本文是一篇市場營銷論文，經過調研發(fā)現，H教育河南市場在營銷方面還存在一些問題，針對營銷策略進行研討，以期在營銷策略上提出一定的建議。因此，還需要動態(tài)了解學員的消費觀和消費需求，密切關注河南市場營銷策略實施后對企業(yè)經營狀況的影響，適時做出相應的調整，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展保駕護航。
第1章緒論
1.1研究背景及意義
1.1.1研究背景
進入21世紀以來，伴隨著經濟的蓬勃發(fā)展，我國的教育培訓行業(yè)發(fā)展迅速，國家在《職業(yè)教育提質培優(yōu)計劃》中提到擴大高職院校（專升本）招生規(guī)模，逐漸增加市場容量，為高職教育的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展前景，教育培訓行業(yè)也面臨著越來越多的機會與挑戰(zhàn)。
在用人市場上“本科學歷”逐漸成為了一個重要的社會壁壘。“專升本”培訓為高等職業(yè)學校畢業(yè)生創(chuàng)造了一個良好的平臺，他們希望能夠達到更高的教育水平。因此，由于受教育程度和求職環(huán)境的影響，許多高等職業(yè)院校的畢業(yè)生都開始參加到“升本”的行列中。對于專升本的學生來講，成績相較本科生比較差，底子相對薄弱，學習能力及知識儲備不全，另外，專升本考試雖是全國統考，但會根據每個省份的不同單獨命題，沒有考試大綱和具體的考試范圍，使得同學們無從下手，除此之外，對于參加統考的學生來講，普考專升本考試只有一次機會，有著“一考定終生”的感覺，他們希望可以通過專升本考試改變自己的學歷和學習層次，這就使得同學們迫切希望可以通過專升本機構可以助力他們一次上岸。 以河南市場為例，河南的考生人數自2015年開始大幅增加。報考人數從2015年的4.26萬人到2021年的18.7萬人，錄取率從2015年的68.6%變?yōu)?021年的36.1%，從下圖1-1我們可以看出，從2014年-2021年，招生人數增長了4倍多，但錄取率在大幅度遞減。因此對于學生來說，專升本考試就是“千軍萬馬過獨木橋”。
1.2研究內容和方法
1.2.1研究內容
本文以H教育集團河南市場的營銷策略為研究基礎，參考國內外現有關于職業(yè)教育營銷策略的觀點及經驗，找到H教育集團河南市場在營銷過程中所存在的問題，同時積極探索解決問題的方法，為H教育集團河南市場的問題提出了一些研究和優(yōu)化建議。本文共七章。
第一章緒論，表明研究背景、研究意義、研究內容、研究方法、研究框架及創(chuàng)新之處。
第二章相關理論基礎綜述，對國內外相關的文獻進行了回顧與歸納，并對其中涉及到的相關理論的進行了闡述，具體包括行業(yè)競爭分析模型和7PS模型分析。
第三章H教育集團河南市場現狀分析；通過對H教育集團河南市場的基本情況的介紹，運用7PS理論對當前營銷現狀進行分析，發(fā)現問題。
第四章分析問題，對H教育集團河南市場營銷組合7PS方面存在的問題進行分析。
第五章問題分析及優(yōu)劣勢分析，運用7PS理論和環(huán)境分析方法對河南市場進行深入分析從而提出解決方法。
第六章完善問題的對策及保障，針對H教育集團河南市場營銷策略中存在的突出問題，提出完善問題的對策和制度保障，達到解決問題的目的。
第七章總結展望，總結本文觀點，分析本文不足對未來進行展望。
第2章文獻綜述及相關理論基礎
2.1國內外相關文獻綜述
國內外學者對職業(yè)教育市場營銷策略都做過大量的研究，本文查閱了大量的國內外學者關于此類研究的期刊并加以總結，分別為職業(yè)教育培訓方面的研究、教育培訓市場競爭方面的研究和職業(yè)教育市場營銷方面的研究，以期對本論文提供借鑒意義。
2.1.1教育培訓市場營銷相關研究綜述
二十世紀七十年代，歐美國家的教育界對教育培訓市場進行了深入的探討。其初衷是為了提高教學質量和提高教學資源。面對日益激烈的市場環(huán)境，很多院校必須根據自身的特點，選擇適當的專業(yè)方向，集中精力于特定的專業(yè)，例如，在培訓機構的營銷流程中運用營銷戰(zhàn)略。到了后期，隨著時代的發(fā)展，他們的注意力逐漸轉移到了品牌影響力、公眾滿意度和其它非貨幣性的交易上。外國的培訓企業(yè)所提供的都是五星級的服務，通過對其市場營銷的研究，可以幫助我們更好地理解其市場策略。在市場推廣上，美國知名的教育學家伯頓·斯蒂格朗（Burton stiegrand）于1979年推出了《高等教育營銷》和《高等教育的營銷技巧》，并對其進行了深入的探討。之后，更多的研究者和社會各界人士將目光投向了教學市場。飛利浦·科特勒（Philip Kotler）對培訓公司的營銷策略進行了詳盡的闡述，并對如何選用能夠預見到的市場需要以及將其作為戰(zhàn)略計劃中的營銷行為進行引導。飛利浦·科特勒（Philip Kotler）和凱倫·?？怂梗╧aren.F.A.Fox）于2005聯合著《教育機構的戰(zhàn)略營銷》，從理論上對其進行了深入的闡述和歸納，并將其運用于當代教學領域，對于未來的教育培訓市場具有十分重大的指導作用。他們第一次全面地界定了教育培訓市場，即通過分析、策劃、實施和控制教育行業(yè)市場，讓教育企業(yè)和學生進行自動的價格交換，提升顧客滿意度，提高組織營銷效率，擴大市場，從中獲得更大利益，擴大更多的市場?？死锼雇懈?middot;洛夫洛克（christopher Lovelock）于2010出版的《服務營銷》第7期中，對服務的研究、服務產品的剖析、顧客與市場的需求進行了詳盡的論述，并將4 PS的原理運用到服務營銷、服務策略的執(zhí)行等方面進行了詳盡的論述。
2.2理論基礎
2.2.1服務營銷7PS理論
麥卡錫（McCarthy）在1964年的《基礎營銷》中提出核心的4PS營銷組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。7PS營銷理論是是在1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”得出的理論，三個“服務性的P”即：人（People）、過程（Process）、有形展示（Physical evidence）。
（1）產品（Product）
產品是營銷組合中最重要的組成部分，也是最基本的組成部分，一個企業(yè)中，產品質量的高低與產品質量的好壞，可以決定企業(yè)能夠走多遠。因此，企業(yè)必須要考慮到底出產什么樣的產品，根據企業(yè)的市場定位設計符合企業(yè)的產品，同時也要要制定營銷組合策略，不斷開發(fā)新產品。
（2）價格（Price）
營銷人員一般會在商品的定價基礎上進行具體的市場調查，在保證其商品盈利的前提下，利用產品的創(chuàng)新和特質，為顧客設定合理的定價。然后，按照不同的價格策略，對不同的產品進行不同的促銷，實行不同的價格或折價。
（3）渠道（Place）
大部分的生產商沒有把他們的商品賣到終端客戶那里，而是讓他們能夠很好的利用或者消費他們的商品和服務。而這些通道又是一系列的互相依賴的機構，這些機構使得終端客戶能夠更好地利用或者消耗這些產品級別的業(yè)務。它們是經過一段經過一段商品和勞務的再制造過程，最后被終端用戶所購買和使用。
（4）促銷（Promotion）
在推出的最初階段，要做很多促銷，包括電視和報刊上的促銷。雖然產品的投入費用也各不相同，但是由于在實際推廣活動中，為了取得最后的銷售結果，營銷模式的界定還是很模糊的。布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）在原有的4P（產品、價格、促銷、渠道）中，加入了以下三個P，包括產品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示和服務過程等7個要素。
（5）人員（People）
每個人都會被直接或間接地參與到一個特定的服務的消費流程中，即公司的員工和客戶。在7 P市場中，這是一個非常關鍵的概念。知識工人、白領員工、經理和一些消費者在現有的社會總商品或勞務供應中添加了附加的增值，這些增值通常是十分重要的。在當代市場中，企業(yè)的服務者是一個非常重要的因素，他們能夠徹底地改變客戶對其產品的認識和偏好。特別是在服務業(yè)，由于員工的素質不高，服務業(yè)績的品質難以滿足。
第3章H教育集團河南市場簡介及營銷現狀.............................15
3.1 H教育集團河南市場簡介....................................15
3.2 H教育集團河南市場營銷現狀...........................17
第4章H教育集團河南市場營銷中存在的問題.............................25
4.1 H教育集團河南市場營銷7PS問題.........................25
4.1.1產品質量亟需提升............................25
4.1.2定價過高不靈活...............................27
第5章H教育集團河南市場營銷問題成因及營銷優(yōu)劣勢分析...................33
5.1 H教育集團河南市場營銷7PS問題成因分析.......................33
5.1.1研發(fā)體系不完善....................................33
5.1.2較高定價導致客戶流失........................34
第6章H教育集團河南市場營銷策略改進舉措
6.1 H教育集團河南市場營銷策略完善
6.1.1產品策略
（1）打造高質量課程
想要真正提高學生的升學率，從根本上來說，產品才是真正的關鍵。不斷提升教師團隊的專業(yè)素養(yǎng)，提升教師的專業(yè)性，從而提高教學質量、產品質量。近年來河南市場發(fā)展迅速，市場規(guī)模、人員數量都有了不小的增長，但也要留意的是，有寬度的發(fā)展，卻缺乏深度的品質。河南市場要注重產品的開發(fā)和師資的品質，持續(xù)努力開發(fā)新產品，以適應河南的發(fā)展現狀，提高教學的品質，從而提高學生的學習成績。
（2）整合資源，打造個性化課程
當前，港區(qū)集訓中心的同時可容納學員人數6000萬多人，人員也是非常充足，因此可以將學生按照不同的層次水平分成不同的班次，當前港區(qū)集訓中心的分班方式還是按照學生進入學習的時間來分配，因此很多學生會反應上課的進度過慢、或者過快。如果換成層次分班，我們可以根據學生的不同的程度分為“尖刀班”“沖二班”“保本班”三個層次。不同的班次不同能力的教學、可以提高老師的業(yè)務水平能力，同時也可以針對學生不同的特點來進行教學，專門針對學生的需求來進行教學，避免因為課程與學生進度不同而產生的矛盾。 第7章結論與展望
7.1研究結論
根據國內外專家學者在職業(yè)教育培訓行業(yè)和市場營銷理論的研究，結合時代特征和企業(yè)發(fā)展狀況，以H教育河南市場為例，運用市場營銷理論，從河南市場現狀出發(fā)，針對H教育河南市場的問題與分析，得出以下結論：
河南市場在激烈的市場環(huán)境中，還需要不斷提升產品質量、不斷開發(fā)和完善新的教學體系，進行產品組合，豐富產品類型，使產品成為H教育河南市場的核心競爭力；在還不具備品牌知名度和市場占有率情況下，可以通過降低成本從而降低售價來提高學生的購買意愿；靈活定價，滿足不同地理細分市場學員的需求。同時不能只依靠單一方式，還要將“線上+線下”方式相結合，開通線上app軟件學習，加大線上營銷渠道投入，提高品牌知名度；運用新型傳媒的宣傳手段，發(fā)展“深度的經驗營銷”；優(yōu)化網絡傳播渠道；嚴格規(guī)范招聘制度，完善教師孵化體系，加強員工培訓，關注人力資源動態(tài)，根據員工的特點做好相應的職業(yè)規(guī)劃，減少人員流動；加強服務過程管理，讓學員體驗優(yōu)質服務，才能體現品牌差異，有助于企業(yè)長遠發(fā)展。
為了保障營銷策略得以落實，需要完善相關內部制度，強化技術保障，加強校企合作增強活力，加強人力資源管理和組織文化建設，為各項措施的落地提供人員、技術、環(huán)境等支持。
參考文獻（略）