開展，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，以及下游客戶的特征，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，并根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特性等實(shí)際情況，制定本企業(yè)的渠道發(fā)展戰(zhàn)略。
讓渠道以最佳的效率保持與目標(biāo)市場(chǎng)的接觸，不同的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)不同的而渠道手段，針對(duì)選擇的渠道，在目標(biāo)市場(chǎng)定位之后，要有基本的渠道定位，渠道能夠與消費(fèi)人群的生活習(xí)慣，消費(fèi)行為特征合拍。
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第3章 美的集團(tuán)概述及渠道現(xiàn)狀分析 ....................... 20
3.1美的集團(tuán)概述 ......................................... 20
3.2 美的集團(tuán)渠道現(xiàn)狀分析 ............................... 20
第4章 美的集團(tuán)渠道問題分析 ............................... 23
4.1美的集團(tuán)渠道問卷設(shè)計(jì) .......................... 23
4.1.1調(diào)查目的 ......................................... 23
4.1.2樣本選擇 .............................................. 23
第5章 美的集團(tuán)渠道差異化戰(zhàn)略優(yōu)化方案 ............................. 33
5.1美的集團(tuán)渠道差異化戰(zhàn)略環(huán)境分析 .......................... 33
5.1.1宏觀環(huán)境分析 .................................. 33
5.1.2行業(yè)環(huán)境分析 ............................... 35
第6章 美的集團(tuán)渠道差異化戰(zhàn)略保障措施
6.1加強(qiáng)渠道成員關(guān)系維護(hù)

戰(zhàn)略管理論文參考

企業(yè)和分銷渠道之間是相互依靠、相互并存的關(guān)系，所以，企業(yè)如果要保持健康穩(wěn)定的發(fā)展，首先需要和各中間商保持一種良好的關(guān)系，這種良好的關(guān)系可以增強(qiáng)中間商粘性，其次需要增強(qiáng)企業(yè)對(duì)中間商關(guān)系維護(hù)制度意識(shí)，幫助企業(yè)更好的了解和管理中間商，通過過程管理提高渠道效率，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。
首先，搭建良好的溝通平臺(tái)，與渠道成員之間保持有效的溝通。通過溝通，將渠道管理規(guī)范、相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)資料等便于銷售的信息傳遞給渠道成員，同時(shí)進(jìn)行定期的渠道成員拜訪，更近的了解渠道市場(chǎng)現(xiàn)狀，傳達(dá)并詳細(xì)地講解銷售政策，助力解決渠道成員的問題，針對(duì)不同問題的渠道成員制定不同的銷售方案，幫助中間商更快的完成公司下達(dá)的規(guī)模任務(wù)。也可以定期組織渠道成員集中開會(huì)、圓桌討論，各渠道成員公開進(jìn)行交流，針對(duì)各自遇到的問題進(jìn)行探討和溝通。
其次，加強(qiáng)售后服務(wù)管理工作，提高售后服務(wù)效率。企業(yè)不能完全保證出廠的產(chǎn)品在途中或者客戶使用過程中不會(huì)發(fā)生質(zhì)量問題，無論是哪種情況造成的產(chǎn)品問題，企業(yè)收到渠道成員售后報(bào)單后，都需要及時(shí)做退換貨處理，減少跟渠道成員間因時(shí)效產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，保持良好的合作關(guān)系。
再次，通過促銷折扣維護(hù)合作關(guān)系。利益是分銷渠道成員的關(guān)注點(diǎn)，企業(yè)出的銷售政策給予中間商一部分折扣，這部分的折扣可以是點(diǎn)位支持，中間商可以利用這部分的折扣對(duì)產(chǎn)品靈活定價(jià)進(jìn)行銷售，保證自己獲取較高利潤(rùn)。
最后，定期組織推廣活動(dòng)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品迭代更新或者進(jìn)行季節(jié)性促銷活動(dòng)前，及時(shí)進(jìn)行推廣宣傳，可以通過網(wǎng)絡(luò)媒體、廣告牌、發(fā)放單頁(yè)等多種方式同步宣傳，加強(qiáng)宣傳力度，幫助渠道成員提高銷量，更加信任企業(yè)的品牌。
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第7章 結(jié)論與展望
7.1研究結(jié)論
近年來，隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，家電行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，企業(yè)渠道差異化戰(zhàn)略在家電市場(chǎng)的生存和發(fā)展中的作用越來越重要。國(guó)內(nèi)各大家電企業(yè)對(duì)渠道變革也越來越重視，通過差異化戰(zhàn)略開拓家電市場(chǎng)，提高渠道運(yùn)作的效率，給企業(yè)帶來給多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。本文選取了家電行業(yè)中具有代表性的美的集團(tuán)作為研究對(duì)象，結(jié)合現(xiàn)階段家電行業(yè)渠道發(fā)展的困境，傳統(tǒng)的渠道模式下存在的區(qū)域間竄貨等問題；疫情爆發(fā)后，原材料價(jià)格上漲、受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響導(dǎo)致家電需求量減少、行業(yè)內(nèi)品牌間的重心放在價(jià)格戰(zhàn)上面和通貨膨脹導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買力降低，這些弊端給渠道發(fā)展帶來了阻礙。結(jié)合這些目前家電行業(yè)渠道發(fā)展的困境，分析企業(yè)的宏觀、行業(yè)和內(nèi)部環(huán)境，實(shí)施渠道差異化戰(zhàn)略。
通過對(duì)美的集團(tuán)的環(huán)境分析得出，在面對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來壓力下，想要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突破，需要不斷探索新的銷售渠道。企業(yè)實(shí)施渠道差異化戰(zhàn)略，提出縮短渠道層級(jí)，新增網(wǎng)批渠道，通過簡(jiǎn)化銷售過程，縮減渠道成本，增加企業(yè)的利潤(rùn)空間，同時(shí)提高三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更多的客戶。打破傳統(tǒng)以產(chǎn)定銷的渠道供應(yīng)鏈模式，實(shí)施T+3為以銷定產(chǎn)的供應(yīng)鏈優(yōu)化，更加貼近消費(fèi)者需求，借助全鏈路數(shù)智化的物流，提高渠道服務(wù)效率。在消費(fèi)場(chǎng)景變化的時(shí)代背景下，構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷體系，將服務(wù)嵌入小程序和官方商城運(yùn)營(yíng)。在消費(fèi)群逐漸偏向追求現(xiàn)代化，高質(zhì)量體驗(yàn)感的背景下，將家電與家裝結(jié)合，建立前裝整裝館，帶給消費(fèi)者全屋智能的整體溫馨幸福感。在企業(yè)實(shí)施渠道差異化戰(zhàn)略的過程中，必須認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)時(shí)刻在變化，需要根據(jù)新的渠道模式采取保障措施，通過設(shè)置渠道激勵(lì)，直接面向網(wǎng)批客戶后，加強(qiáng)客戶培訓(xùn)管理，建立功能全面的系統(tǒng)，加強(qiáng)信息化能力，完善閉環(huán)考核機(jī)制，包括渠道成員的評(píng)估獎(jiǎng)懲，維護(hù)渠道成員直接的關(guān)系，保障渠道差異化戰(zhàn)略有效的實(shí)施，最終保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開拓更多的渠道市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn)（略）