結(jié)合對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的相關(guān)分析與研究，明確了適合吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定了戰(zhàn)略實(shí)施方法和戰(zhàn)略保障措施。本文在研究的過程中采用了宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、內(nèi)部環(huán)境分析、及SWOT矩陣分析等戰(zhàn)略分析工具。通過上述分析工具，結(jié)合吉林分公司的發(fā)展現(xiàn)狀，確定了適合吉林分公司可選擇的WO、ST戰(zhàn)略。并結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略的基本類型，最終明確了九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略：實(shí)施密集型戰(zhàn)略，聚焦市場(chǎng)細(xì)分、經(jīng)紀(jì)人專業(yè)化升級(jí)，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)、借助金融科技完成線上輔助財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)，同時(shí)通過彌補(bǔ)自身劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的有限經(jīng)營(yíng)，建立具有差異性服務(wù)的證券公司。

第 1 章   緒論

1.1   研究背景與意義
1.1.1   研究背景
自中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展以來，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入一度占據(jù)證券行業(yè)收入首位。但自從國(guó)內(nèi)實(shí)施浮動(dòng)傭金率，各家券商傭金戰(zhàn)不斷。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，傭金大戰(zhàn)進(jìn)步白熱化。與此同時(shí)，隨著 2015 年下半年股市大跌，證券市場(chǎng)積極性受到一定影響，股票基金交易規(guī)模也逐年下滑。各家券商在傭金率、交易規(guī)模雙重壓力下，2018 年證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)明顯滑坡，代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入為 623 億元，相比較 2017 年下降 24.06%。從上述數(shù)據(jù)可以看出，近些年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入及行業(yè)平均傭金率的降低導(dǎo)致證券行業(yè)面臨著巨大的壓力。
除此之外，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也受到國(guó)內(nèi)外金融環(huán)境的影響。比如外部環(huán)境，美聯(lián)儲(chǔ)加息、中美貿(mào)易戰(zhàn)等因素相互疊加，會(huì)導(dǎo)致國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩，從而影響國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)。再比如內(nèi)部環(huán)境，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的快速發(fā)展，會(huì)導(dǎo)致國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的流入國(guó)內(nèi)，從而影響國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。與外國(guó)券商相比，國(guó)內(nèi)券商無論從經(jīng)驗(yàn)、資本體量等來說，都存在較大劣勢(shì)。

1.2   研究?jī)?nèi)容與方法
1.2.1   研究?jī)?nèi)容
隨著國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)。但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入總量依然在證券行業(yè)收入中排在第二位，可以看出證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在證券行業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)中仍然占據(jù)主要地位。因此對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展存在一定的研究?jī)r(jià)值。
本文以九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略作為論文的主要研究?jī)?nèi)容和研究方向。首先，通過對(duì)九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)價(jià)，從中總結(jié)出吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前所存在的問題；其次，利用內(nèi)外部環(huán)境分析、行業(yè)分析等分析工具，總結(jié)出吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及市場(chǎng)環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)與威脅，并利用 SWOT 矩陣分析圖表給出戰(zhàn)略選擇；最后，通過戰(zhàn)略理論選擇出適合吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，并制定出具體的戰(zhàn)略實(shí)施方案、以及戰(zhàn)略保障措施。
1.2.2   研究方法
本文根據(jù)最新的證券行業(yè)數(shù)據(jù)及九州證券吉林分公司的現(xiàn)狀，以戰(zhàn)略管理為理論基礎(chǔ)，建立吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特有的發(fā)展戰(zhàn)略。具體研究方法包括：
（1）文獻(xiàn)分析法。本文借鑒大量證券市場(chǎng)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略管理及經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)的理論與實(shí)踐和相關(guān)著作等文獻(xiàn)，分析目前證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)，為九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展提供理論支持。
（2）比較研究法。本文通過中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)、吉林省協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)對(duì)吉林省內(nèi)與九州證券吉林分公司同期成立的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行橫向比較。同時(shí)，結(jié)合九州證券吉林分公司過往經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向比較，為九州證券吉林分公司的發(fā)展戰(zhàn)略提供數(shù)據(jù)支持。
（3）模型分析法。本文運(yùn)用 SWOT 分析模型對(duì)九州證券吉林分公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及外部的機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行分析。最終得出相應(yīng)的增長(zhǎng)型戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）、扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（WO 戰(zhàn)略）、多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（ST 戰(zhàn)略）和防御型戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）等四種戰(zhàn)略方案。
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第 2 章   九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問題

2.1   九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況
2.1.1   九州證券現(xiàn)狀概況
九州證券全稱九州證券股份有限公司，是一家擁有證券市場(chǎng)全牌照的綜合類證券公司，也是國(guó)內(nèi)唯一一家注冊(cè)地位于青海省的證券公司，注冊(cè)資本 33 億。目前已在全國(guó)省市核心地區(qū)鋪設(shè)三十余家輕型一級(jí)分支機(jī)構(gòu)、C 型營(yíng)業(yè)部等。
九州證券旗下設(shè)有九州期貨、九證資本兩家全資子公司，致力于為客戶提供專業(yè)化的綜合金融解決方案。九州證券股東持股比例如表 2-1 所示。


2.2   九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀評(píng)價(jià)
依據(jù)吉林省證券業(yè)協(xié)會(huì)每年發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，吉林省內(nèi)取得證券期貨經(jīng)營(yíng)許可證的證券法人機(jī)構(gòu)、證券分公司、營(yíng)業(yè)部合計(jì) 154 家，其中，東北證券 37家、恒泰證券 14 家、國(guó)泰君安證券 10 家，而九州證券在吉林省僅有 1 家分公司，為九州證券吉林分公司。通過查詢 2019 年 12 月 31 日時(shí)點(diǎn)資產(chǎn)數(shù)據(jù)，九州證券吉林分公司托管市值 5.7 億，存量客戶 3564 戶；2019 年累計(jì) A 股證券交易金額 44 億，累計(jì)國(guó)債逆回購(gòu)成交金額 13 億，累計(jì)基金成交金額 0.2 億。為了客觀對(duì)九州證券吉林分公司在吉林省經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀做出細(xì)致的評(píng)價(jià)，將從以下兩方面進(jìn)行描述：

第 3 章  九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)環(huán)境分析 .............. 13
3.1  九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外部環(huán)境 ................ 13
3.2  九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境 ................ 21
3.3  九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) SWOT 分析 ............... 26
第 4 章  九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制定及實(shí)施 .... 34
4.1  九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo) .......... 34
4.2  九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇 .......... 35
4.3  九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施 .......... 37

第 4 章   九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制定及實(shí)施

4.1   九州證券吉林分公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)
吉林分公司作為九州證券一級(jí)分支機(jī)構(gòu)，我們將持續(xù)堅(jiān)持公司使命“我們致力于挖掘并滿足客戶需求，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品與改善服務(wù)；我們將極力注重員工關(guān)懷，鑄就極具競(jìng)爭(zhēng)力的職業(yè)平臺(tái)；我們將聚力提高股東權(quán)益，讓每一份信任享有超值回報(bào)；我們將勇?lián)鐣?huì)責(zé)任，盡已所能推動(dòng)國(guó)家發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步”。并結(jié)合吉林分公司自身實(shí)際情況，在保持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，將戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定為短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，具體如下。
4.1.1   經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)短期目標(biāo)
（1）首先需要努力完成九州證券對(duì)分公司的年度考核要求。即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入能夠覆蓋吉林分公司成本、分公司平均人效大于1，每年新開客戶數(shù)能夠滿足公司要求的增速增長(zhǎng)、以及經(jīng)紀(jì)人開發(fā)數(shù)量符合公司要求。
（2）在努力提高現(xiàn)有營(yíng)銷人員、投資顧問、經(jīng)紀(jì)人、柜臺(tái)人員專業(yè)技能的同時(shí)，需要主抓全員合規(guī)意識(shí)，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)符合監(jiān)管規(guī)定、及證券法等相關(guān)法規(guī)規(guī)定，實(shí)現(xiàn)合規(guī)展業(yè)目標(biāo)。
（3）基于公司資源、機(jī)制等多方面因素，對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。初步實(shí)現(xiàn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的探索，尋找適合自身發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，集中資源展業(yè)。實(shí)現(xiàn)有限經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。
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