第一章 緒論  

 

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及電力工業(yè)的進(jìn)一步改革，我國(guó)電力市場(chǎng)進(jìn)入了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，滿足用戶需要為目的的新階段。對(duì)于我國(guó)的電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論是改革的趨向還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，都需要營(yíng)銷管理者以全新的理念來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷和潛在市場(chǎng)范圍的測(cè)量，進(jìn)而開發(fā)有效的服務(wù)和規(guī)則來(lái)滿足市場(chǎng)需求。 電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的必然要求，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的綜合體現(xiàn)。開展電力市場(chǎng)營(yíng)銷可以更好的滿足市場(chǎng)需求，增加售電量，加強(qiáng)與可替代能源企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)電力營(yíng)銷調(diào)整電力市場(chǎng)的需求水平、需求時(shí)間、需求特點(diǎn)，以良好的服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶合理用電的要求，實(shí)現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系；同時(shí)通過(guò)強(qiáng)調(diào)基于用戶利益上的用電服務(wù)，電力企業(yè)采用科學(xué)的管理方法和先進(jìn)的技術(shù)手段，可以促使用戶主動(dòng)改變消費(fèi)行為和用電方式，提高用電效率。 通過(guò)對(duì)內(nèi)蒙古電力公司的電力市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與營(yíng)銷具體情況的分析研究，提出存在的問(wèn)題，以顧客滿意為企業(yè)活動(dòng)的指針，最大限度地使顧客感到滿意，提高公眾對(duì)企業(yè)的滿意程度，營(yíng)造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境，確定營(yíng)銷目標(biāo)與策略，定量化地確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定具體開發(fā)、培育電力市場(chǎng)的行動(dòng)方案。 到 2002 年，內(nèi)蒙古自治區(qū)裝機(jī)容量達(dá)到 1001.02 萬(wàn)千瓦，成為全國(guó)第一個(gè)發(fā)電裝機(jī)容量達(dá)到 1000 萬(wàn)千瓦的少數(shù)民族地區(qū)，人均發(fā)電量和人均輸出電量均居全國(guó)前列。其中，內(nèi)蒙古電力公司裝機(jī)容量達(dá)到 560.6 萬(wàn)千瓦，全年完成發(fā)電量 281.03億千瓦時(shí)，售電量 276.19 億千瓦時(shí)，全社會(huì)用電量中工業(yè)用電量 198.2 億千瓦時(shí)，占總用電量的 83.7%；農(nóng)業(yè)用電量 12.9 億千瓦時(shí)，占總用電量的 5.4%；城鄉(xiāng)居民用電量 17.8 億千瓦時(shí)，占總用電量的 5.5%。與此同時(shí)，內(nèi)蒙古是國(guó)內(nèi)最早實(shí)施西電東送的省區(qū)之一，從 1990 年至今已累計(jì)向北京送電 400 多億千瓦時(shí)，2002 年蒙西電網(wǎng)東送電力達(dá) 130 萬(wàn)千瓦，全年?yáng)|送電量 81 億千瓦時(shí)，占公司全年售電量的1/3。隨著國(guó)家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，為內(nèi)蒙古電力的進(jìn)一步發(fā)展提供了契機(jī)，同時(shí)對(duì)于內(nèi)蒙古電力公司也是極大的挑戰(zhàn)。國(guó)家電力十五規(guī)劃明確指出“西電東送是實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送電力度，到 2005 年，京津唐地區(qū)接受蒙西送電容量超過(guò) 270 萬(wàn)千瓦”。內(nèi)蒙古電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷研究對(duì)于內(nèi)蒙古、北京的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。不僅可以促進(jìn)內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動(dòng)內(nèi)蒙古地區(qū)的發(fā)展，而且對(duì)增強(qiáng)北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，確保北京成功舉辦2008 年奧運(yùn)會(huì)都具有重要意義。 

本文通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)合理地確定內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的實(shí)際問(wèn)題并對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析。利用灰色預(yù)測(cè)方法進(jìn)行電力需求預(yù)測(cè)與電力市場(chǎng)環(huán)境分析，在整體電力消費(fèi)需求市場(chǎng)中，根據(jù)地區(qū)各用電消費(fèi)市場(chǎng)不同的用電比重及發(fā)展趨勢(shì)，將電力消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；確定各細(xì)分市場(chǎng)總的發(fā)展趨勢(shì)與新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法，科學(xué)地確定了影響用電消費(fèi)的因素從而確立目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷的主要著眼點(diǎn)。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定以“顧客滿意度”為核心的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；進(jìn)行省內(nèi)市場(chǎng)、省外市場(chǎng)兩個(gè)市場(chǎng)相互結(jié)合、相互利用的戰(zhàn)略，制定具體開發(fā)、培育電力市場(chǎng)的行動(dòng)方案。 

..........

 

第二章  電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述 

 

2.1 電力營(yíng)銷的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)的高層管理人員在組織和謀劃企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，所遵循的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業(yè)營(yíng)銷管理的指導(dǎo)思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的生存和發(fā)展，必須樹立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅應(yīng)當(dāng)滿足顧客的需要使企業(yè)獲取利潤(rùn)，還應(yīng)符合消費(fèi)者自身的利益和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)要正確處理消費(fèi)者需要、企業(yè)利益和社會(huì)整體利益之間的矛盾，要統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的協(xié)調(diào)。電力商品的特殊性決定電力銷售企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，要以有利于全社會(huì)的利益和發(fā)展為最高目標(biāo)，以社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作指導(dǎo)思想，在尋求企業(yè)最大利潤(rùn)的同時(shí)兼顧社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

........

 

2.2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 

電力企業(yè)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，電力企業(yè)不但要滿足顧客需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場(chǎng)，制訂戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)施戰(zhàn)略管理。通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，為具體的電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)建立一個(gè)基本框架。制定電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實(shí)施，可分為以下幾個(gè)步驟。

（1）明確任務(wù)。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，經(jīng)營(yíng)任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。     

（2）進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。通過(guò)分析外部環(huán)境把握外部環(huán)境的現(xiàn)狀及未來(lái)的趨勢(shì)，利用電力市場(chǎng)機(jī)會(huì)避開外部環(huán)境威脅，這是電力企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)單位能否完成其戰(zhàn)略任務(wù)的首要問(wèn)題；通過(guò)分析電力企業(yè)內(nèi)部條件，了解自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，預(yù)測(cè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)能力與將來(lái)環(huán)境的適應(yīng)度。

（3）設(shè)定目標(biāo)體系。通過(guò)對(duì)外部環(huán)境和電力企業(yè)內(nèi)部條件分析，建立電力營(yíng)銷目標(biāo)體系，從不同角度反映戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動(dòng)所要達(dá)到的狀況。  

（4）設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是達(dá)到目標(biāo)的基本手段，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等的組合策略。 

.........

 

第三章  內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營(yíng)銷問(wèn)題分析  ......8 

3.1 內(nèi)蒙古電力公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析 ........8 

3.2 內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷狀況 ........8 

3.2.1 營(yíng)銷主要指標(biāo)完成情況  ........8 

3.2.2 2002 年主要營(yíng)銷活動(dòng)  ............8 

3.3 內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題分析 ..........9 

第四章  內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與需求預(yù)測(cè) ..........11 

4.1 內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析  ........11 

4.2 蒙西地區(qū)用電構(gòu)成  ........15

4.3 灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測(cè) ........ 18 

第五章  電力市場(chǎng)細(xì)分及確定目標(biāo)市場(chǎng)  .............. 23

5.1  內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)細(xì)分  ..........  23

5.2  確定目標(biāo)市場(chǎng)  ............  24 

 

第六章  制定內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案

 

6.1 樹立以顧客滿意為核心的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 

客戶滿意度是所提供的電力產(chǎn)品或服務(wù)令客戶滿意的程度。內(nèi)蒙古電力公司要轉(zhuǎn)變觀念確立電力市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思想，樹立以客戶滿意為核心的整體營(yíng)銷觀念，從顧客的角度來(lái)分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護(hù)顧客的利益，全過(guò)程跟蹤了解客戶的滿意程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改，在顧客滿意中樹立良好的企業(yè)形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)營(yíng)銷要體現(xiàn)在上至決策層，下至直接面對(duì)用戶的具體每一個(gè)工作人員身上，建立全員營(yíng)銷的觀念，實(shí)現(xiàn)外部顧客與內(nèi)部顧客的共同滿足。

要實(shí)現(xiàn)高度顧客滿意，首先就是要提高顧客的讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額，而整體顧客價(jià)值是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望獲得利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。整體顧客成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的貨幣資金等。提高顧客滿意度就是要盡力提高整體顧客價(jià)值，降低整體顧客成本；其次提高顧客滿意就要重視培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念。電力企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程必須以客戶滿意為前提，全過(guò)程跟蹤了解客戶的滿意程度，提高電能質(zhì)量和可靠性并不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系，以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。  

..........

 

結(jié)束語(yǔ)  

 

論文共六章，主要研究了內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的實(shí)際問(wèn)題并進(jìn)行分析，利用灰色預(yù)測(cè)方法進(jìn)行電力需求預(yù)測(cè)與電力市場(chǎng)環(huán)境分析，將電力消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定各細(xì)分市場(chǎng)總的發(fā)展趨勢(shì)與新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法，確定影響用電消費(fèi)的因素從而確立目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定相應(yīng)的以“顧客滿意度”為核心的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等，進(jìn)行省內(nèi)市場(chǎng)、省外市場(chǎng)兩個(gè)市場(chǎng)相互結(jié)合、相互利用的戰(zhàn)略，建立全方位的電力營(yíng)銷服務(wù)體系。通過(guò)分析內(nèi)蒙古電力公司西電東送的機(jī)遇、優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)，探索對(duì)于進(jìn)行省外電力市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、策略和途徑。由于論文調(diào)查量大、涉及面廣，再加上內(nèi)蒙古電力公司正處于改制階段，所以只以內(nèi)蒙古西部電網(wǎng)為主體進(jìn)行分析，提出建議和措施。 本論文的創(chuàng)新點(diǎn)存在于以下幾處： 

（1）用灰色預(yù)測(cè)進(jìn)行前景預(yù)測(cè)結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷確定目標(biāo)市場(chǎng)的理論研究增加新的視角； 

（2）探索對(duì)于進(jìn)行省外電力市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、策略和途徑，通過(guò)分析內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性——占 1/3 售電量的省外市場(chǎng)，明確內(nèi)蒙古電力東送的優(yōu)勢(shì)及面臨的挑戰(zhàn)，提供市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議； 

（3）為內(nèi)蒙古電力公司制定電力營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)策略提供參考。通過(guò)對(duì)內(nèi)蒙古電力有限公司的電力市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與營(yíng)銷具體情況的分析研究，提出以“顧客滿意為目標(biāo)”的整體營(yíng)銷方案，確定營(yíng)銷目標(biāo)與策略，制定具體開發(fā)、培育電力市場(chǎng)的行動(dòng)方案。 

.........

參考文獻(xiàn)（略）