本文是一篇商務(wù)談判論文，本文在形成之初，借鑒了國內(nèi)某知名談判公司的談判過程管理方案，在結(jié)合公司的實際業(yè)務(wù)中，為了保證談判文章連續(xù)性和完整性，部分在實際談判操作的談判方案并沒有寫入文章體系中，同時由于各個行業(yè)特點的不同，對于談判的理解和操作路徑也有較大的不同，同時由于篇幅的限制，本文并沒有就文化的差異來進行討論，這也是本文的局限性所在。

第1章緒論

1.1研究的背景
在當今的風起云涌的市場浪潮中，大街上逛街的人是越來越少，但不一定沒有人購物的現(xiàn)代經(jīng)濟時代，各類談判一直伴隨著人類的生活和工作。有些西方人曾把舌頭、金錢、原子彈并稱為“世界三大威力”。在當今人類為主導(dǎo)的經(jīng)濟活動商務(wù)談判中，“瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風起云涌”。
作為人類經(jīng)濟活動的重要的內(nèi)容之一，商務(wù)交流是企業(yè)和企業(yè)間，企業(yè)和外部的重要的信息交流、業(yè)務(wù)溝通協(xié)調(diào)的手段之一。在這個社會團體中，人們之間是相互依賴生存的，企業(yè)間、國家間、全球內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展相互依存度越來越高，因此，不同層次、不同級別、不同領(lǐng)域之前的商務(wù)談判日益顯示出其重要性和普遍性。我們生活在一個創(chuàng)新的年代，生活在一個公司林立、社會高速發(fā)展的年代，無論日常生活，還是企業(yè)間的相互投資、貨物買賣或者是技術(shù)引進，還是政府主導(dǎo)的招商引資、建設(shè)項目，甚至國與國之間的經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展、邊關(guān)條約、軍事竟備，都需要雙方甚至多方的談判，來共同達到雙方都能接受的條款來促進下一步的發(fā)展需要協(xié)議。故此，不同領(lǐng)域內(nèi)的不同目的而進行的商務(wù)談判就顯得特別重要。
招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下，進行的貨物、工程及服務(wù)需要多方次協(xié)助完成任務(wù)而進行采購師，達成交易的一種方式。通常有工程、貨物或者服務(wù)的采購方作為招標一方，通過發(fā)布采購公告，或者想一定數(shù)量的指定的供應(yīng)商、承包商發(fā)出針對項目的招標邀請，并對需要招標采購的物資設(shè)備服務(wù)進行信息的披露和提出招標釆購的文件。
采用招投標的貿(mào)易方式在國外有超過200多年的歷史，由于招投標的方式具有程序上的嚴謹規(guī)范、透明度較高、企業(yè)間能公平競爭、根據(jù)項目進行擇優(yōu)定標的特點，為越來越多的大型國有項目尤其是市場經(jīng)濟的國家，進行大宗物資的采購活動，特別是用財政調(diào)撥的資金等公共物品的采購活動所普遍采用。

1.2論文研究的目的和意義
在當今社會和經(jīng)濟全球化浪潮的推動下，各種信息資源的獲取越來越容易，社會分工讓人們從事的工作越來越專業(yè)化，已不再需要事事親歷親為，各種資源可以通過調(diào)配、換來獲得，商務(wù)合作愈來愈普遍。隨著科技和知識的廣泛傳播、社會商業(yè)基礎(chǔ)的迅速發(fā)展，跨區(qū)域、跨行業(yè)調(diào)配資源的便利程度也在提高，獨占資源的可能性、必要性都在降低。因此，人們要在事業(yè)上獲得長久性的成功，很大程度上要靠整合與有效利用社會資源的能力，每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運用掌握在其他人手中的社會資源。而正是如此，為了協(xié)調(diào)各方的利益，就需要談判進行資源的整合、調(diào)配。在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)。談判是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，談判逐漸成為企業(yè)開拓市場、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一。尤其是中國進一步改革開放以及加入的情況下，外資企業(yè)紛紛搶灘中國，我國企業(yè)與外資企業(yè)從產(chǎn)品、服務(wù)等各個方面開始了短兵相接的競爭，中國金融、電信、郵政、保險等原本壟斷的行業(yè)也逐步開放，行業(yè)壁全被進一步打破，我國政府有關(guān)部門、企業(yè)特別是大中型企業(yè)也將頻繁地參與國際經(jīng)濟交往合作活動，這將面臨更多的發(fā)展機遇和富于競爭性的挑戰(zhàn)。商務(wù)談判活動錯綜復(fù)雜，談判對手特點各異，談判涉及的行業(yè)眾多，談判各方代表著不同的經(jīng)濟利益主體，因此，經(jīng)濟形勢和商務(wù)談判的特殊性給商務(wù)談判工作和談判人員的素質(zhì)提出了新的、更高的要求。可以說，增強談判人員的談判素質(zhì)，培養(yǎng)大批優(yōu)秀的談判人才，對于國家和企業(yè)而言，都是一項刻不容緩的任務(wù)。
商務(wù)談判貫徹于企業(yè)運營的整個過程，尤其是公司和中石油中石化的項目中。整個工程的跟進過程極其復(fù)雜，環(huán)節(jié)眾多，不同階段的商務(wù)談判、技術(shù)談判相互配合進行。作為一名談判者，應(yīng)該把談判看做是一個連續(xù)不斷的跟進過程，每次談判都要經(jīng)過評價、計劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)，談判不僅僅是本次要解決的問題，還應(yīng)致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。

第2章理論文獻綜述及研究現(xiàn)狀

2.1談判的理論綜述
2.1.12談判概念
杰勒德尼爾倫伯格認為：人類的談判史同人類的文明史一樣長久。
《孫子兵法》謀攻篇“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，對用兵之道的理解，“交”處于重要的地位，其就是談判的另一種闡述。什么是談判？西方人談到談判，往往會聯(lián)想到《圣經(jīng)》一這是一種宗教的理念，一種價值觀，反映了“對話平等”的概念確實是深入人心。
西方人竟然追溯到人的精神信仰的層面來看待這個嚴肅的話題在《圣經(jīng)創(chuàng)世紀》中描述到，亞伯拉罕就已經(jīng)為人類樹立了一個談判的先例，他幫助人類，如何通過與上帝進行談判，從而來獲得公正的待遇。簡而言之，我們理解的一般意義上的談判，談判是雙方或者多方的博弈，是因為人與人、公司、社會之間為了妥善解決一種或者多種的不同需求。對于每一個能滿足的愿望或者每一項能夠達到滿足的需求，這些點都能誘發(fā)人們展幵談判的最直接的原因，并根據(jù)這些需求有意愿并且嘗試尋找雙方甚至多方滿意的方案，這些不同的需求來決定著談判的發(fā)生和進展及最終達成的結(jié)局。談判一般是在個人之間進行的，人們?yōu)榱俗约夯蛘呤菫榱俗约核诮M織的團體。因此，可以把談
2.1.2商務(wù)談判的概念
商務(wù)談判是在談判的概念上，進一步細化不同的需求，對于具有獨立資格的國家或者買賣雙方，為了實現(xiàn)雙方不同或者共同的目標，圍繞著涉及到雙方共同關(guān)注的商品或者服務(wù)，所通過信息的溝通和瞎商來尋求并達到雙方或多方共同商業(yè)利益目標的一個互動過程。這就是說，商務(wù)談判是在具備獨立的資格的雙方或者多方，通過信息的交流溝通，以獲得經(jīng)濟或者政策利益為主要目的，根據(jù)自己需要的同時抓住對方的需要特點，以價值談判為核心，打動并說服對方，并達到最終由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或者合同來。商務(wù)談判在達成一致后，擬定合同條款時更應(yīng)該注重合同條款的合理性、合法性、嚴謹性、完整性、準確性。

2.2談判的基本理論
隨著社會的進步，人類的不斷發(fā)展，我們可以大致將談判活動分為兩個階段：傳統(tǒng)談判階段和現(xiàn)代談判階段。在歷史的古代演變進展過程中，政治軍事沖突占據(jù)了社會的主要活動。如《孫子兵法》中所闡述，贏得勝利的最優(yōu)方案是不動一兵一卒，通過展示國力的強盛來達到威懾敵人的作用，使其臣服，其次是通過外交的手段，縱橫聯(lián)合來達到掣肘對手從而達到征服的目的。傳統(tǒng)冷兵器社會中，飽受戰(zhàn)爭和暴力的人類通過談判的手段，往往能避免戰(zhàn)爭或者很好的處理戰(zhàn)后的經(jīng)濟等社會關(guān)系。然而，傳統(tǒng)階段的談判，隨著戰(zhàn)爭的展開，信息交流的落后，其談判往往是雙方付出沉重的代價甚至生命。導(dǎo)致談判是高投入低效率，高付出低回報的惡性循序。
現(xiàn)代社會，隨著科技技術(shù)的發(fā)展，對于談判的研究如雨后春笑般的迅速發(fā)展起來，其研究的深度和廣度遠非古代人類的范圍。借用科學(xué)技術(shù)的交流手段，使原來處于盲目的、無序的、自然狀態(tài)下的談判方式轉(zhuǎn)為有序的、高效的、理性的談判狀態(tài)。隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，生產(chǎn)力的水平得到不斷提高，各個生產(chǎn)力之間的關(guān)系變的越來越復(fù)雜，人類的經(jīng)濟活動更是趨向于多樣化，這是商務(wù)談判理論產(chǎn)生需求的外部原因。另一方面，談判的領(lǐng)域不斷在擴大，談判的內(nèi)容也是越來越豐富多樣化，談判的人隨著科技的進步，對談判的技術(shù)要求越來越高，談判策略理論也就隨之得到更多的重視和發(fā)展。在內(nèi)外因的共同作用下，商務(wù)談判的理論得到迅速發(fā)展，并朝著科學(xué)化、現(xiàn)代化、更加規(guī)范化方面不斷的發(fā)展和演變，并切實的指導(dǎo)著生活經(jīng)濟中的各種談判。從談判理論的產(chǎn)生到現(xiàn)在，下面就是談判理論中主要的幾個代表性談判理論。
第3章公司所在石油化工行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及公司架構(gòu).....................30
3.1中國石油石化行業(yè)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀.....................30
3.2中國石油石化行業(yè)板塊行情.....................30
第4章商務(wù)談判的前期準備.....................30
4.1對投標的項目進行科學(xué)的評估.....................30
4.2項目背景情況.....................30
第5章復(fù)雜商務(wù)談判的過程管理路徑.....................30
5.1探尋招標方背后的真實需求.....................30
5.2談判中如何推廣產(chǎn)品價值的研究.....................30

第5章復(fù)雜商務(wù)談判的過程管理路徑

5.1探尋招標方背后的真實需求
在談判的初期，招標方根據(jù)收集上來的信息，已經(jīng)掌握各家的基本報價和交易條件，此時的信息量是完全的不平等，我們應(yīng)該清楚，此時此刻的談判方，已經(jīng)有了他們重點談判的對象。
招標方會大致介紹談判方的信息，并拋出一系列的問題，此時的談判者應(yīng)該耐心的聽取對方的發(fā)言，認真的聽取每一個問題點，邊聽、邊想、邊分析，確保完全正確的理解對方，因此獲得大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。有效的傾聽，輔以適當?shù)奶釂枺刮覀兛梢杂行У牧私鈱Ψ降睦嫘枨?，找到解決問題的辦法，在談判幵始，大家談?wù)摰耐潜砻娴膽B(tài)度和表面的立場，我們在談判中應(yīng)該撇開這些表面化的內(nèi)容。根據(jù)尼爾倫伯格的需求理論，談判方的實際需求往往通過一些現(xiàn)象和討論中問題的層層剖析才能準確的把握，進而深入的了解客戶的隱藏起來的實際需求，我們可以通過圖來了解對方的需求。

第6章結(jié)論

本文通過對商務(wù)交往中招標投標的談判方式，結(jié)合公司多年的談判經(jīng)驗，并借鑒了國內(nèi)外對于談判的研究分析，以及公司為了應(yīng)對商務(wù)談判，邀請國內(nèi)某知名談判公司所做的談判課程培訓(xùn)，系統(tǒng)了梳理了談判的前期準備、談判的開局、價格設(shè)定、報價、討價還價及僵局的突破，對整個談判的過程結(jié)合實際進行了系統(tǒng)的分析解剖，并形成了如何了解對方需求的路線圖、談判中價值如何傳遞的路線圖、討價還價路線圖及如何突破僵局的路線圖。
這些談判的路徑，直接或者間接的指導(dǎo)著公司在歷次商務(wù)談判中的準備工作及談判過程，更為公司有效結(jié)合本公司的實際情況，把公司在行業(yè)內(nèi)的談判文化形成一定的思路用于傳承及新員工的談判技能的培訓(xùn)。極大的改善了公司過去單靠個人或者拼命拉關(guān)系來取得訂單的模式，筆者認為公司在現(xiàn)代的經(jīng)濟發(fā)展中，著實應(yīng)該來提高規(guī)范商務(wù)談判的過程和細節(jié)，逐步向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、精準化的方向做好商務(wù)談判的工作，這才能和公司在市場的地位向匹配，同時把公司所代理的世界領(lǐng)先水平的公司產(chǎn)品更好的推進市場，并取得客戶和市場的認可，切實提高了客戶的實際運行效率，為我國的現(xiàn)代化建設(shè)作出貢獻。
本文在形成之初，借鑒了國內(nèi)某知名談判公司的談判過程管理方案，在結(jié)合公司的實際業(yè)務(wù)中，為了保證談判文章連續(xù)性和完整性，部分在實際談判操作的談判方案并沒有寫入文章體系中，同時由于各個行業(yè)特點的不同，對于談判的理解和操作路徑也有較大的不同，同時由于篇幅的限制，本文并沒有就文化的差異來進行討論，這也是本文的局限性所在。
參考文獻（略）