第 1 章 引言

 

1.1 研究背景

自 2008 年金融危機和 2010 年起的中國市場行業(yè)整體不振、國內(nèi)市場呈現(xiàn)供需不平衡、產(chǎn)能過剩的狀況，擴大銷售規(guī)模、增加銷量成了各公司關(guān)注的熱點。在這樣的形勢下，信用銷售模式，尤其是融資租賃銷售模式迅速成為各公司新寵，工程機械行業(yè)作為中國主要行業(yè)也參與其中。工程機械產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有所不同，工程機械產(chǎn)品的主要特點是售價較高，體積偏大，生產(chǎn)周期長，需長期維護。這就讓工程機械產(chǎn)品的銷量成為一大難題。早期行業(yè)內(nèi)普遍采用分期付款和全額付款的方式銷售產(chǎn)品，隨著經(jīng)濟快速增長，市政工程的投入、房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，市場對工程機械產(chǎn)品的需求加大。對工程機械產(chǎn)品的需求量大與用戶掌握的資金緊張的矛盾，讓信用銷售模式應(yīng)運而生。而融資租賃銷售模式由于減少產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，加速產(chǎn)品流通，以租促銷，以租代銷，快速的擴大銷售規(guī)模，增加市場占有率的優(yōu)勢，已經(jīng)成為工程機械企業(yè)主導(dǎo)銷售模式。然而，這一銷售模式也存在極大的風(fēng)險，即信用風(fēng)險、操作風(fēng)險和資金運營風(fēng)險，這些也是 Z 機械公司采用融資租賃銷售模式不可避免的風(fēng)險。筆者通過研究 Z 機械公司的融資租賃銷售模式的風(fēng)險，結(jié)合 Z 機械公司自身的經(jīng)營狀況與經(jīng)營特點，制定符合自身發(fā)展的風(fēng)險管理控制措施，不僅能幫助 Z 機械公司緩解困境，以此為研究對象還能體現(xiàn)整個工程機械行業(yè)信用銷售風(fēng)險狀況，提出適應(yīng)于整個工程機械行業(yè)的風(fēng)險管理措施，也能幫助工程機械租賃業(yè)走出困境，更加能使特定行業(yè)融資租賃的銷售模式的風(fēng)險管理研究變得豐富起來，同時具有理論和實踐意義的雙重重要屬性。

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1.2 研究意義

我們從背景分析中可以發(fā)現(xiàn)，工程機械行業(yè)自 2012 年以來，受宏觀環(huán)境的影響，加之機械產(chǎn)品自身售價高、周期長的特點，銷售成為工程機械產(chǎn)品的首要問題。信用銷售中，尤其是融資租賃銷售模式受到工程機械主導(dǎo)企業(yè)的極力推崇，然而，融資租賃銷售模式作為信用銷售的一種，必然受到信用風(fēng)險、資金回籠問題的影響。故對 Z 機械公司融資租賃銷售模式的風(fēng)險管理進行研究具有廣泛的適用性和代表性。首先，本文以工程機械行業(yè)的巨頭 Z 機械公司為例來研究融資租賃銷售模式的風(fēng)險管理問題，且工程機械行業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，這種對特定行業(yè)的主要公司的分析，可以完善理論研究中的不完整性和特定性。并且，本文結(jié)合工程機械行業(yè)的特點，有代表性的、全面的、詳細的研究及探討了有關(guān)于融資租賃銷售模式風(fēng)險降低的措施，為融資租賃銷售模式風(fēng)險領(lǐng)域的理論研究提供重要的借鑒和具體的實例分析。其次，本文主要通過對融資租賃款保理、聯(lián)合租賃、內(nèi)部管控等方法的探討完善融資租賃銷售模式的風(fēng)險管理措施，做到事前預(yù)測、事中控制和事后管理，以幫助 Z 機械公司預(yù)測風(fēng)險，有效規(guī)避未來可能遭受的損失，最大程度保證 Z機械公司的利益。并且?guī)椭?Z 機械公司吸引的優(yōu)質(zhì)客戶，塑造良好的公司形象。同時，也為其他類似的公司提供一定的借鑒意義，改善公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟效益，鞏固公司穩(wěn)定，促進公司及行業(yè)健康發(fā)展，全力推進行業(yè)治理體系和治理能力現(xiàn)代化，促進政府政策有效實行。

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第 2 章 相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)

 

2.1 相關(guān)概念

國際和國內(nèi)都曾對融資租賃做過專業(yè)性的權(quán)威定義，其中在國際上,《國際租賃公約》中對融資租賃的定義是“出租人按承租人設(shè)定的條件，向承租人指定的供貨人購買實物財產(chǎn)，并以攤提（即分期償還）該財產(chǎn)的全部或大部分購置成本為基礎(chǔ)，向承租人收取租金的一種交易”。在我國，《中華人民共和國合同法》對租賃合同下的定義為“融資租賃合同是出租人根據(jù)承租人對出賣人、租賃物的選擇，向出賣人購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的合同”。我國對融資租賃的理解也與此相同。融資租賃銷售模式是一種機械設(shè)備轉(zhuǎn)移使用權(quán)但不轉(zhuǎn)移所有權(quán)的金融信用銷售方式。它主要由產(chǎn)品需求用戶（承租人）、供貨商和融資租賃公司（出租人）三方組成。供貨商和融資租賃公司作為戰(zhàn)略伙伴為產(chǎn)品需求用戶提供服務(wù)。首先，產(chǎn)品需求用戶與供貨商就購買事宜洽談，由融資租賃公司根據(jù)洽談事宜與供貨商簽訂買賣合同，并支付產(chǎn)品首付款、保證金和管理費。該用戶便可取得產(chǎn)品的使用權(quán)，供應(yīng)商仍然保留產(chǎn)品的所有權(quán)。在租賃期內(nèi)，用戶可自由使用產(chǎn)品，但須向融資租賃公司按月繳納租金，這時產(chǎn)品的所有權(quán)歸供應(yīng)商，使用權(quán)歸用戶。在合同租賃期滿后，用戶需歸還產(chǎn)品，由供應(yīng)商收回合同約定的產(chǎn)品，供應(yīng)商此時擁有產(chǎn)品的所有權(quán)和使用權(quán)。或者用戶據(jù)價款殘值回購或續(xù)租，獲得產(chǎn)品的最終所有權(quán)。若用戶違約，不按期繳納租金，融資租賃公司以保證金抵消用戶的欠款，設(shè)備供應(yīng)公司可按剩余欠款金額比例回購產(chǎn)品，收回產(chǎn)品的使用權(quán)。故融資租賃銷售模式對于供應(yīng)商而言，是一種保留所有權(quán)，出賣短期使用權(quán)獲得資金的銷售模式，是將租賃物的使用權(quán)和所有權(quán)做轉(zhuǎn)移，逐步實現(xiàn)租賃物的價值的過程。融資租賃銷售模式的本質(zhì)決定了應(yīng)收融資租賃款與應(yīng)收賬款的不同之處：第一，從形成基礎(chǔ)方面而言，就與信貸資產(chǎn)有所不同，融資租賃資產(chǎn)同時有著債權(quán)關(guān)系和物權(quán)因素；其二，有別于應(yīng)收賬款，由于應(yīng)收融資租賃款形成時與其相對應(yīng)的收益不能當期確認，只能通過對未實現(xiàn)融資收益科目的遞延確認，所以其對應(yīng)的增值稅納稅義務(wù)也依然存在，需要在租賃期內(nèi)逐期繳納，其對應(yīng)的利息成本也需要在未來的融資期間內(nèi)分期確認，且適用差額征收增值稅政策，可作為銷售額的抵減項。

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2.2 理論基礎(chǔ)

70 年代，基于市場經(jīng)濟的大背景下，三位美國經(jīng)濟學(xué)家（G.Akerlof、M.Spence、J.E.Stigjiz）開始關(guān)注并研究“使用不對稱信息進行市場分析”，發(fā)現(xiàn)各領(lǐng)域的從業(yè)者針對本領(lǐng)域的了解程度有一定差別，其中對所從事領(lǐng)域了解較為充分的人員，社會地位等都占據(jù)一定優(yōu)勢，而對所從事領(lǐng)域了解匱乏的人員，社會地位等都有一定的劣勢，因此，三位專家提出了信息不對稱理論。該理論認為：市場信號顯示在某種程度上可以填充信息不對稱的問題；信息相對匱乏的一方傾向于從信息充足的一方獲取信息，此時信息充足的一方可以通過買賣從市場中獲得利益。這也充分表明，在市場中賣方比買方對所從事領(lǐng)域的信息有更加全面了解。信息不對稱理論也可以理解成市場信息不對稱，在市場經(jīng)濟中，買賣雙方具有信息買賣權(quán)，當買賣雙方進行市場交易時，由于信息的不對稱，無法權(quán)衡信息的真實程度，造成一方信息真實，而另一方信息虛假的一項信息交易，這樣的交易就是信息不對稱的產(chǎn)物。信息不對稱理論，是市場經(jīng)濟環(huán)境下的必然結(jié)果，一切市場中的參與者都將受到其影響。通過信息不對稱理論，我們發(fā)現(xiàn)該理論是融資租賃銷售模式風(fēng)險產(chǎn)生的根本理論基礎(chǔ)。這是因為，供貨商開展融資租賃業(yè)務(wù)時首先需要對客戶進行篩選和調(diào)查，而這在極大程度上依賴于表面信息或客戶所提供的信息。由于信息不對稱，客戶為獲得這租賃物，往往提供不夠真實有效的信息，這導(dǎo)致供貨商在評估客戶的資信狀況、運營情況和客戶融資租賃之后的還款能力時出錯，讓供貨商從伊始就處于劣勢地位，直接帶來隨后的一系列融資租賃銷售風(fēng)險。

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第 3 章 Z 機械公司融資租賃銷售概況..............15

3.1 工程機械行業(yè)融資租賃銷售現(xiàn)狀........15

3.2 Z 機械公司的基本情況..............16

3.3 Z 機械公司融資租賃銷售模式的發(fā)展............16

3.3.1 廠商租賃模式.......17

3.3.2 聯(lián)合租賃模式........18

3.4 Z 機械公司融資租賃銷售業(yè)務(wù)的開展............18

第 4 章 Z 機械公司融資租賃銷售模式存在的風(fēng)險.....20

4.1 Z 機械公司融資租賃銷售模式風(fēng)險識別........20

4.2 原因分析....26

第 5 章 Z 機械公司融資租賃銷售模式風(fēng)險管理對策............30

5.1 Z 機械公司融資租賃銷售模式風(fēng)險管理對策流程設(shè)計......30

5.2 事前控制....31

5.3 事中控制....37

5.4 事后控制....39

 

第 5 章 Z 機械公司融資租賃銷售模式風(fēng)險管理對策

 

從以上對 Z 機械公司融資租賃銷售模式的風(fēng)險識別和原因分析，筆者發(fā)現(xiàn)，Z 機械公司主要在融資租賃業(yè)務(wù)的流程中的風(fēng)險管理做的不到位，Z 機械公司已經(jīng)采用了提高首付款比例、聯(lián)合租賃和融資租賃款保理的風(fēng)險管理措施，這幾項措施有一定的效果，但仍然不夠完善。以下就 Z 機械公司融資租賃業(yè)務(wù)的事前、事中和事后的風(fēng)險管理提出較為完整的對策。

 

5.1 Z 機械公司融資租賃銷售模式風(fēng)險管理對策流程設(shè)計

本章節(jié)主要就 Z 機械公司融資租賃銷售模式的風(fēng)險和原因分析,提出完整流程的針對 Z 機械公司的融資租賃銷售模式的風(fēng)險管理對策。其中即包括對已有對策的的認可及改進，也包括探討新的風(fēng)險管理對策。主要可以通過事前、事中和事后的邏輯思維來進行分析。具體的風(fēng)險管理對策整體流程設(shè)計框架如下：第一部分，事前控制。主要從三個方面著手，其一，選擇最優(yōu)的首付款、保證金和罰息比例，并根據(jù)首付款比例給于適當優(yōu)惠政策，吸引優(yōu)質(zhì)客戶；其二，建立信用管理部門，讓財務(wù)部門、銷售部門和信用管理部門職責分離，各司其職，互相監(jiān)督；其三，制定合理的信用政策，根據(jù) 5C 信用評分表確定客戶的信用等級和信用額度。第二部分，事中控制。包括三個方面，第一個方面，建立賒銷責任制，明確銷售人員、信用管理部門員工和信用額度審批人員各自的責任，做到權(quán)責分明、責任到人、負責到底；第二方面，對于已有的聯(lián)合租賃的措施，需要繼續(xù)采用，能有效轉(zhuǎn)移風(fēng)險；第三方面，加強合同管理，維護權(quán)益，規(guī)避風(fēng)險。第三部分，事后控制。主要由兩個部分構(gòu)成，第一個部分是建立合理的收賬系統(tǒng)，通過分析賬款是否可收回和可收回的程度判斷客戶的關(guān)注程度和應(yīng)收款項的追蹤程度；第二個部分是積極采用已有的融資租賃款保理的措施，有效改善現(xiàn)金流，降低風(fēng)險，但仍然需要注意把握力度，合理采用，保證收益。

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結(jié) 論

 

工程機械行業(yè)是我國國民經(jīng)濟中的支柱產(chǎn)業(yè)，自 2012 年以來，受宏觀環(huán)境的影響，市場整體不景氣，加之機械產(chǎn)品自身售價高、周期長的特點，銷售成為工程機械產(chǎn)品的首要問題。銷售模式的改革應(yīng)運而生，銀行按揭、融資租賃等激進的信用銷售模式受到各個公司的推崇。Z 機械公司作為工程機械行業(yè)中的龍頭公司，也不列外地采用了融資租賃的銷售模式，然而該銷售模式下隱藏的條件寬松的風(fēng)險、信用風(fēng)險、資金風(fēng)險等也開始顯露出來，Z 機械公司自從 2009 年成立融資租賃銷售公司采用融資租賃銷售模式以來，應(yīng)收融資租賃款占應(yīng)收款項的比重越來越大，產(chǎn)生的長期應(yīng)收債權(quán)越來越多，由于長期收款困難，壞賬、呆賬的風(fēng)險嚴重影響到 Z 機械公司的經(jīng)營運作。Z 機械公司就此采取一系列措施，如無追索保理應(yīng)收款項、聯(lián)合融資租賃、加強信用管理等，在一定程度上降低了資金運營風(fēng)險和信用風(fēng)險，但這些風(fēng)險仍然時刻威脅著 Z 機械公司的長期經(jīng)營與發(fā)展。本文通過對 Z 機械公司融資租賃銷售模式風(fēng)險分析、原因分析，結(jié)合 Z機械公司的實際情況，針對 Z 機械公司的融資租賃銷售模式的風(fēng)險管理對策進行研究：（1）事前控制，通過建立信用管理部門、制定合理的信用政策，從風(fēng)險管理意識方面和客戶選擇方面做提升。增加首付款和保證金比例和違約成本，將首付款比例提高至 25%-30%，保證金比例提高到 15%-20%，罰息每日萬分之十五（0.15%），在篩選優(yōu)質(zhì)客戶的同時保證賬款的有效收回；（2）事中控制，通過建立賒銷責任制，權(quán)責分明地管理信用體系，通過客戶信用評分表對客戶進行管理和監(jiān)督。加強合同管理，追蹤借款人經(jīng)營情況，及時催款，降低資金運營風(fēng)險。采用已有的聯(lián)合租賃的方式分散風(fēng)險；（3）事后控制，通過建立合理的收賬系統(tǒng)，保證應(yīng)收款項的產(chǎn)生能及時收回，有效利用融資租賃款保理業(yè)務(wù)，提高公司資金運作效率和經(jīng)濟效益。筆者充分相信通過融資租賃銷售模式風(fēng)險管理體系的風(fēng)險識別及對策研究可以解決 Z 機械公司的資金運作困難、信用風(fēng)險常在的問題，幫助 Z 機械公司提高資金利用效率和盈利能力，有效規(guī)避未來可能遭受的損失，最大程度保證 Z機械公司的利益。并且?guī)椭?Z 機械公司吸引的優(yōu)質(zhì)客戶，塑造良好的公司形象。同時，也為其他類似的公司提供一定的借鑒意義，為工程機械行業(yè)采用融資租賃銷售模式的公司提供重要的借鑒和具體的實例分析。豐富融資租賃銷售模式風(fēng)險領(lǐng)域的理論研究的同時，也能促進工程機械行業(yè)健康發(fā)展，全力推進行業(yè)治理體系和治理能力現(xiàn)代化，促進政府政策有效實行。

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參考文獻（略）