本文是一篇市場營銷論文，筆者通過問卷調(diào)查等，研究發(fā)現(xiàn)DN教育集團重慶分公司IT培訓項目存在課程更新能力較弱、價格策略過于簡單、營銷渠道效率較低、促銷策略陳舊落后、服務過程有待改進、人員能力和有形展示有待提高等問題。
第一章緒論
第一節(jié)選題背景
目前，我國互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展非常迅速，并且得到了普及和發(fā)展，越來越多的人開始重視IT行業(yè)的學習和發(fā)展。我國IT行業(yè)發(fā)展迅速的同時，IT培訓機構也隨之應運而生，越來越多的人開始選擇IT這條道路，他們主要的學習方式是依靠IT教育培訓機構，把學校學習到的理論知識和與企業(yè)需求充分結合，使自己的IT技能得到有效地提高。因此，IT相關培訓機構開始普遍發(fā)展起來，開始面臨市場競爭和挑戰(zhàn)，有機構想在市場上立足，都會遇到同行對手的抵抗，并引起價格的爭議，如何快速認清自己機構的優(yōu)勢和劣勢，機會和挑戰(zhàn)，并且在這基礎上還能夠做好IT培訓的服務營銷，是急需解決的問題。 本文立足我國IT培訓市場，以DN教育集團重慶分公司為主要研究對象，運用PEST分析、波特五力分析、SWOT分析等方法對該公司的戰(zhàn)略環(huán)境進行了全面分析，而后對IT培訓的服務營銷全流程和整個實施過程進行了深入的分析，尋找營銷過程中存在的各種問題；結合STP分析法對DN教育集團重慶分公司從市場細分到目標市場的選擇再到市場的定位等諸多層面展開深入分析，而后在分析的基礎上根據(jù)7Ps理論的研究框架，從產(chǎn)品價格策略和渠道等方面為該公司提供了具有針對性的服務營銷策略，幫助DN教育集團重慶分公司改善營銷理念，提升營銷水平。
本文通過相關研究，探尋出一條適用于IT培訓業(yè)的科學營銷管理理念和營銷方式，并將其中具有普遍適用性的規(guī)律推廣到其他教育培訓行業(yè)當中，尋求符合教育培訓行業(yè)的服務營銷，提高營銷效率和質量，使其擁有健康發(fā)展的模式和途徑。
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第二節(jié)研究意義
一、理論意義
現(xiàn)在的IT培訓行業(yè)競爭變得越來越激烈，所以IT行業(yè)圍繞市場拓展、產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略分析等方面都必須做好服務營銷。目前，國內(nèi)外學術界對IT培訓行業(yè)服務營銷理論研究得比較少。本文運用經(jīng)濟學、市場營銷學、管理學、等知識，對IT行業(yè)培訓服務營銷工作展開具體研究，并提出了相應的服務營銷策略。因此，本文研究在一定程度上是可以拓展IT培訓服務營銷相關理論的。
二、實踐意義
本文是以我國的IT行業(yè)培訓為著力點，從現(xiàn)在社會現(xiàn)狀進行分析，對消費者的類型、特點進行描述，以及了解消費者的需求，并將研究出的結果與DN教育集團重慶分公司的實情相結合起來，并提出可行性的建議。本文圍繞著DN教育集團重慶分公司展開研究提出了營銷方面的對策建議，能夠幫助IT行業(yè)培訓機構改善營銷水平，提升營銷質量，還可以幫助他們降低成本、減少不利風險的影響，提升經(jīng)濟效益和行業(yè)競爭力；有助于我國的培訓行業(yè)建立起一套完善的營銷發(fā)展模式，尋找到一條可行的營銷途徑，并在此基礎上幫助培訓機構把握到內(nèi)部發(fā)展過程中存在的優(yōu)勢和劣勢，認清外部市場所提供的機會和可能面臨的威脅，從而避免行業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)惡性競爭，推動行業(yè)持續(xù)健康良性發(fā)展。
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第二章理論基礎
第一節(jié)服務營銷概述
所謂的服務營銷，指的是提供服務的企業(yè)為了滿足消費者的需求，圍繞著消費者的潛在或現(xiàn)實需求展開的各種營銷活動。它是企業(yè)全面落實營銷戰(zhàn)略，確保營銷策略順利實施的一系列營銷過程。以顧客需求為實際導向，涉及到對顧客滿意度、服務質量以及顧客忠誠度等方面問題的探討。
與傳統(tǒng)營銷相比而言，服務營銷特別注重消費者需求的自我實現(xiàn)，在服務銷售的過程中，注重消費者的心理感受和情感體驗，讓消費者能夠把握企業(yè)的文化內(nèi)涵，進而主動的接納企業(yè)所推銷的各種商品，產(chǎn)生較強的信任感和忠誠度。
就服務行業(yè)而言，其提供的服務是一種無形的，難以評估的，甚至還有著質量不穩(wěn)定特征的產(chǎn)品，因此，在這一領域的營銷要有別于其他產(chǎn)品的營銷。首先，由于服務具有無形性的特征，就使得消費以后難以尋找到具體的參照物進行明確、科學、客觀的對比，而往往只能根據(jù)個人的感受進行相應的比較，這就使得在營銷過程中難度加大，因此產(chǎn)生了一定的虛擬性。其次，服務過程和消費過程一般都是同步進行，使得消費者并不具備充足的時間來對服務質量進行準確評估，營銷是否具有真實有效性也難以區(qū)分。再次，服務所帶來的質量感受實際上是一種主觀體驗，不同的消費者對同等條件下同樣的服務項目的也會有著較大程度的差異感受，而服務營銷對服務質量的評判也只能依據(jù)消費者的主觀意識，無法完全遵照產(chǎn)品服務標準予以衡量，這就使得服務營銷缺乏了一定的標準性。再加上服務營銷的營銷對象復雜，消費者來自各個領域，消費能力也參差不齊，消費者需求的彈性變化。服務質量還受制于服務人員的基本素質，他們技術水平的高低和工作態(tài)度的優(yōu)劣也會影響到消費者的滿意度，在制定相關營銷策略時，應當對上述諸多方面的問題予以全面考量。
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第二節(jié)STP營銷戰(zhàn)略
STP理論又叫市場定位理論，它包含了市場細分、目標市場和市場定位三個基本要素，現(xiàn)分別介紹如下。
（1）市場細分（Segmenting)
所謂的市場細分，就是指的是企業(yè)利用某種市場的獨特性對顧客群體按照一定的標準予以劃分，形成若干顧客群，而每個顧客群的獨立的個體彼此之間具備某種程度的共性，可以將劃分出的這些小顧客群稱作細分市場，而每個細分市場中的消費群體的消費需求基本類似。
（2）目標市場（Targeting)
在完成細分市場的劃分以后，就需要結合著企業(yè)的銷售計劃和銷售任務，根據(jù)產(chǎn)品所具備的特質來選擇細分市場開展營銷活動，而這類細分市場，就可以被稱作目標市場。
目標市場的選擇過程通常會采用兩種策略，分別是差異化市場策略和集中性市場策略：前者是在不同的細分市場中為目標市場分別提供與之相適應的具有特定性質的產(chǎn)品，并采取與之相適應的營銷策略，從而滿足該細分市場中的特定消費需求，幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)銷售的擴大和市場競爭力的有效提升，但由于對細分市場的劃分是基于差異性需求的考慮，就需要企業(yè)付出更加高昂的管理成本。而在后一種市場策略中，通常是采用針對某個或幾個細分市場采取個性化的銷售方式，相比前者而言，能夠降低成本，但企業(yè)同時又有可能會面臨較大的經(jīng)營風險。
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第三章DN教育集團重慶分公司概況和環(huán)境分析.............................15
第一節(jié)DN教育集團重慶分公司概況...............................15
一、DN教育集團重慶分公司簡介.................................15
二、組織架構...................................16
第四章DN教育集團重慶分公司IT培訓服務營銷策略現(xiàn)狀與存在問題研究..........................35
第一節(jié)DN教育集團重慶分公司的STP現(xiàn)狀.................................36
一、市場細分.................................36
二、目標市場選擇.....................................36
第五章DN教育集團重慶分公司IT培訓服務營銷改進策略...............54
第一節(jié)DN教育集團重慶分公司服務營銷改進策略............................54
一、產(chǎn)品設計改進策略............................54
二、價格改進策略...................................55
第五章DN教育集團重慶分公司IT培訓服務營銷改進策略
第一節(jié)DN教育集團重慶分公司服務營銷改進策略
本研究在前述研究的基礎上，結合DN教育集團重慶分公司IT培訓項目STP戰(zhàn)略和基于SWOT分析得出的營銷發(fā)展戰(zhàn)略的指導下，通過充分對競爭對手的取長補短，結合定性研究的方法，對公司的服務營銷策略提出如下的改進建議。
一、產(chǎn)品設計改進策略
涉及IT的各種培訓產(chǎn)品與普通商品存在著較大的區(qū)別，難以通過特定的表現(xiàn)形式讓顧客能獲得直觀感受，整個接受服務的過程中，側重于彼此之間的交互感受。因此，在DN教育集團重慶分公司進行服務營銷的過程中，首先需要解決的便是產(chǎn)品策略問題，筆者將公司的產(chǎn)品構成歸納如下表所示。 ..........................
第六章結論與展望
第一節(jié)研究結論
本文基于市場營銷的服務營銷組合理論和STP戰(zhàn)略管理理論對DN教育集團重慶分公司的營銷現(xiàn)狀做了分析，通過對教育培訓市場進行市場細分、市場選擇和市場定位，明確了該公司在服務營銷領域中的發(fā)展現(xiàn)狀，了解到在目標市場定位、課程體系建設、渠道推廣、員工素質等方面存在的問題。而后，通過對該公司的營銷現(xiàn)狀的深入分析，了解到DN教育集團重慶分公司所面臨的宏觀和微觀環(huán)境。最后，以7 Ps提供的服務營銷框架為指導，探討了DN教育集團重慶分公司的服務營銷策略，并結合著自身的工作實踐，為DN教育集團重慶分公司量身定制了一套科學有效的營銷策略。經(jīng)過研究以后，本文得到了以下幾個結論：
DN教育集團重慶分公司應當繼續(xù)發(fā)展高端培訓業(yè)務，加大相關課程產(chǎn)品的開發(fā)力度，通過定制化的服務方式，在高端職業(yè)培訓市場上站穩(wěn)腳跟。本文對DN教育集團重慶分公司的各種經(jīng)營環(huán)境和宏觀環(huán)境進行了深入分析，應用SWOT分析框架，確立了公司的資源優(yōu)勢和劣勢、面臨的外部機會和威脅，從而得出DN教育集團重慶分公司的IT培訓項目應選擇SO的營銷發(fā)展戰(zhàn)略。進一步，通過問卷調(diào)查等，研究發(fā)現(xiàn)DN教育集團重慶分公司IT培訓項目存在課程更新能力較弱、價格策略過于簡單、營銷渠道效率較低、促銷策略陳舊落后、服務過程有待改進、人員能力和有形展示有待提高等問題。最后，通過對比研究法結合定性研究，為研究對象存在的問題提出相應的改進策略，以幫助DN教育集團重慶分公司提升服務營銷能力。最后，為了確保該公司的服務營銷策略的順利實施，從組織制度和人力資源、客戶關系管理等三個層面分別提出了相應的保障策略，完成了本文的研究。
參考文獻（略）