1.1   研究的背景 

系統(tǒng)集成是把最終用戶的實際應用需求與可投入資金額度作為根本出發(fā)點，系統(tǒng)集成商充分利用其對計算機信息技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)等以及綜合應用各種計算機網(wǎng)絡相關(guān)技術(shù)對行業(yè)應用知識的了解和掌握，按照項目需求來選擇適宜的軟硬件設備，同時，各相關(guān)專業(yè)人員參與項目同步的集成設計、安裝調(diào)測、應用開發(fā)等專業(yè)技術(shù)性工作和相應流程上的商務性及管理性的工作，提供給用戶全面信息化服務，主要包含 IT 咨詢規(guī)劃、系統(tǒng)建設、系統(tǒng)網(wǎng)絡維護升級等內(nèi)容，使集成后的系統(tǒng)既能滿足用戶的實際工作的需求，又能具備良好的性能，同時還能控制合理的價格的計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)的全過程。 表面上看，系統(tǒng)集成側(cè)重的是商業(yè)行為和管理行為的綜合，深究本質(zhì)，系統(tǒng)集成更側(cè)重的是一種技術(shù)行為。系統(tǒng)集成業(yè)屬于高科技服務類行業(yè)，其行業(yè)的發(fā)展對專業(yè)的技術(shù)團隊支撐要求非常高。系統(tǒng)集成是將包括網(wǎng)絡集成、功能集成、軟件界面集成等技術(shù)進行結(jié)合，并且在技術(shù)層面能夠保證多個系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通，它是由各式協(xié)議、各個廠商以及眾多應對實際情況的具體應用共同搭建的體系結(jié)構(gòu)，并且能夠解決與集成業(yè)務相關(guān)的各個方面問題，具體包括建筑環(huán)境的規(guī)范要求、應用軟件等與子系統(tǒng)搭建、硬件設備的選型與定量、施工周期安排與組織管理、相關(guān)技術(shù)人員配備等內(nèi)容。 系統(tǒng)集成業(yè)務內(nèi)容主要如下：規(guī)劃設計、集成大型廣域網(wǎng)和小型局域網(wǎng)絡，規(guī)劃、安裝、調(diào)測軟件系統(tǒng)和硬件設備，優(yōu)化多種操作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)存儲與備份，制作數(shù)據(jù)存儲管理解決方案，制作異地容災備份的解決方案，制作高可用性系統(tǒng)的解決方案等。 

.........

 

1.2   研究的目的和意義 

LT 公司作為中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司全資子公司在吉林省的省級分公司，自2006 年公司成立至今一直保持企穩(wěn)向好的發(fā)展勢頭，十年來經(jīng)營業(yè)務始終圍繞著系統(tǒng)集成業(yè)務開展，能夠取得這樣穩(wěn)定良好的發(fā)展態(tài)勢與制定成功的營銷策略是密不可分的。眾所周知，世界上沒有不變的市場環(huán)境和永恒的制度，更沒有唯一的營銷策略。面臨激烈的市場競爭環(huán)境，集成商之間競爭激烈而且差距正在不斷縮小，在利潤持續(xù)走低的情況下，很多小公司甚至出現(xiàn)虧損情況。由此可見，公司營銷策略的調(diào)整急需提到日程上來，不合理的營銷策略會直接增添銷售人員工作阻力，嚴重影響員工的工作積極性，甚至波及到公司的經(jīng)營情況。LT 公司要想取得持續(xù)的市場空間突破和增強市場上影響力，目前工作的重中之重就是深入思考、研討切實可行的市場營銷策略。 盡管通過參照國內(nèi)外對系統(tǒng)集成業(yè)務發(fā)展研究工作整理出很多方面的經(jīng)驗以及得到諸多寶貴意見，但是目前普遍存在這樣的一種情況，研究某個行業(yè)僅就行業(yè)內(nèi)的客戶，而實際情況確是行業(yè)的客戶群幾乎全部是行業(yè)以外的客戶。所以，LT 公司的實際研究要結(jié)合 LT 公司的具體情況深入研究存在問題。中國聯(lián)通公司作為大型的國有控股企業(yè)的三大運營商之一，要尋求更高的發(fā)展就不能按部就班，必須摒棄舊的思想觀念，跟上時代的步伐，根據(jù)自身實際條件，才能在滿足市場需求中謀求創(chuàng)新發(fā)展，從而提升核心競爭力。知曉當前電信市場環(huán)境以及企業(yè)自身優(yōu)劣條件的基礎上進行的，其目的在于改變以往業(yè)務在競爭力方面的匱乏現(xiàn)象，開拓信息產(chǎn)業(yè)的潛在市場，開發(fā)信息產(chǎn)業(yè)的最新產(chǎn)品，培育拓寬更廣闊的客戶群體。如何在競爭中提升自身，并且充分發(fā)揮現(xiàn)有的運營商的各個方面的資源，改變傳統(tǒng)單一業(yè)務的工作模式，成為涵蓋所有通信業(yè)務在內(nèi)的，競爭力實足的綜合服務供應商，是公司亟待解決的問題。

...........

 

第 2 章   LT 公司業(yè)務發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析 

 

2.1   LT 公司業(yè)務發(fā)展外部環(huán)境分析

在二十世紀第一個十年里，系統(tǒng)集成行業(yè)市場發(fā)展極其迅猛，僅在中國已達到 3900億元人民幣的超大型規(guī)模。具體收入構(gòu)成如下：2000 億元人民幣的計算機信息系統(tǒng)集成收入，800 億元人民幣的建筑智能化系統(tǒng)集成收入，1100 億元人民幣安防工程收入。預計中國未來的十年發(fā)展中，系統(tǒng)集成行業(yè)的市場年均增長率將不低于 25％，保守估計截至 2020 年將中國的系統(tǒng)集成收入規(guī)模不低于 30000 億元人民幣。 2010 年以來，系統(tǒng)集成行業(yè)在中國仍以一種異常驚人的速度快速發(fā)展。作為國務院替代審核文件，“若干政策鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)”(即軟件業(yè)“18 號文件”)拉開了物聯(lián)網(wǎng)時代的帷幕，也揭示了系統(tǒng)集成行業(yè)在新的舞臺上對于存在很長一段時間的并且需要綜合加工的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的重要作用，與此同時，這也標志著物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)即將在新的時期將推動系統(tǒng)集成行業(yè)保持快速增長和火熱上升的態(tài)勢。 自 2013 年起，系統(tǒng)集成行業(yè)開始進入安防系統(tǒng)集成的早期階段，安防工程逐漸減少甚至奄奄一息，安防集成商的數(shù)量與日俱增并且發(fā)展日益強大，嗅覺敏銳的系統(tǒng)集成商靈活的將智能集成和安防集成兩部分業(yè)務進行有效的整合，系統(tǒng)集成業(yè)務模式不斷拓展延伸，其管理模式不斷完善，綜合服務能力水平持續(xù)提升，集成業(yè)務的快速發(fā)展給集成商每年帶來收入是十分巨大且相當可觀。

.........

 

2.2   LT 公司業(yè)務發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析

經(jīng)過對 LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務現(xiàn)狀深入研究，可以看到：(1)按業(yè)務類別劃分，系統(tǒng)集成業(yè)務分為：系統(tǒng)集成服務、ITO 維護外包服務、軟件服務、專業(yè)服務和知識服務等業(yè)務服務內(nèi)容；(2)從對 CT 貢獻角度分析，系統(tǒng)集成業(yè)務具有如下特點：第一，系統(tǒng)集成服務具有收入大、利潤低、拉動明顯的特點；第二，ITO 外包服務具有收入小、利潤高、保有明顯的特點；第三，軟件服務具有收入小、利潤高、拉動明顯的特點；第四，專業(yè)服務具有收入大、利潤高、保有明顯的特點；第五，知識服務具有收入小、利潤高、保有明顯的特點；(3)從 LT 公司近年來經(jīng)營業(yè)績分析，可以看出：2014年，LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務累計完成收入 1 億元；2015 年，LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務累計完成收入 1.7 億元；2016 年，LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務指標 3 億元。(4)從 LT 公司的財務收入細節(jié)分析，可以明顯的展示出，公司的主要收入來自系統(tǒng)集成業(yè)務，收入占比占主導地位，因為公司的發(fā)展及主營業(yè)務是系統(tǒng)集成，發(fā)展速度逐年穩(wěn)步攀升，隨著公司的業(yè)務開展及規(guī)模的壯大，自軟件，工程，維保部門成立后，公司的軟件工程和維保項目也不斷上馬，所以，軟件工程和維保的業(yè)績也為公司整體的財務收入做出有力的支持。隨著越來越多客戶的私人化要求日趨增多，服務收入的快速增加不容小覷。LT 公司咨詢服務能力在行業(yè)口碑不斷地提高，而且服務項目可延續(xù)性特別強。市場簽單的波動性強弱會隨著市場和大環(huán)境的變化而變化，但是服務是簽了在固定年限就不變的，通常情況下，我們和客戶簽三年或五年的運維服務，這種服務工作能保證公司收入，降低公司運營風險。目前，服務行業(yè)潛力巨大，大規(guī)模搶占服務市場有利于建立長久客戶關(guān)系，推動集成項目的可持續(xù)發(fā)展。 

.........

 

第 3 章   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務的市場定位研究 ....... 19 

3.1   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務的市場細分 ..... 19 

3.1.1   細分產(chǎn)品，確定重點 ....... 19 

3.1.2   細分用戶，規(guī)模發(fā)展 ....... 20

3.2   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務的目標市場選擇 .... 21 

3.3   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務的目標市場定位 .... 23

第 4 章   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務的營銷策略制定 ....... 33 

4.1   “價格+成本”策略 ....... 33 

4.2   “產(chǎn)品+消費者”策略 .......... 34 

4.2.1   整合創(chuàng)新期 ......... 35 

4.2.2   能力拓展期 ......... 35 

4.2.3   價值提升期 ......... 36 

4.3   “渠道+便利性”策略 .......... 36 

4.4   “促銷+溝通”策略 ....... 37 

第 5 章   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務營銷策略的實施保障 ...... 39 

5.1   組織體系保障 .... 39 

5.2   人力資源保障 .... 39 

5.3   管控措施保障 .... 40 

5.4   觀念提升保障 .... 41 

 

第 5 章   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務營銷策略的實施保障 

 

眾所周知，制定一個良好的業(yè)務營銷策略需要考慮很多因素，保證營銷策略的實施落地更加需要多方面綜合考評和反復多次落地執(zhí)行，在執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)問題、提出問題并解決問題。針對 LT 公司的業(yè)務發(fā)展營銷策略，為保障其順利施行，建議從組織體系保障、人力資源保障、管控措施保障、觀念提升保障等四個方面綜合嚴加管控。 

 

5.1   組織體系保障 

建立前后端統(tǒng)一協(xié)調(diào)的系統(tǒng)集成專業(yè)營銷服務體系，建立系統(tǒng)集成專業(yè)售后服務保障體系。組織體系保障包括如下內(nèi)容：首先，制定項目中各個環(huán)節(jié)相關(guān)的辦法和流程，在實施中根據(jù)具體的情況進行不斷優(yōu)化和調(diào)整。其次，將 ICT 項目中 CT 部分業(yè)務的售后服務納入到運維體系。再次，持續(xù)培訓，提升前段自主營銷能力。通過優(yōu)質(zhì)的售后服務，提升客戶實際感知，增強客戶粘性。最后，實現(xiàn)專業(yè)化的營銷，同時統(tǒng)一售后服務保障。 建立外部人才引進機制，內(nèi)部人才培養(yǎng)機制，逐步完善市場化用人機制和薪酬體系，建立專業(yè)化培訓、認證體系，建立以客戶為中心的服務理念，形成綜合型的專業(yè)人才隊伍。人才是戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)鍵，是 LT 公司的戰(zhàn)略能否實現(xiàn)的重要因素。LT 公司順應時代發(fā)展要求，全面調(diào)整技術(shù)、管理、營銷、服務人才結(jié)構(gòu)，把全面復合型人員隊伍培養(yǎng)作為一切工作的重中之重。隨著公司業(yè)務的擴展，客戶需求的增強，技術(shù)人員解決方案能力的提升，技術(shù)人才的轉(zhuǎn)型已經(jīng)由單方面專業(yè)型人才逐漸向多方面復合型人才轉(zhuǎn)變。管理型人才為公司更好發(fā)展提供更多合理建議，公司的壯大發(fā)展也為管理型人才貯備的要求越來越高。銷售人才是公司與客戶的橋梁，單純的營銷技巧不足以贏得客戶的信任，能夠運用技術(shù)原理給客戶出具科學的項目建設建議性方案的銷售人員才能讓客戶信服。

.........

 

結(jié)論

 

本文通過對 LT 公司進行 SWOT 分析，對 LT 公司目前的經(jīng)營狀況、業(yè)務現(xiàn)狀、競爭市場、取得業(yè)績與瓶頸阻力等多方面進行深入研究，并結(jié)合 LT 公司的現(xiàn)有情況對未來市場趨勢和經(jīng)營態(tài)勢做預測分析，同時，給予 LT 公司關(guān)于業(yè)務擴展和市場占有率增強等方面的調(diào)整和發(fā)展戰(zhàn)略建議。 經(jīng)過本文論證可以得到如下結(jié)論： 

1．系統(tǒng)集成行業(yè)在持續(xù)發(fā)展過程中雖然遇到了難以攻克的障礙，但仍然存在的不可限量的拓展空間，系統(tǒng)集成商們面臨巨大的壓力，需要靈活調(diào)整適應新形勢的發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)市場情況提供服務化產(chǎn)品，制定切實可行的營銷策略，努力快速攻克僵化局面。未來系統(tǒng)集成業(yè)的側(cè)重方向：一方面，簡單的硬件設備廠商將被系統(tǒng)集成商吞并而消失，用戶對創(chuàng)新性、個性化的軟件開發(fā)需求與日俱增，在售后階段硬件設備、軟件系統(tǒng)運維服務將成為集成業(yè)務的重點服務內(nèi)容，各大行業(yè)逐漸呈現(xiàn)出業(yè)務特色性、先進性、多元性發(fā)展趨勢；另一方面，面臨不定期的自然災害造成世界各地人員傷亡慘重和資源損失嚴重的現(xiàn)象，全球?qū)Υ祟惽闆r關(guān)注度不斷提升，如何避免或減少自然災害帶來的損失得到高度重視。因而，信息化建設能力不斷突破、再創(chuàng)新高，推動整個系統(tǒng)集成業(yè)迅速發(fā)展，集成商超強的市場敏感性導致 LT 公司面臨的市場競爭壓力和集成商之間項目搶奪戰(zhàn)。 

2．關(guān)系營銷理論在營銷策劃設計方面，從方案、產(chǎn)品、客戶出發(fā)，對營銷策略設計做出了全面的詮釋，從客戶需求出發(fā)，從集成業(yè)務整合資源出發(fā)，詮釋未來公司業(yè)務需要拓展和延伸的方向，從方案產(chǎn)品選型出發(fā)，從方案制定研發(fā)出發(fā)，詮釋如何從產(chǎn)品、技術(shù)、需求的角度更加深入增強客戶的黏度。 

3．分析關(guān)系營銷理論在具體營銷策略中運用，結(jié)合客戶的個性化需求分析，項目中設備產(chǎn)品定量與選型，技術(shù)方案合理性與創(chuàng)新性等多方面綜合評估，制定適合公司發(fā)展的營銷具體策略，通過研討和實踐，一對一全面周到的服務來與客戶建立長久信任的關(guān)系。 

.........

參考文獻(略)