本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，本研究基于A銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況，通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境分析，存在產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營(yíng)銷方式單一、定價(jià)策略不靈活等問(wèn)題，A銀行要可持續(xù)發(fā)展就要突破這些問(wèn)題，憑借自身的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，立足農(nóng)村市場(chǎng)。
1  緒論
1.1研究背景、目的及意義
1.1.1研究背景
小微企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展不可或缺的重要力量，占我國(guó)市場(chǎng)主體的96.5%，貢獻(xiàn)GDP60%、就業(yè)80%，在保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)和諧發(fā)展方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。相對(duì)于國(guó)有企業(yè)、大中型企業(yè)，由于小微企業(yè)自身也存在著的缺陷，例如經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差、財(cái)務(wù)制度不健全、抵質(zhì)押物有限等，所以小微企業(yè)一直以來(lái)面臨著融資困難、成本高昂的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，而在金融市場(chǎng)各商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)對(duì)小微企業(yè)信貸資金的投入也很不足。近年來(lái)，在鄉(xiāng)村振興的背景下，各商業(yè)銀行持續(xù)增加了對(duì)小微企業(yè)的金融市場(chǎng)資源投放。小微企業(yè)貸款在服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、助力地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、推動(dòng)扶貧攻堅(jiān)展方面發(fā)揮了重要作用，政府和銀行也越來(lái)越重視小微企業(yè)的融資問(wèn)題。
小微企業(yè)利潤(rùn)同比增速一路下滑，2020年利潤(rùn)下滑比率同比超過(guò)30%。面對(duì)疫情，2020年小微金融成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展重點(diǎn)。對(duì)于提高小微企業(yè)申請(qǐng)貸款的便捷性，監(jiān)管部門加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行的該項(xiàng)考核要求，小微企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中面臨的信貸資金不足的局面正在逐步的發(fā)生轉(zhuǎn)變。金融相關(guān)部門逐步推出和小微企業(yè)有關(guān)的規(guī)章制度，為它們的貸款在制度方面提供保障。2020年5月22日，國(guó)務(wù)院發(fā)布的《政府工作報(bào)告》中，在穩(wěn)定企業(yè)的金融支持方面提出鼓勵(lì)各商業(yè)銀行加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)的信貸支持，擴(kuò)展政府性融資擔(dān)保覆蓋范圍并降低費(fèi)率。各商業(yè)銀行所開展的普惠型小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)幅度超過(guò)40%，在不斷提升小微信貸服務(wù)的同時(shí)，給眾多小微企業(yè)提供更多金融保障，有效解決小微企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的融資難、融資渠道單一等相關(guān)問(wèn)題；利用減少擔(dān)保費(fèi)率的方式幫助小微企業(yè)節(jié)約融資成本，保障眾多小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行，使用多種方式來(lái)改善商業(yè)銀行對(duì)其金融方面的服務(wù)能力。
1.2研究?jī)?nèi)容與研究方法
1.2.1研究?jī)?nèi)容
2020年在新冠疫情的影響下，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，GDP增速放緩，小微企業(yè)的生存壓力也增大。自2016年起，國(guó)家相關(guān)部門逐步推出與小微企業(yè)發(fā)展相關(guān)的規(guī)定，加大扶持的力度，協(xié)助它們渡過(guò)難關(guān)。A銀行作為農(nóng)村金融的領(lǐng)頭軍，必須承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。通過(guò)對(duì)A銀行的小微企業(yè)貸款現(xiàn)實(shí)發(fā)展情況的研究，立足于農(nóng)村市場(chǎng)的定位，使?fàn)I銷策略更適合市場(chǎng)發(fā)展的要求。本文以促進(jìn)A銀行持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展的目標(biāo)，對(duì)A銀行小微企業(yè)貸款發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題進(jìn)行研究。
第一章，緒論。對(duì)小微企業(yè)貸款營(yíng)銷策略研究的背景、目的、意義、內(nèi)容、方法總體性的介紹，體現(xiàn)該研究的價(jià)值和必要性。
第二章，相關(guān)理論分析和文獻(xiàn)綜述。總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷、小微企業(yè)融資等相關(guān)內(nèi)容；介紹了營(yíng)銷4P組合、市場(chǎng)細(xì)分、關(guān)系型貸款學(xué)說(shuō)等有關(guān)理論。
第三章，深入分析A銀行當(dāng)前所開展的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)踐和面臨的問(wèn)題分析。首先分析了A銀行發(fā)展現(xiàn)狀，然后深入研究起在小微企業(yè)信貸中所遇到的各種實(shí)際困難。
第四章，深入分析A銀行當(dāng)前開展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)所處的營(yíng)銷環(huán)境。外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境包括營(yíng)銷資源和營(yíng)銷能力，對(duì)這些因素進(jìn)行了歸類和論述。
第五章，A銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的STP分析。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式得到310份小微客戶貸款需求樣本，結(jié)合理論指標(biāo)參考，對(duì)客戶關(guān)于各個(gè)變量的評(píng)價(jià)進(jìn)行因子分析，得到市場(chǎng)細(xì)分因子，然后進(jìn)行特征識(shí)別分析，進(jìn)行市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，為后面制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷方式做足鋪墊。
第六章，A銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷4P策略分析。結(jié)合第五章STP市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)資格準(zhǔn)入型客戶、時(shí)效性客戶，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面制定適合A銀行小微企業(yè)貸款營(yíng)銷策略。
第七章，對(duì)開展各項(xiàng)營(yíng)銷策略所需要的保障措施予以深入分析。從業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)管控、信息技術(shù)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等四個(gè)方面保障營(yíng)銷策略的執(zhí)行。
第八章，結(jié)論章節(jié)以及未來(lái)展望。本節(jié)總結(jié)全文，指出文中的不足，展望A銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)景。
2  理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述
2.1 概念界定
2.1.1小微企業(yè)概念
我國(guó)自2019年開始，逐漸放寬國(guó)內(nèi)小微企業(yè)劃定標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)認(rèn)定條件。在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，如果企業(yè)資產(chǎn)總額在5,000萬(wàn)元之內(nèi)，企業(yè)員工數(shù)量在300人之內(nèi)，同時(shí)應(yīng)納稅所得額在300萬(wàn)元以內(nèi)，統(tǒng)一被稱之為小微企業(yè)。2019年以后，不再區(qū)分企業(yè)的類型，依照企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行劃分，具體標(biāo)準(zhǔn)如下表：
2.2 理論基礎(chǔ)
2.2.1 4P營(yíng)銷策略
20世紀(jì)60年代的美國(guó)，學(xué)者杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）將多樣化的營(yíng)銷活動(dòng)概括為四種大類的營(yíng)銷組合（marketing-mix），把這種營(yíng)銷方式命名為4P營(yíng)銷策略，其中主要包含促銷、渠道等多個(gè)環(huán)節(jié)[2]。
所形成的產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合內(nèi)尤為重要。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)予以綜合分析按照市場(chǎng)需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，被看作為營(yíng)銷的最終目的。應(yīng)用到金融機(jī)構(gòu)是指提供的一系列金融產(chǎn)品或者金融服務(wù)的方案，不單單是指某一個(gè)產(chǎn)品，包括：產(chǎn)品種類、服務(wù)、擔(dān)保、品牌特征等。
價(jià)格策略作為營(yíng)銷組合中重要組成部分。是指企業(yè)結(jié)合自身的市場(chǎng)定位而制定的有差異的定價(jià)策略，它給企業(yè)帶來(lái)了收入。運(yùn)用到金融機(jī)構(gòu)是指各項(xiàng)金融產(chǎn)品的利率定價(jià)，除了受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求、市場(chǎng)定位影響外，還受到相關(guān)法規(guī)政策及金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的限制。主要包含折扣、賒銷等多種相關(guān)策略。
渠道策略，可以認(rèn)為是互相依賴的組織，并且能夠進(jìn)一步促進(jìn)客戶使用產(chǎn)品和服務(wù)。在商業(yè)銀行中，銷售渠道就是以合作方式傳遞金融產(chǎn)品和服務(wù)。由于金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品是無(wú)形的、專業(yè)的，所以必須通過(guò)其設(shè)置的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、電子化宣傳渠道。主要包含促銷方式、廣告宣傳活動(dòng)等相關(guān)內(nèi)容。
促銷可以看作為提升銷售效率的一種方式，企業(yè)為了能夠提高消費(fèi)者積極性，利用多種方式提升短期銷售效率，同時(shí)提高消費(fèi)者吸引力和積極性。應(yīng)用到商業(yè)銀行，是商業(yè)銀行通過(guò)核實(shí)的宣傳方式，及時(shí)的傳遞金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的信息。通常包含產(chǎn)品組合以及地點(diǎn)等相關(guān)內(nèi)容。
3  A銀行小微企業(yè)貸款營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 .................. 14
3.1 A銀行概況 ................................... 14
3.1.1 A銀行基本情況 ................................... 14
3.1.2 A銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ........................ 14
4  A銀行小微貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷環(huán)境分析 ...................... 20
4.1 A銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的宏觀環(huán)境分析 ............................ 20
4.1.1 政治法律環(huán)境 .................................... 20
4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ........................... 21
5  A銀行小微貸款業(yè)務(wù)的STP分析............... 29
5.1細(xì)分市場(chǎng) ...................... 29
5.1.1調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì) .................................. 29
5.1.2樣本與數(shù)據(jù)描述 ............................. 30
7  A銀行小微企業(yè)貸款營(yíng)銷策略執(zhí)行的保障措施
7.1 A銀行小微企業(yè)貸款流程優(yōu)化
在B市金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，“商業(yè)銀行信貸融資對(duì)企業(yè)，特別是小微企業(yè)而言，仍然是最簡(jiǎn)單、最便捷、最有效的外部融資方式”[49]，小微企業(yè)會(huì)根據(jù)各項(xiàng)綜合條件選擇愿意合作的銀行，要穩(wěn)住存量客戶，拓展新客戶面成為A銀行迫不及待的任務(wù)。A銀行必須以客戶的需求為依據(jù)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷優(yōu)化辦貸程序，提升客戶的體驗(yàn)敢。
7.1.1完善小微企業(yè)授信制度
基于A銀行在B市本土的優(yōu)勢(shì)地位，在農(nóng)村市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，傳統(tǒng)的信貸模式難以滿足小微企業(yè)的各項(xiàng)金融需求。信貸管理部門、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門、前臺(tái)操作部門以及小微部門共同參與，要進(jìn)一步完善小微企業(yè)貸款線上業(yè)務(wù)化的操作如何提升客戶的體驗(yàn)感。根據(jù)客戶規(guī)模、收入、行業(yè)制定貸款業(yè)務(wù)的授信依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，一次授信，可多次利用，節(jié)約小微企業(yè)的融資成本，增加客戶粘性。
7.1.2對(duì)小微企業(yè)差異化管理授權(quán)政策
按照機(jī)構(gòu)規(guī)模、盈利能力、小微客戶數(shù)量等三個(gè)方面，對(duì)小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化綜合授權(quán)管理方式。對(duì)盈利能力強(qiáng)、管理規(guī)范、小微客戶經(jīng)理人員充足、信貸質(zhì)量較高的轄內(nèi)支行網(wǎng)點(diǎn)，可以下放小微企業(yè)貸款授信額度和審批額度，加大支行網(wǎng)點(diǎn)自主性。 
7.1.3加強(qiáng)線下線上業(yè)務(wù)同步發(fā)展
小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中滯后性尤為嚴(yán)重。在B市，A銀行關(guān)于農(nóng)村金融整村授信工作業(yè)績(jī)一直都名列前茅，經(jīng)過(guò)調(diào)整現(xiàn)有的信貸結(jié)構(gòu)推動(dòng)地方產(chǎn)業(yè)、振興農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，把村鎮(zhèn)授信工作與銀行貸款產(chǎn)品創(chuàng)新、轄區(qū)內(nèi)的脫貧攻堅(jiān)等工作密切的結(jié)合起來(lái)。直至2021年第2季度末， A銀行在B市在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中授信推廣、授信面等多項(xiàng)指標(biāo)都處于行業(yè)領(lǐng)先地位。A銀行轄內(nèi)各支行持續(xù)下沉基層，布局線下，增效線上，做到線上線下同步發(fā)展。 8  結(jié)論
8.1 研究結(jié)論
自2020年發(fā)展至今，在多種因素影響下國(guó)內(nèi)眾多大中規(guī)模企業(yè)逐漸進(jìn)入到資本市場(chǎng)發(fā)展之中，所以對(duì)銀行間接融資方式的需求度不斷降低，市場(chǎng)聚焦點(diǎn)向小微金融轉(zhuǎn)型，因此金融市場(chǎng)各類銀行在拓展小微客戶群體上，目標(biāo)客戶定位的特征日漸清晰。本文研究的主要目的是研究A銀行小微企業(yè)客戶的市場(chǎng)選擇、目標(biāo)市場(chǎng)定位，從而為制定營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。得到以下結(jié)論：
第一，基于A銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況，通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境分析，存在產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營(yíng)銷方式單一、定價(jià)策略不靈活等問(wèn)題，A銀行要可持續(xù)發(fā)展就要突破這些問(wèn)題，憑借自身的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，立足農(nóng)村市場(chǎng)。
第二，基于STP市場(chǎng)細(xì)分理論，根據(jù)客戶的利率需求，對(duì)影響客戶選擇銀行的因素進(jìn)行了分類，對(duì)A銀行小微企業(yè)客戶開展問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)SPSS軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行因子分析、聚類分析，將市場(chǎng)分為資格準(zhǔn)入型、成本敏感型、時(shí)效型，根依據(jù)A銀行實(shí)際情況，目標(biāo)市場(chǎng)定位于資格準(zhǔn)入型、時(shí)效型客戶。該客戶主要集中于農(nóng)業(yè)、批發(fā)零售行業(yè)，大多處于企業(yè)初創(chuàng)期和成長(zhǎng)期，缺乏足值的抵押物，重點(diǎn)解決企業(yè)融資困難和融資效率的問(wèn)題。
第三，基于A銀行存在的問(wèn)題，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，結(jié)合國(guó)家的國(guó)家宏觀政策，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面制定了相關(guān)的營(yíng)銷策略，創(chuàng)新產(chǎn)品，靈活定價(jià)，擴(kuò)展?fàn)I銷宣傳渠道，線上線下一體化營(yíng)銷，充分挖掘小微客戶，使得該銀行在小微企業(yè)方面的貸款業(yè)務(wù)朝著數(shù)字化的方向發(fā)展。
參考文獻(xiàn)（略）